突破中高端营销策略浅探

突破中高端营销策略浅探

2021年公司工作的总基调是实现高质量发展。高质量发展是快速发展的转型发展，涵盖了生产、营销、后勤保障、思想教育的方方面面是全方位、全覆盖、全面系统、从侧重于数量增长向侧重于质量提高和质量保证的进一步发展，目标是实现体量和质量的协调发展，比翼双飞。基本涵义是是通过营销系统的优化和调整，不断增强公司运营能力，进一步提高公司盈利能力和资金实力，从而实现公司生产科研能力、后勤保障服务水平、全员思想素质的进全面提升。

从以上阐述可以看出，高质量发展的一系列环节中，市场营销首当其冲，方法思路是坚定不移地坚持“三高战略”，进一步调整和优化产品结构，进一步优化市场，优化业务员队伍，优化经销商队伍，不断提升高端产品的市场占有率和竞争力。

高质量发展的贯彻执行因地制宜才能发挥出更大成效。临沂市场提出了“稳定基本盘、突破中高端、兼顾个性化”的销售策略方针。突破中高端，实现销量和品牌力的提高，是临沂市场的当务之急。而如何“突破中高端”，是一个值得用心思考的问题。

突破中高端，顺应经济发展大势

据悉，2015年，我国人均GDP超过4000美元，进入了国际公认的“中等收入”发展阶段，整个国家由“生存型社会向发展型社会、经济增长由数量型增长向质量型增长”双重转变，从消费市场来看，消费者消费能力大幅提高，消费开始升级。消费者对优质产品和品牌产品的需求在同步增长，消费者在吃饱之后，追求吃得好、吃得健康、吃得安全、吃得体面，甚至要吃出范儿的需求明显增长，这就是高端需求。

品牌竞争开始从大宗生活必需品向小宗生活用品和类生活用品领域漫延，从主流常规产品领域向冷僻偏门领域扩展，从原有品类向创新品类发展。品牌竞争已经从客厅、浴室转向厨房餐桌。

当今中国企业和品牌有一个先天性的劣势--高质量的产品卖不上高价钱，怎样才能跨越这个坎呢？让品牌增值，做强大品牌，一句话，要学会做高端。全世界的优质产品和强大品牌都是昂贵的，从奔驰到苹果iPad，从茅台酒到竹叶青，从德青源鸡蛋到精气神猪肉，从特仑苏牛奶到仲景香菇酱，因此，不能以为自己的产品质量很好，一开始便宜卖，以后再变成高价格的产品，这是不可能的。一旦便宜的话，大家会觉得永远是便宜的，永远不会花更多的钱去买这个产品。比如，大众的昂贵车就卖不出去，中国本土奶粉企业将高端市场全部拱手。要想建立高端品牌，在产品推出的时候一定要高价推出，坚持住，一旦建立新的品类，就能够建立非常强大的品牌。当自己的产品很便宜，却告诉人家这是高质量的优质品时，人家马上就否定了。

做价值、做品牌、做高端，是营销业务的一门功课，必须掌握。

认识中高端，建立营销底气

什么是中高端产品？中高端产品就是相对于同类品牌，具有较高的价值和品质，同时价格相对较高，面向具有一定资产的客户，定位于消费较高的人群。其买卖不在于商品的物质形态，而是商品所体现的意义、价值、地位。

中高端产品的价值和价格均高于一般同类产品。比如牛奶中的特仑苏，巧克力中的德芙，矿泉水中的依云等。其价格一定是重度消费者在日常消费中反复购买反复消费能够承受得起的，并且他们认为其物有所值。

消费者在消费时，首先想到品类，然后是代表品类的品牌。消费者心中之前对品类的认知，决定了其价格范围，即使高端产品也不能严重偏离这一范围。

涪陵榨菜的600克2200元天价陈香榨菜只能算炒作，不是这里说的高端，因为它对企业只有象征意义，没有销售规模。所以，做高端并不能随心所欲，而要以独特充盈的价值，在品类的基础上实现提升。

突破中高端市场的切入点、突破口

如今的酒类市场上，地产酒、外地酒、本省酒、省外酒、国外酒，品种品牌繁多，竞争比较充分，但一枝独秀的霸主品牌还未出现，同时，中高端消费群体不断增多，消费需求不断增长，做中高端有适合的市场环境。兰陵金牌手工班兰陵王、百年兰陵王的高品质就是最明显的差异化，以高价作为标签，以品质征得消费者的信任，品牌就能快速进入消费者心智。

寻找、发现、锁定中高端消费群体，进而施展多层次、多样式的营销方法，赢得中高端消费群体的认可、信任，形成实际购买消费，为突破中高端找到准确的切入点和突

破口。

突破中高端的营销策略

能消费中高档产品的人，一般有如下特征：

1、收入较高（自己买着用）或是社会地位较高（有人为其买单送礼）的消费者。他们易于尝试接受新生事物，在性价比的平衡上，更侧重产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不是接受新生事物的主要门槛。

