制造业企业招标采购管理 | 干货
国际上普遍认为招标采购可以节约采购成本25-40%，由于招标采购流程透明、规程规范、结果公开等特点，能有效杜绝腐败实现廉洁采购，故招标采购也被称之为“阳光采购”。
本文结合制造业设备采购与生产物料采购所涉及的一些招标采购常见问题与法律风险进行归纳与总结，值得采购管理者阅读参考。
—— 柳 荣 / Jasunlau
【作者简介】
熊湘桂，首届华南采购与供应链高级顾问弟子班学员。
国家招标师认证资格。自大学毕业后一直在某股份企业工作，从技术、工程等工作出发一直到采购经理，是一位典型的技术型采购职业经理人。
目前国内大多企业趋于同质化竞争，各个企业为了降低采购成本可谓是八仙过海，各显神通。招标采购作为一种有效的采购降本方法，也是大多企业除了谈判以外用的最多的手段之一。
采购降本的压力年年有，国内很多企业常见的情景：在谈判阶段供应商说价格再也不能降了，采购人只好说：既然你一点也不能降了，那我们就来招个标吧。但很多企业由于缺乏专业招标采购人才，对招标采购法律法规和政策了解不足，招标过程管理不规范，操作随意，最终导致招标采购没有达到应有的效果。
本文就货物类采购招标的规范流程，招标的先决条件，招标过程技巧做一分享。
货物类大致分为机电产品和生产型物料两类：
一、机电产品招标采购：
1、很多企业一般照搬《招投标法》，设定超过一定金额红线（例如超过100万人民币）的单台设备强制要求招标，于是在缺乏对设备供应市场调研的基础上就匆匆编制招标书执行招标，忽视了招标采购的先决条件是供应市场要有多家设备厂家能满足招标人的采购需求。
2、招标书的编制规范和技巧：
1) 标书编写过程中切记出现一些指向性和涉嫌歧视性的条款，（如：要求投标人具有某项特殊的荣誉或指定某一具体品牌，或出现排斥某个或某类特定潜在投标人）如果出现这些条款，很容易引发一些不必要的法律风险。
2) 商务/技术指标过高，采购人往往甲方心态很严重，各项要求写的很高大上，没有考虑设备供应市场的平均水平和潜在投标人的接受能力，导致最后来者寥寥或无人应标以流标来结束。
3) 为了确保标书商务和技术要求合理，需要理清楚企业的设备使用需求，然后要做此类设备潜在投标人设备技术参数对比，结合企业的需求和潜在投标人的设备参数来合理设定招标文件上的商务和技术条款要求，尽量使用客观的、量化的要求描述出来每个条款，并有清晰、客观的评判标准，而且要使得大部分潜在投标人都能响应每个条款，因招标本身就是要引入多家竞争来降低采购成本。标书条款设置切记出现只有某一家潜在投标人刚好完美满足所有条款的规定，难免被人怀疑是“萝卜招标”的嫌疑，很可能导致其它潜在投标人看到标书条款可能会不参与投标。
4) 为了方便后续的开标评标， 在招标书编制阶段，可以把投标文件的装订顺序、装订要求，每一章节内容的响应格式做出统一的规范要求，这样在开标评标过程中能很方便的对比各个投标人对条款的响应情况。
5) 设备招标一定要注意设备全生命周期的成本，（即设备的获取成本和生命周期内的使用成本），具体的招标条款设置就是设备的能耗指标，备品备件，易损易耗件的获取便利性和获取单价等这些都必须要求投标人逐一响应。）这一点在很多企业的设备招标中没有被充分重视考虑，出现设备采购价格足够便宜，交付后使用维护费用很高。
二、生产性原辅材料招标采购
1、通过供应商感知模型，我们能清楚的知道不是所有生产型物料都适合采用招标方式来采购，当这一类物料对很多供应商来说很重要，有很多供应商把招标方当重要客户对待，而且对采购方来说切换供应商的成本很低，适合采用招标方式采购。
2、生产型物料的招标采购，标书编制规范大都和设备类标书要求一致，主要谈谈不同于设备类招标的技巧点：
1) 企业为了尽可能的降低物料采购成本，会在招标文件中设置最高投标限价，很多企业通过财务核算出一个标准成本价格，在这个价格的基础上设定一个最高投标限价，或者有些企业要求供应商在现有成交价格基础上下浮X个点作为基准价格。其实设置基准价格的主要原因是担心招标环节出现不规范操作，担心不设定最高投标限价，有被围标的风险。但是标底价设置多少合理，设置高了又怕投标人接近标底价投标；设置低了又怕没有人来应标。
2) 如果非要设置基准价格，我认为一定要在做好物料成本分析的基础上来设定基准价格，一定要确保供应商有行业平均利润，如果某以物料市场平均成本就要10元， 招标采购设定投标价不能高于9元，这样就会产生没有投标人来应标，或者来应标者有，那中标后就只能以次充好交付了，最终影响到企业的产品质量。
3) 其次就是招标承诺的数量、价格有效时间段、交货的批量，交付的频率等与价格息息相关的条款要又详细客观的描述，以便投标人充分理解后报价。
4) 生产性物料由于其需求的连续性，很多企业希望能产生两个中标人（一个主供、一个备用），这样供应的风险能降低，并且在交付过程中维持一定的竞争性，可谓是一举两得；但这样做也有一定的弊端，首先会牺牲一定的规模效应，可能会在一定程度上的影响投标人的投标价格，甚至可能会出现两个中标人都放弃中标履约的情况发生。因此针对部分企业有这种心态，笔者给出建议是看招标人管理供应商的能力如何，如果没有能力管理好一个通过招标产生的供应商，那你设定产生两个中标供应商也是徒劳。
5) 针对垄断性或寡头垄断性原材料，能提供这一类物料的市场供应商有限，需要谨慎采取招标采购。
三、后记
招标采购是一种很好的采购将本方法，应用得好能大大降低采购成本，应用的不好很有可能就把优秀的供应商淘汰出局，引进了一些次优的供应商，采购人看似获取了价格上的降低，殊不知在未来的交付、使用过程中会增加其它的成本，使得总成本反而上升。因为优秀的供应商在行业中的占有率本身就高，可能根本就不愁生意做，结果你采取招标，你很可能就成了优秀供应商逆向淘汰的客户对象，因为招标只看价格，其它交付和质量成本在招标环节是很难体现出来的；一旦通过招标手段来采购，中标的次优供应商也并不会很重视这单业务，因为供应商也知道合作半年或一年（有些企业甚至一个季度来一次招标）后，采购人还会再次进行招标，半年或一年后这些生意是不是我的还是个未知数，供应商是没有动力去做好现在生意的交付和质量保证的。更谈不上在这些物料上去做研发上的投入，久而久之，采购人就没法获取到供应商最新的技术应用，（被招标淘汰的优秀供应商的一些新技术物料会被优先卖给了你的同业竞争者，通过很多制造型企业的历史可以看出企业失去竞争力很少是在价格上失去竞争力，大多是在技术上失去竞争力而被市场淘汰）。（END）
（本文作者熊老师也会亲临下周柳荣老师招投标公开课现场分享案例）
10 月 采购与供应链公开课程资讯
柳 荣/Jasunlau主讲