MVP方法与实践：如果根据市场地图明确自我定位？

对于产品经理来说，如果不清楚谁是潜在的客户群体，不知道客户看重什么，将无法成功开发产品。成功的产品经理深刻理解这个道理，正如哲学家卢卡斯.赛内加所说：“如果不知道要航行到那个港口，那么任何风向都将是无用的。”

通常来说，“市场”由买方和卖方组成。卖方是指在特定的行业和产业中相互争夺客户的公司，在企业战略中我们重点强化的是竞争对手，本章我们将注意力转向客户。市场细分是一种帮助产品经理将客户根据特定的类别进行分类归纳的一种划分方法，比如基于一些常见的需求或相类似的购买习惯等。当产品经理真正了解到不同客户类型的需要和动机时，就可以针对这些客户类别创建最佳的产品组合战略，开发出符合市场和消费真正需要，且具有市场竞争力的产品。

在了解公司的客户之前首先要明确自身在市场中的位置，能够在任何客户环境下理解“谁是谁”。产品经理要了解各种客户及合作伙伴类型，而不仅仅是某个企业和消费者。它可以帮助产品经理了解买家、使用者、影响者及决策人的潜在需求。当产品经理能够与团队成员分享这些客户的特点，他们将能够更好地合理安排自己的工作。同时，准备产品需求或考虑产品设计的时候，能够更好的描述用户需求，或者使用其他技术来描绘客户的具体情况。当为不同的客户开发适合的产品时，也会获得相关的需求导向的价值建议，这些价值建议将在产品竞争中起到重要的作用。“你的公司”在市场中的位置及价值关系如图3-1所示。

图3-1  市场地图（企业在市场中的位置及价值传递关系）

市场上通常将客户分为两类：消费者客户和企业客户（在这里我将政府客户归为企业客户）。在B2B业务中，很多人所说的客户实际指的是企业，而一个企业客户包含多个个体：使用者、影响者、决策者等，很多情况下，企业客户所表达的需求并不是它真正的重要的需求。还有，如果一家B2B公司想要把某个产品卖给一家企业，那么这件产品可能是这家企业所生产产品中的一个组件，最终被销售给另一家企业（B2B2B）或消费者(B2B2C),还要考虑下一个B端或C端的真实需求和期望，只有这样客户才能选择自己成为供应商。在当前市场细分，高度协同的大环境下，没有任何一家企业可以独存。我将供应商与企业自身的关系单列，是因为在“生态协同”的产品结构中，供应商与企业自身被视为一个高度融合的整体，以便于向下游获取市场竞争优势。这在后面的第10章会进一步讲述。

通过“市场地图”产品经理可以清晰的看到顾客价值的传递模式，从而了解每一种客户类型需要的从产品制造到使用的真正价值，以找到客户真实的行为和意图，为产品工作指明方向，确保做正确的事。