零售价是出厂价10倍，中国奢侈手袋工厂怎么办？
第103期
Cynthia Ho
Kenny来自中国西南一座小城，十几年前来到广东东莞，最初在一家手袋工厂做两班倒的小工。今天，他已经是一家颇有名气的手袋工厂主管了。
他梦想拥有自己的手袋品牌。在东莞摸爬滚打这么多年，见了不知道多少品牌方的老外、开工厂的港商、来自珠三角各个角落，来去匆匆的原材料供应商，他觉得，创立一个自己的品牌，并非不可能。
在奢侈品世界里，手袋扮演着一个奇妙的角色。
时尚专栏作家Dana Thomas在《奢侈的》一书中写道：手袋是最容易售卖的豪华商品，原因是不需要尺寸和试穿。它们比香水更容易创建和生产，而利润空间却让人震惊：大部分奢侈手袋的价格是其制造成本的10～12倍。在路易威登，是13倍。手袋是当下推动奢侈品业的引擎。当Muccia Prada第一次用尼龙做出一只Prada的双肩包，奢侈手袋变得越来越触手可及。
Dana Thomas曾在广东看到一款手袋，品牌方出120美元让代工厂生产，而在哈维尼科尔斯的零售价是1200美元。
除了生产，一款手袋还要在设计、营销、物流、渠道、人力等方面消耗一些成本。通常一款手袋到了批发渠道，价格就要涨到出厂价的3倍，而到了零售货架上，则要挂上出厂价的10倍以上的价签。
“大品牌、经典产品的倍数更高，品牌方拿走了最大一部分利润。”董昊泽说，他浸泡于手袋行业多年，去年创立了自己的公司泽尚Zesh，他希望能做出高品质，但价格远低于市面上大牌奢侈品的手袋。
不少“轻奢”品牌，早就知道价格一旦降低，反响必然火爆。代表者是Coach，Michael Kors，Kate Spade，Tory Burch等等。许多大品牌也会开出一两个“副线”，不放过那些消费力稍欠的顾客。
然而，轻奢的褪色与爆红差不多一样快速。顾客抱怨轻奢手袋瑕疵太多，设计潦草，频繁打折破坏了尊贵感……Coach已经将自己的口号从“触手可及的奢侈品”，改为“现代奢华”。
Kenny在皮具车间度过了十几年，每次有机会抚摸一块漂亮的高级皮料，他的内心就涌出一种幸福感。他觉得中国工厂完全有能力做出和奢侈品品质不相上下的手袋，价钱只要对方的零头，只是——他没办法让陌生人相信这一点，他没有品牌。
董昊泽也早已对手袋这一行严重的“失衡”感受颇深。金字塔尖端和底部都有让人眼花缭乱的繁多选择，唯独中间层是一片空白。出于浓厚的兴趣，他曾花了两年时间在欧洲、美国走访许多家手袋工厂、原材料供应商、零售商，2014年，他获得了天使投资。投资人和他有着共同的想法，在中国开发兼顾“高品质”与“合理价格”的手袋——中国今天不仅有工艺精湛的奢侈手袋代工厂，还有快速成长的原创设计师。
“其实，每一个做时装的中国设计师，都有个做手袋的梦想。”董昊泽说。上海时装周时他几乎跑断腿，和那些与他一样年轻的设计师交谈。他说手袋这一行，到今天中国已经积淀颇深，大量优秀的人才，只是产业链从设计、生产到销售都极为分散，缺乏整合。
在奢侈手袋这门生意的全球版图上，说中国是“心脏”或许也不为过。
自Coach上世纪90年代最先在中国内陆尝试代工至今，广袤的中国大地上，代工厂已经形成了成熟的地理分布。比如，由于山东是重要的棉花产地，拥有如意这样的大型纺织企业，Burberry、Giogio Armarni等品牌逐渐将时装交由这一带的代工厂生产。而广东省的广州、东莞等地则体现了靠近香港的优势。奢侈品牌上世纪70年代在香港代工，内陆开放后，香港代工厂纷纷在临近的内陆城市开厂。向这些地方输出了技术、人才、经验。此外，民营经济高度发达，供应链成熟的浙江、江苏等省，生产奢侈时装、手袋，更是H&M、优衣库这样的快时尚生产基地。
