【乡镇市场】特殊的市场模式具备无限可能
虽然本期记者的重点走访区域依然是乡镇市场，但是不同于上期（【头条】市场直击：乡镇市场风险与机遇共存）对乡镇市场的整体发展情况的报道，这期文字陈述的着眼点放在细节上，主要是对乡镇市场在发展和形成过程中，存在的有别于涂料行业标准市场发展情况的特殊和独立之处进行还原描述。以便让行业对乡镇市场有更全面、更多维的认知和理解。而且也正是因为这些无法复制的特殊性的存在，才让乡镇市场未来发展成熟后的表现形态充满了无限可能性。
店面形象问题在此不具适用性
随着涂料行业整体的发展前进，终端市场上的店面形象作为决定产品营销成功与否的一个重要因素，越来越被品牌厂家和经销商重视。甚至品牌厂家对店面形象设计制定了严格的标准，并写进了招商政策中。而提升店面形象则成为经销商转型升级，以期更进一步发展的战略规划。这足见店面形象对经销商终端销售的重要性。
然而虽然注重店面形象在某种程度上已经成为涂料行业的共识，但这条定律在乡镇市场上却似乎并不具备适用性。因为根据记者的实地观察发现，在乡镇市场上，店面装修的很好的，生意并不会显得很好。反而是有些又小又旧的店面，生意往往做得很大。而且此类店铺虽然店面很旧很小，但店面的经销商一般都有好几家仓库，存货量很大，他们的经营模式都是在外面接单发货，年销售额能达到上千万，生意非常好。
这是因为小镇的人数有限，受此影响，消费能力也十分有限，但乡镇辐射的农村范围很广，只是消费群体比较分散。因此在很多乡镇市场，如果单靠零售，店面根本就没什么生意。只有靠在外面接活送货，才能大量出货。所以很多经销商都直接把店面当成仓库，或者产品展示间，需要送货的时候，就会把店面关掉直接去送货，全靠外卖渠道。
说到展示作用，乡镇市场的涂料店面的经营模式也很好区分。因为为了起到最大的展示陈列效果以供消费者选择，经销商会在店面罗列出所有的经营产品，所以很容易看出店面是多品牌经营还是单品牌经营。如果是单品牌经营，店面里的产品品类就比较单一，并且基本上是做零售的，销量很有限；如果是多品牌经营的话，店面里的产品品类会比较多，一般都会直接做批发，销量相对大一点。
此外，在乡镇市场上，很少有规范的建材市场，涂料店面很多都是临街店面，和普通日用快消品集中在一样的路段经营。这与“现在的建材行业发展趋势越来越趋向专业化、集中化，专业化带来了目标客户的‘聚商’氛围”也是相悖的。在这里你会发现，很多涂料行业经销中的已知规律和规则都没什么用，反而是经销商们通过不断地实地经营和实践积累的经验，以及摸索出的模式，才是支撑他们生意和经营的根本所在。
辅料市场需求量可观
由于本报的涂经联分部今年筹备创立新品牌，增加涂料辅材经营新项目，因此记者在走访中也格外关注乡镇市场上辅材领域的发展现状。并由此了解到，现在辅材辅料经销模式，一般是总经销从厂家拿货，然后流通到各个分销店面。这种渠道走货方式，使得此领域虽然刚出厂时，产品的利润空间很大，但扣除总经销的仓储费用、人员管理费用、物流费用等，往往流通到终端经销商手里的时候，性价比就没那么高了。
但是这并没有影响到辅材市场的发展空间，发展至今，辅材辅料在乡镇市场的占有率已初具规模，甚至一些涂料店面，卖辅材产品才是利润的主要来源，涂料只是顺带卖的。像有的油漆店里，油漆的销售额只有20万左右，辅材辅料却能卖几百万的量。这在基本是以夫妻店经营，店面很多是以油漆辅材辅料一起做的乡镇市场上，渐渐地成为主流。
而涂料经销商从经营辅材上尝到了甜头，整个经营思维也变得越来越安逸了。很多经营油漆涂料和辅料十几年的店家，很难接受新的方法和思想来经营油漆和辅料。他们中有些是按照以前的方法赚到了钱，就认为以前的方法是对的，要执行下去；有些是觉得赚够了钱，不想再冒险调整。
还有一方面就是辅料厂家给他们的各种无条件的优惠，让他们形成了习惯，懒得做改变。据了解，很大一部分油漆店从辅材辅料商那里拿货，都可以先拿货后付款。而且在一些区域，经销商如果从辅材商那里拿货，只要打个电话，不仅可以先拿货后付款，还能保证下午就会送货上门。这使得涂料经销商的辅材进货渠道非常通畅，并且还可以一年一结货款。
如此一来，经销商对于辅材的最大需求——“配送快”以及货款资金问题都解决了，没有了后顾之忧，接下来只要把货卖出去就好了。而乡镇市场由于消费水平所限，对油漆涂料等高规格的装饰产品可能需求量不会太大，但对腻子等常规低端辅材产品的需求却很大，根本不愁出货渠道。这就导致经销商越来越倾向辅材产品的销售，人为地将辅材市场越扩越大。
新的建材品类发展受阻
在整个行业都倡导环保健康，越来越多地涌现出高端新型的建材品类时，乡镇市场对此的反映依然是不买账。现在不仅很多壁纸品类在乡镇市场的生意不好做，环保性能更优越的硅藻泥在很多乡镇市场上也是做的不温不火。就壁纸而言，针对面太小，尤其是在乡镇市场上不像乳胶漆用途多还价格实惠；而硅藻泥则是受乡镇环境卫生的限制较多，因为乡镇农村一般尘土比较多，严重的扬尘现象会使硅藻泥涂刷后看起来很粗糙，很影响装饰效果。
而且现在很多新型装饰壁材品类的终端店面都是以体验店的形势呈现，对店面形象的要求很高，并且大多还要求单品牌经营。这恰恰与第一个小标题的乡镇市场不注重店面形象的特点相冲突，从而也成为新型装饰壁材在乡镇市场开拓和发展的很大阻力。因为重装修的店面形象意味着极高的装修成本，这显然是发展水平相对落后的乡镇涂料市场经销商们所不能，也不敢接受的。
此外，由于现在大批量的涂料品牌涌入乡镇市场，各种涂料代理和招商的推销模式不断地向经销商轰炸，使得很多乡镇市场的涂料经销商有严重地排外现象，看是业务员上门推销，基本聊都不能聊，一进门就会直接赶出去。因为很多涂料品牌厂家的业务人员，去推销产品时，在店面谈的价格都很低。但一旦签单，经销商再拿货就会涨价很多，所以经销商对于业务人员推销很反感。虽然这和新型装饰壁材的招商没什么直接关系，但已经被众多涂料厂家做乱的招商渠道，还是会给作为后来者的新型装饰壁材产品的招商带来众多麻烦。
因此，没有销售市场，代理成本极高，招商渠道又几近被毁掉，导致很多高端新型装饰壁材根本无法在乡镇市场发展。就算是已经有所布局的品类（如壁纸、硅藻泥），市场份额也被逐渐压缩。目前的乡镇市场上，就涂料产品来说，墙面漆和乳胶漆是走量最大的，因为性价比高，好用又便宜。
所以说，新型装饰壁材因为其环保性和价值性，也许会是未来涂料行业发展的另一个方向和趋势，但在对涂料基本类产品接受度都还没完善的乡镇市场上，这种趋势和发展情况可能更会被无限延期。