采购谈判要素分析与基本框架 | 参考

自古深情留不住，套路总是得人心

也许或多或少我们都知道，采购谈判是一个基本业务，也有人更深一层了解，其实供应商的合作，并非靠谈判来解决，长期稳定的供应商关系管理，才是最节省成本的。但是面对这个必不可少的业务需求，也是有一定的方法可以遵循的。

我们常见的初级采购，谈判就喜欢说以下几种话术：

“能不能再便宜点？”

“咱们这关系，再降价五块钱行不行？”

“我不管，5个点，怎么降是你的事情！”

其实这些都不算是采购，和菜市场砍价差不多的套路。第一种完全是一种小白模式，第二种稍微有定量的成分在里面，到了第三种，也许是买方市场，但是也不是一种好的套路。所谓套路，就是要有路数，不是一句话两句话就可以决定的。

案例（由一个真实的工作案例改变，隐去公司名称和产品名称）：

公司A要采购一批物料，由于本土市场抱团成性，很难有价格突破，无法争取到好价格。采购小王决定去开发其他地区供应商。经过层层寻源，锁定了马来西亚一家供应商。

通过一番了解和相互介绍，加深了对彼此的认识。供应商B对于该型号物料报价100元/公斤，核算实际成本到工厂的价格是150元/公斤，现有的本土市场的报价是148元/公斤。

这是小王就比较犯愁了，由于本土供应商价格形成壁垒，不好突破，这个时候供应商B虽然未曾进入过中国市场，但是初步报价确实很难达到要求。

经过一番准备，该供应商B的物料的确质量非常不错，而且小王了解了当地的人工成本，税收等相关信息，和领导一起出差到马来西亚亲自谈判。

小王和领导远来是客，供应商B热情接待，饭桌上大家互相寒暄，在彼此介绍当地的风土民情，并且小王也带去了本地比较出名的一些特产等。经过了工厂考察，接待之后，就进入了谈正事的时候了。

首先小王赞扬了供应商B的产品，是一个不错的产品，而且小王了解到该公司暂时没有进入中国市场。开始像供应商介绍中国市场的情况，并且表达了强烈的合作意愿。

所有的你来我往的套路过后，小王拿出了终极套路，“丢出目标价”，经过一番计算，供应商又调整了些价格，我们最后核算到工厂成本区间在130元/公斤到135元/公斤。

这个案例，没有引入太多的对话，原因是每个人的风格是不一样的，所以对话模式也是因人而异的，但是这个案例简要的涵盖了要素与基本模型所需要参考的一些套路。

一、基本信息层面

1、供应商信息层面

【1】供应商谈判中，执行人，掌权人，旁白君，接洽人分别是谁，角色扮演区分。所以谈判内容侧重点，主要是照顾好执行人，对接好接洽人，重点和掌权人谈判。

【2】供应商的心理底价，供应商实际报价，和配带质量交期服务相关。