【头条】直击河南市场：阳春三月为何“倒春寒”
作为涂饰商情的新人，本记者2017年走访首秀的目的地是河南省。虽然出发前部门的同事就曾提醒过记者，市场走访无论从身体上还是心理上都不是一份轻松的事，非常考验走访人员的毅力和承受能力。但满怀激情的记者，却觉得正等着自己的广阔市场，是挥洒自己热情的地方。于是，在代表着春天的2月底、3月初，笔者一头扎进了突然下起暴雪的河南省，让作为南方人的记者收到了走访历程中的第一个“下马威”。
这还不算完，正式走访开始后，记者又遇到了一些涂料经销商对上门拜访服务非常抵触的情况。在某地的建材市场上，很多经销商在记者一进门，就直接说“东西放下，名片自己拿”。记者再开口的话，其中有一部分经销商会听一会，另外的就直接开始赶人了。作为以服务行业为己任的涂料媒体人，被如此误解，不得不说让记者很失落，也让记者的首次走访之旅蒙上了一层“寒意”。不过，在记者看来，这倒是和河南涂料市场本身透露出的萧条冷落相得益彰。
涂料市场时历“凄风冷雨”
如果说此段时间河南的天气对记者来说是寒冷的，那么开年后河南政府各项环保政策的出台对于河南涂料市场来说，也绝对称得上“冷风阵阵”。2月初，河南省人民政府印发了河南省2017年持续打好打赢大气污染防治攻坚战行动方案的通知。其中提到，2017年6月底前，将明确涂料与油墨生产、塑料制品制造、汽车制造与维修、印刷与包装印刷、家具制造、表面涂装、黑色金属冶炼及其他行业的挥发性有机物排放浓度、无组织泄露与逸散污染控制和监测要求，为全面开展工业企业VOCs治理提供法律依据。
而响应此政策，洛阳市人民政府办公室印发洛阳市2017年大气污染防治攻坚战实施方案。根据方案，挥发性有机物污染防治将重点推进石油炼制工业、表面喷涂业、包装印刷行业、有机化工行业、油气回收治理、开展机动车维修废气治理等六大行业VOCs治理。
从行业的角度出发，这些明确涉及到涂料行业行为规范的强势环保政策的出台，无论如何也应该引起当地涂料市场的讨论和反响，甚至针对此制定出自己的应对计划。但在记者的走访中，很少看到经销商对此的担忧和重视，很多都是冷漠处之。究其原因，并不是想象中的经销商对此早有准备，没必要“如临大敌”，而是经销商的生存环境已经很糟糕了，大家近乎麻木了，也不在乎再多加这一层压力。因此，市场上表现出来的，更多是该怎样经营还怎样经营，完全不为所动。
虽说过完年已经一个多月，但记者走访多地发现，涂料店面的开业情况并不理想。经走访求证，这其中有些确实是开业的比较晚，但也有很大一部分却是关门不做了。这种“关门潮”集中的现象在平顶山市表现的尤为严重——年后，当地很多之前做涂料的都做不下去了，还在坚持做的，一般油漆店面的规模也很小，并且还是和门、瓷砖等兼卖，专业性很差。
漯河和平顶山比起来也是半斤八两，涂料和众多建材类产品混合经营是常态。并且还有经销商称，本地的涂料市场非常乱，虽然专业经营油漆的经销商不多，但生产油漆、辅材类产品的厂家却有50多家。这其中很多都是经销商自己开个厂无牌生产产品，然后再贴别人的牌子卖，说是假冒伪劣横行都不为过，市场环境堪忧。
记者在走访中还发现了一个情况，就是由于地处内陆的闭塞性，河南很多地、市的发展程度都不高。这使得一些落后的地区根本没有像样的建材市场，涂料店面分布的极为分散。如此一来，涂料经销商各自为战，缺乏沟通的结果就是：不仅欠缺对外界信息的接受能力，自主改变创新的能力也极差。
