医馆要与年轻医生成为经济或命运的共同体
第 313 期
▼
■ 湖南汉方神农医馆创始人 杨勇
整理/山楂
审校/半夏
2013年汉方国药神农中医馆在湖南株洲成立，曾经也是依赖名老中医的传统医馆。
如今它有了颈肩腰腿痛、中风康复，小儿疾病等特色科室；针法、灸法、推拿、刮痧、拔罐、药熏药浴、整脊、正骨，敷贴等多种中医传统疗法也得到发挥；青年中医也在神农中医馆有了一席之地。
神农中医馆的成功转型，离不开其创始人杨勇馆长不断调整其经营策略。
医馆与医生的关系：相爱相杀还是相互扶持？
▼
▶ 请问您医馆里的重点科室根据什么依据和标准来建设？聘请特色专家有何妙招?常驻专家要如何培养和管理？
杨勇：
重点科室建设的依据标准，就是根据我已有的特色，或者说是我相比别人多出来优势。
比如我选择的儿科取决于三个维度，
儿科的市场潜力广；
孩子来我这看病，他的家人们也会来，这会给我带来流量；
我有资源，当时我能找到几名水平不错的儿科大夫，所以我就想做这个儿科的重点科室建设。
聘请医生的妙招，就是你要对聘请的医生做一些研究，看看他有什么需求，不同的需求有不同的对策，要针对性地解决他的需求，我想这个医生会来的。
至于常驻专家的培养和管理，我们医馆有相应的管理模式和体系，设定一些目标，每个月对这些常驻专家进行考核。
当然我会强调他们的主要任务是提升自己的医疗水平，所以我会安排他们去进修，或者让他们和一些老专家进行跟诊来提升自己的技术。
▶我从医十几年来都要自己带四五个助手，每天门诊量数百，全年基本无休，这种现状应该如何突破？
杨勇：
管理和运营医馆可以交给专业的人或团队，让自己回归到技术层面上来，把自己的技术好好梳理梳理，专注培养人才。
▶许多大夫有自己的客流量后会选择自己开诊所，医馆要如何留住这些自带流量的专家？
杨勇：
有些大夫自己开诊所就能得到很多流量，但说不定跟我们合作会更有优势。
大夫在家开中医馆主要靠收诊金，因为在家开诊所大部分没有药房。大家都知道，中医馆大部分的盈利还是来自于药品，如果大夫只收诊金的话，那么与医馆合作在收入方面会更加可观。
而有些有水平的医生，除了经济收入外，还希望把自身的医术发扬光大，这需要外界的支持，如果需要梳理一些学术体系来出书，我们也可以协助他，
这样一来他和我们医馆的合作意愿更高，我们还可以给这些拥有流量的大夫做级层激励或股份激励。
杨勇：
我们是不考核药品销售的。
因为作为一个医生，如果把药品销售作为考核指标，他会不得不开大处方，不利于我们年轻医生的成长。所以建议主要考核挂号量和复诊量。
▶我们中医馆的很多投资人都不是医生，在中医馆的运营中难免有一些顾忌（特别是年轻中医大夫），但是我们又离不开这些大夫，请问在实际经营中除了这些大夫，还有哪些方式可以增加我们医馆的竞争力？
当然从某个角度上，中医传承是一个需要技术的传承，产品无法承载中医的全部。
所以还是得跟我们的年轻医生成为经济或命运的共同体，医生和医馆的期望最好走到一条线上。医馆还得加强文化建设，对医生们产生影响，为这些医生寻找一些出路。
如何利用产品、馆内配置等因素充分引流？
▼
▶ 请问院内制剂成果是否可能成为医馆连锁的核心基础;全国有没有地方开放类似院内制剂通过协议或者合同合作形式，供其他医疗机构使用？
杨勇：
要想标准化的复制中医馆，单靠我们医生的一己之力还是很难实现。产品本身存在技术，也承载了盈利模式，所以医馆连锁产品化是非常重要的，它有可能成为医馆连锁的核心基础。
至于院内制剂有没有通过协议或合同的方式供其他医疗机构使用，我查阅过相关规定，我们医馆可以向药检卫生部门申请一些优质的院内制剂来用，并且跟合作方做好沟通，因为行业内至今还是有一些保守的因素。
院内制剂本身，具备资格的越来越少，医馆或医生自己做的也越来越少，其实这一块恰恰是我们可以去独立的，但有一点是现在很多医馆都不具备院内制剂的资格。
浙江发了一个文件，说开放中医馆的院内制剂审批。但是我问了相关老师，他说这个文件离真正落地还有一个过程。所以在很多省份，院内制剂只针对医疗医院，中医馆还没有这样的资格。
▶您的经验方疗效验证及推广是如何执行的?
杨勇：
好的经验方肯定是有些医生多年以来临床验证有效才会推荐给你的，这样你才能拿来资助医馆做协定处方。
推广方面我学习其他的一些医馆，把药包样品放在医馆内展示台展示着，有需要的顾客看到了，会自然地找咱们医生看。
▶要想进一步发展为现代医馆，您觉得在医馆面积和配置上应该如何着手？
至于配置，其实也不需要什么，我个人觉得主要在风格装饰上稍微往中式靠拢就行了，其他的还是根据这个医生的需要来。
▶除了选用高品质饮片，还可以通过哪些措施引流客户？
杨勇：
引流也是我这些年一直在做的事。
第一，我们要开放一个自己的物流配送渠道，比如让患者不管在哪里看病都能把处方用微信传给我，他在家里等着就行了，这很方便。
第二，在中药饮片质量上做一些宣传，让别人知道你在饮片上花了很多功夫，值得信赖。
▶作为新开的中医馆应该如何快速提升业绩？
杨勇：
这个问题比较大。要想快速提升业绩，
第一，我觉得在这个时期作为经营者，要先思考你的医馆能够为这个社会提供的服务或产品，继而针对服务或产品提出问题和解决方案。
第二，寻找受众，做好医馆的宣传工作，告诉受众我能为你解决什么问题。现在的宣传手段特别多，做广告不一定有好的收益，我个人的想法是让医生或医馆做一些微信朋友圈转发传播，或者依靠老顾客带来新顾客，
不要太执着寻找未来的顾客，要先把已有的顾客服务好，让他们对你产生良好的口碑，这个比什么都重要！