创业者的特训指南： 少去咖啡厅 或许成功得更快

书名：《创业：放飞你的梦想》

作者：（美）约翰·奇泽姆

译者：石岚

出版社：中信出版集团

出版日期：2019年2月

约翰·奇泽姆是美国硅谷知名的创投家、风险投资人，还是麻省理工学院校董、圣塔菲研究所校董，《财富》杂志专栏作家。30多年来，他投资了数十家私人控股公司，自己创办的两家在线软件公司被谷歌等公司收购。

约翰·奇泽姆所著的这本《创业：放飞你的梦想》，是一本面向创业者、成长期公司的企业家的特训指南。这本书提供了已被验证过的创业路径，从激发热情、确定客户需求、针对需求编制可行性方案，到管理资源、匹配资源与需求，再到扩展业务等多个步骤，并加以详细解读。

创业者为什么需要激情？这很大程度上是因为创业起步阶段的困难、阻碍，往往多于成绩、惊喜。如果创业者具备激情，就可能具有毅力，从而能够更快地找到自己的问题、市场的空白、用户的需求，并在别人忍受不下去时仍然坚持下去，找到打破瓶颈的办法。不仅如此，创业者的激情，对于引领伙伴、员工的投入至关重要，有时还会“感染”客户、供应商。

当然，创业者的激情不能仅仅用来发表演讲，因为即便据此获取了很多粉丝，创业项目的缺陷仍然会导致粉丝流失甚至倒戈。创业的第二个步骤，就是要寻找“真实存在且未被满足的客户需求”

——“未被满足，指的是需求尚未被满足，至少现有产品及服务尚未完全满足该需求”；“真实存在，指的是需求是相当数量的客户共同的需求，或是一个或多个客户的足够强烈的需求，以至于其值得被满足”。

书中强调指出，创业应当从需求入手，而不是从创业者所具有、可以调动的资源入手，这样才能确保创业真正致力于满足需求，而不是先用资源开展行动，然后再相当被动地去寻找很可能不存在或不饱和存在的需求。

如何挖掘需求？书作者以自己创业历程中挖掘需求的调研分析过程为例进行了讲解。

客户需求，实质上就是客户当前的状态，与可能实现的“将来更好状态”之间的差距。

书作者指出，对于这方面差距，客户自己讲述的需求往往并不准确，并非其真实需求。

比如，客户提出希望能够获得新鲜水果来制作出味道更浓郁的橘子茶，但如果经过深入的探究性提问就可以发现，新鲜水果、有新鲜水果味的茶其实并不是真实需求，新鲜水果的供给也不稀缺，客户其实需要的是能制作出味道更浓郁的橘子茶的新方法。

书作者指出，创业者必须致力于跳出思维的限制，要比自己的潜在客户想得更多，更富有创意，不要将思维禁锢在直接目标环节。

接下来要聚焦并放大客户需求。对初始的客户需求进行限制，从小处着手，将其具体化，如果发现规划的解决方案不可行，就要反过来从愿景出发，往后倒推，直至找到可行的解决方案。

创业者需要认真对待自己拥有的资源。

首先是技能资源，我们通过学习、实践、公开展示与应用等方式习得、获取的能力，究竟有哪些，可以具体的列出来；其次，是第一手知识与经验，这就是技术，比如车辆驾驶技术、维修供暖设备的技术、烹制某类食物的技术；第三，我们的知识、信息资产，以及实物、金融资产；第四，人脉关系与声誉；第五，内在优势，如性格等个人特质。

书中指出，如果创业者的资源十分有限，也千万不要泄气。按照创业研究专家的观点，流动资金较少的创业者往往资源更加丰富，更加谨慎，也更容易获取成功。

赢得创业成功，很多时候，“做得更好不如与众不同”。

与众不同的产品或服务常常是小众化的，但只要你能够赢得哪怕是小众客群足够强烈的支持，就具备了成功的可能。忠实顾客不仅会购买你更多的产品或服务，还会借助社交网络进行扩散传播，让更多潜在的用户加入。

如果作为创业者的你，并没有非常强大的技术背景，能否在新技术应用方面的创业中获得机会呢？

《创业：放飞你的梦想》这本书对此仍然给出了肯定答案。书作者建议创业者可以在诸如创业孵化器、技术伙伴的支持下，组合自己所了解的技术，分析这些技术可以列成的组合模式，考虑其中哪些组合较好地满足了客户需求，又有哪些组合没有满足需求，然后为得出新的组合创造条件。

这本书还详细叙述了如何挑选创业的联合创始人、团队成员，将需求与创业者的资源进行匹配结合的正确方式，如何开启与业务伙伴的合作，什么情况下进行业务扩展乃至快速扩张，又如何识别危机信号而进行裁员，如何定价，怎样创建企业与用户之间以及用户之间的良性互动等要点。

有意思的是，书作者专门谈到了创业者保持俭朴的必要性。

一些创业者因为创业项目很快引起了资本机构的重视而使得资金快速到位，所以非常“慷慨”高调地花钱。其实这种做法的最大危害，不仅在于导致资金、资源的低效率使用，而且还将占用创业者的精力，使之很容易因为物质享受而丧失对于市场、技术机遇以及危机信号的灵敏嗅觉。

《创业：放飞你的梦想》提出，创业者如果习惯喝咖啡，建议减少去咖啡厅的次数，而是在办公场所里购买专业的咖啡机和优质咖啡豆，这样可以省下很多钱。

事实上，投资机构完全清楚，如果创业者倾向于购买和炫耀奢侈品，这本质上是缺乏安全感，以及对于创业前景缺乏自信的表现。