珠宝销售技巧1497：女戒选好了，男戒不喜欢，怎么办？

珠宝销售技巧：只要前面的接待顺序不出错，后面的成交也就水到渠成了……

珠宝销售案例：学员19112

今天接待一对情侣进店选戒指，热情打招呼之后，女士比较好沟通，但是男士不说话，看上去是什么都听女士的，但是他才是真正有话语权的人。

一开始没有强烈推荐非素，顾客想要克重，就顺着他的意思先拿克重黄金给他。

后来顾客自己看上一款3D产品，可是又纠结一口价，我是这样跟他说的。

话术：

这个戒指是3D硬金的，明显的区别就是工艺不一样。另外一个就是克重黄金，可是戴在手上没有那种精致的感觉，你可以对比看看。

如果你只想要克重黄金，买回去也不戴，只是放在那儿的话，那你就拿克重的就好。

但是，如果为了平时佩戴效果好看，选一口价产品会比较好。因为后期换款也比较划算，一年会搞几次免费换，几次的折旧费省下来，比你买克重的换款划算很多。

闲聊中，知道他们今天是必须要买，因为明天就要订婚了。

但是，后面出现一些问题，女戒确定之后，男戒没有选到合适的，顾客还是想再出去对比款式。

我：金马伦那个店，你们去过没有？

顾客：没有，想过去看看。

我：我们是一家店，我带你过去，好不好？买不买都没关系的，要是那边没有喜欢的，你再出去转，女戒先放那都行。

女士顾客这个时候笑了说，行，你带我过去吧！

这算是成功了一部分。

路上也聊了一些话题，顾客之前在另一家店买过一个戒指，这个品牌是当地人在做。

我顺着顾客的意思告诉他，

那款戒指就去他们品牌换吧，毕竟那边换款会更划算一点，每年都有免费换，而且那个品牌也不错，非常好。

我没有说竞品的坏话，反而是支持顾客去他们家换款，也聊了一些别的话题。顾客不再把我当作销售，也没有那么大的压力。

男士也开始有话说了，一路上大概有五分钟，顾客感觉轻松一点了，沟通挺顺畅的。

到门店之后，试戴了一款男士3D戒指，男士马上就决定要了，而且不会像在那边门店一样板着脸，反而很轻松地聊天。

选款的时候，我马上想到了一个方案，

今天下午刚好出新活动，告诉顾客可以提前帮他申请优惠价，七二折。如果他们看好的话，要跟领导申请。

后来我再问顾客，

反正已经看好两个戒指了，要不把其它需要的产品也一起选了吧？这样能帮你们申请更低的折扣，算下来比七二折更划算。

就这样，顾客接下来选得很快，没有任何犹豫。

整个谈单过程，从一件戒指开始，到最后选了四件产品，总价11000多。

珠宝销售技巧1：销售总结

这个单涵盖了素转非、连带销售、款式不喜欢的问题。

前面大部分时间都在做铺垫、价格引导、对点夸赞，直到最后成交之前，大部分时间都是用来做这些。

所以，想成交订单，只要你前期铺垫做好，后面真的会非常顺利。如果一上来就销售意识特别强，直接推荐一口价产品，顾客也会非常的反感，戒备心就越强。

正确的做法是，

用一口价产品和克重产品，做优劣势对比，决策权在顾客手里，但真正主导的人是你。

前半部分主要是了解顾客需求，确定他是明天就要用，所以今天必须买。这类型的顾客绝对不能轻易放走，但是也不要急于推荐一口价产品。

只要前面的接待顺序不出错，后面的成交也就水到渠成了。

小结：

思考一个问题：

素转非的接待顺序，第一步是什么？

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