2、有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是产品本身，而看重的是这个中高档产品所代表的身份与社会地位。

3、中高端消费群体很少跟随普通大众的消费动向，他们是引导大众消费的风向标。所以就要针对这些人群去分析并制订营销操作思路：让一小部分人先饮用购买起来，以带动更多的人来饮用购买。这“一小部分人”是整个中高端群体里面的高端，要抓就从最高点抓起，从高端的高端启动市场，集中资源把产品的启动点放在最高端。

以商超、联营体为例。思路理清后，就要在促销员、就要在终端多多下功夫，首先就是要把终端促销员、老板的兴趣调动起来。因为推销中高端产品的前提就是兴趣。俗话说：兴趣就是最好的老师，自己比较喜欢产品，也就很想介绍给顾客，这样介绍起来就比较得心应手，也很容易打动顾客：

1、主动热情的给顾客打招呼

俗话说：“伸手不打笑脸人”，顾客来到产品面前，一定要主动热情的给顾客打招呼，而后从询问入手，拉近和顾客的距离，从而了解顾客的需求，把最适合他的又能满足他某些潜在需求的产品介绍给他，并一定帮助分析产品特点，以及能给他带来的利益。

2、尽量拿起产品给顾客介绍

主动拿起产品给顾客介绍的好处有两点：一、容易引起顾客的注意力,让他不能再去看其他的产品作比较，让他必须听你讲。二、让顾客有一些被尊重的感觉。这样可以吸引顾客多观赏产品，互动问答，引导顾客把自己感觉是产品的主人。

3、多些赞美顾客的语言

没有人不喜欢被赞美，聪明的终端促销员、老板会首先赞美顾客，再接下来推销产品，顾客也就比较容易接受。例如：一看你就是那一种很讲究的人，以您的品味,某某产品最适合您了！

4、树立安全感,充满自信

不要一直说产品如何如何地好，这样会让顾客感觉是在催促他快些买，很容易使顾客产生反感或者有种戒备心理，反而没有达到预期效果。要学会在沟通时转变自己的角色，站在顾客的立场上帮他选购最适合他的产品。让他感受到是在帮助他，信任度增强，帮他选的产品，他才容易接受。

5、转移顾客的注意力

转移顾客的注意力有两种，其一为把顾客从其他品牌转移到自己品牌上面来。其二为从价格转移到生产工艺、酒质、效果等卖点上面来。通常是这样做的，主动上前招呼顾客,很大方很自然的告诉他自己品牌也有这样的产品，而且是纯粮酿造、发酵期长、品质有保证，吸引顾客去看自己品牌的产品。然后再强调产品包装、酒瓶设计、大师亲调,激发顾客购买欲望，回避价格,让产品本身先打动他，最后成交时，价格也就不会成为太大的问题。

6、直接成交法

根据准确的判断，打过招呼后，就向顾客推荐产品。如果顾客一时还没有确定要不要购买，就坦诚微笑着告诉他：已经有很多消费者购买本品了，可以买一瓶品尝一下，如果不满意，下一次再换其他产品。出于面子和推荐的热情，一般顾客不会过硬的拒绝。

7、学会对消费者进行区分

对于不同消费类型的消费者进行不同侧重点的推销：(按年龄、性别、衣着打扮区分)，看人下菜碟，成交机率高，不用绕太大的弯。

8、从最具影响力的顾客入手

逐一说服，这种方法适合于一家人购买或者是有几位朋友陪伴购买时，此时促销人员要能迅速判断出谁是此行顾客中的重要人物，先从他入手重点说服。如果几个朋友一起时,不要忽视那些陪伴人员，有时他们的建议会在成交中起很大的作用，再者朋友不掏钱，从中高端产品入手，鼓励他的陪同人员给建议，那么购买的顾客也会听从朋友和促销人员的建议。

9、抓住顾客的从众心理

抓住顾客的从众心理：如刚好说动一位顾客购买，此时又有顾客注意本品，就大胆鼓励那些有意购买酒的顾客：“您也买一箱吧，这款产品现在销售得很好，这不，人家也刚买了两箱，”既节约时间，又提高成交效率。

10、善于记住成交的每一位顾客

善于记住成交的每一位顾客，会给顾客带来惊喜的感觉：当他下次在光临时，一定要主动，热情的打招呼，让顾客感到自己很受重视，同时他也会对促销人员增强一分信任好感。同时再向他推荐产品，他也会容易接受，说不定还会建立一种长期的关系。

上述的只是冰山一角，还有很多的营销方法，做营销业务的“八仙过海，各显神通”，每一个成熟的业务人员都有从实践中摸索总结出来的成功经验，各有千秋，而又异曲同工，共同完成突破中高端的任务使命。“聪明地工作而不仅仅是努力工作”、“办法永远要比问题多”、“没有条件就创造条件”、“总体来讲，机遇大于挑战”。机会在于把握，经验在于积累，而实战结果决定于每个细节的卓越打造，精益求精，精雕细琢。