EMBA教材系列：销售管理

译者序
第一部分　组建销售队伍
第1章　销售人员、过程、技术与绩效
过程
基本假设
最好的销售管理
关键控制点
变化的环境
第2章　聘用的艺术——去芜存精
一个连续不断的过程
代价昂贵的错误
战略责任和问题
工作说明书
候选者概况
吸引候选者的渠道
从申请者中筛选和挑选
面试
参考资料的核对与背景调查
测试
做出最后的选择
平等的雇用机会
雇用最好的销售人员
问题与练习
第3章　以业绩为导向的培训
模型
时间日程
战略要点
对销售队伍进行良好培训的价值
销售人员是天生的还是后天造就的？
当今的培训趋势
培训核查表
产品知识
竞争知识与竞争优势
客户知识和概况
销售技巧
涉及群体决策的更长、更复杂的销售周期
基本的战术性销售技巧
现场教导
销售会议
问题与练习
第4章　销售人员报酬
销售人员报酬的类型
报酬总额
选择绩效收入与固定收入正确的组合
奖励正面行为和结果
分析数据并得到销售人员的认可
工资计划与佣金计划
奖金红利
混合报酬计划
费用补偿
额外福利
个人的书面用计划
问题与练习

第二部分　公司和战略
第5章　销售人员的组织与架构
销售人员的盈亏平衡点和边际收益
渠道选择
销售队伍架构
规模与部署
划分具有相同销售潜力的销售区域
时间管理
问题与练习
第6章　销售预测与销售计划
自下而上的销售预测或计划的益处
自下而上的销售预测或计划的问题
销售预测的形式和过程
自上而下的预测
销售计划
第7章　销售人员的激励
福利
认可
让人们感到自己有用、重要和有价值
挑战与成就
自由与权力
通过个人成长实现自我认可和自我实现
尊重、地位与被尊重
归属感
积极的人际关系
持续的、激励型的、干练的领导
公司政策和行政管理
工作保障和补贴
问题与练习

第三部分　追求完美
第8章　业绩评估
业绩评估的好处
评估什么
评级系统
评估面谈
销售队伍生产率
问题与练习
第9章　销售人员自动化管理
系统应用程序
电子商务和互联网
执行
问题与练习