在长葛、许昌等地，由于没有基本的团队经营意识，经销商一旦需要出差发展客户、进行上门服务，或者是因进货、送货等无法兼顾店面，就会让家里的老人照看店面。这些老人很多都不懂相关的涂料知识，也没有精力去对此进行深入学习，更别提对突发事件的应对能力，反而很可能因为一句“我不懂这些，等孩子回来再说”而错失客户。但由于经销商没这种意识，目前这种情况短时间内没法改变。
因为就连作为省会的郑州，在接受新事物方面，都和其他发达省份差了很大一截。像在行业内很受欢迎的硅藻泥，在郑州市场上做的人就不多。这是因为硅藻泥进入郑州的时间相对很晚，到现在市场接受度都不高，因此，记者走访时很少碰到做硅藻泥的店面。其他的国内知名的涂料品牌，在河南市场做的很出色的也很少，反倒是河南本省的双塔漆和卧龙油漆等发展的非常好。
辅材推广需因地制宜
河南省是涂经联最早开始进行辅材市场布局的区域之一，并且随着郑州服务站的建立，已基本上完成了对省会郑州地区的经销商会员队伍完善以及送货渠道的铺排。接下来就是对河南省全区域辅材市场的辐射布局，而这也是记者走访过程中需要兼顾的工作之一。通过走访了解，记者发现在大部分市场上，对正规辅材产品感兴趣的一般都是上规模的经销商，他们不管是自己接工程，还是将辅材卖给别人做工程，都对质量要求很高。但是一些小经销商卖辅材，基本都是卖涂料的时候搭着送的，因此不会要求质量，只喜欢便宜的。
在郑州时，记者有走访到一位代理某知名品牌的贺总，由于业务和信息上的需求，他一直以来都颇为关注涂饰商情，所以对记者的到来也极为热情。不仅耐心地听记者关于产品和战略的介绍，还针对涂经联的推广模式提出了很对建议。他觉得涂经联想要更好地完成产品的市场推广，除了保证质量，还要将产品做的有特色，能和其他产品形成差异，突出自己的优点。
此外，记者还重点回访了许昌市西湖油漆的经销商孙总，孙总作为涂经联在许昌地区的负责人，已经将推广活动在市场上渗透开来。据他介绍，在许昌地区，水胶使用的比较少，当地使用的大多是30*30m的分色纸，价格每卷2块多。与其相比，涂经联的水胶非常有价格优势，他建议多做样品推广。至于阴阳角线，因为本地厂家比较多，没有什么价格差异，但是他们的产品有严重的质量问题，就是放置时间长了会产生变形，而涂经联产品在这方面有质量优势......他认为，目前来看，辅材市场的空间还很可观。涂经联的辅材产品将在后续的发展中不断释放出潜力，而多开发不同产品的样品，做全面的推广是现在最需要做的。
而综合孙总说的情况，记者还发现，辅材市场虽然说在各地都一样，但每个地方不同的辅材品类的发展程度却各有不同，同样用处所常用的产品也有不同的习惯。比如和水胶有同样的用途，孙总提到的许昌市大多用分色纸，而郑州地区却多用五公分牛皮纸，漯河地区虽然也是用的分色纸，但当地市场上对此普遍的称呼却是美纹纸。
不过，这些市场还是有共同点的，并且是对涂经联的推广极为有利的共同点——很多地区的辅材进货渠道都是郑州：平顶山的辅材供应渠道主要是郑州的经销商在本地建的仓库运转点；漯河、长葛等地也都是郑州的辅材商直接送货上门。这为涂经联郑州服务站的辐射发展提供了极大的便利。当然，同时也对涂经联的配送效率和调配能力发起了挑战——这些地区的经销商因为本身的辅材存货一般不会太多，都需要随时有需求，随时配送——这不得不说是涂经联渠道开发过程中最大的难题之所在。
由此来看，对河南辅材市场的开发不能冒进发展，而是要做好打“持久战”的准备，在前期调研方面认真做好铺垫，并严格地按涂经联的开发规划进行。最好是通过设在各个区域的负责人，了解清楚当地的产品、价格、质量，确定涂经联的哪些产品在当地更有优势，再因地制宜地制作出相应的产品宣传册，进行产品品类的专项推广，才能获得事半功倍的效果。