奢侈手袋的中国代工厂已经过了乱军混战的洗牌阶段，有几家业界王牌圈内尽人皆知。比如，Michael Kors最大的代工厂，起步于韩国，建厂于广州等地的世门。起步于香港，建厂于广东多个城市的时代皮具，大量代工Prada和Coach，甚至获得了Prada的投资，在香港上市。此外还有励泰等工厂，同样手握大牌订单，技术精湛。
Dana Thomas曾在欧洲参观一家Gucci代工厂，由一位在Gucci工作多年的老员工创立。爱马仕和不少法国的皮具“手工艺坊”长期合作，参股了很多这样的工厂。Chanel也会为了稳定生产上游做一些收购动作。
Prada通过入股时代皮具来巩固彼此关系——这是用真金白银给代工厂好评，品牌认可代工厂的能力，还期待分得一部分利润。
Kenny说，中国代工厂出产的手袋质量甚至比欧美产的更好。因为中国人力成本低，产品在中国100% 人工检验，而在意大利和法国只能抽检。这就造成在中国生产的手袋，返修率更低。
在漫长的跨国考察之后，董昊泽在国内找到了几位有二十多年手袋生产经验的合作伙伴，他们拥有自己的工厂，与整个产业链的关系根深蒂固，合作将是长期的。
“早年他们从一些小件皮具起家，慢慢打开了市场，逐渐进入了手袋代工这个圈子。上世纪90年代之后，欧洲奢侈品牌逐渐会派一些人常驻中国，他们和各个重要的代工厂，原材料供应商频繁往来，彼此都认识。做得好的，名气就渐渐起来了。”董昊泽说，其中一家工厂渐渐有了一些一线奢侈品牌的订单，甚至是对方定位最高的产品线。
一段步步为营的艰苦创业史，这家工厂现在手握法国、英国多个奢侈品牌的订单，还从奢侈手袋的故乡意大利弗罗伦萨挖来一位技术总监。这位满头白发的“老皮匠”在顶级品牌的手工艺坊里浸泡了半个多世纪，练就了一双“鹰眼”。
董昊泽和他一聊起手袋，这个六十多岁的老人立刻眼中放光，手舞足蹈得像个孩子。六十多岁在很多人看来是个退休的年纪，老人却毫不在意地远渡重洋，沉浸在自己热爱的手艺活里，和皮料、机器、工人们在一起。
不仅有精湛的技术和经验，还始终保持匠人的初心，这或许才是中国这一行最稀缺的人。
要生产一款手袋，和技术工艺一样重要的，还有——原材料。
面料博大精深，有些奢侈品牌要靠面料巩固自身独有性。他们与面料厂商达成独家专供的关系，让竞争对手买不到高品质的原材料。夏姿陈首席执行长王子玮曾透露，有些产品他只在国内采购衬里，而外部面料必须从意大利进口，国内面料厂家还达不到品牌的要求。虽然Coach，Michael Kors在中国采购了大量的皮料，一线的奢侈品牌仍然坚持在欧洲采购。
董昊泽在意大利一家皮料工厂里听说，有一种皮料是专供Celine的，品牌从原材料创意、开发到生产，整个过程都参与。这样的皮料极为珍贵，皮料厂家只会小批量销售给有实力，彼此信任的客户。
“法国、意大利人性格里对时尚充满热情又极为认真，面料又是一个特别需要积淀的行业。一些特别棒的皮料公司有50年以上的历史，由家族几代人传承，中国现在的水平还达不到。”董昊泽说，他坚持从欧洲采购皮料，最终赢得了那家苛刻的供应商。
目前在中国，还无法买到顶级奢侈品要求的皮料，但在珠三角，一些工厂早已有实力生产顶级奢侈品牌需要的五金件，纽扣、拉链、“狗扣”……许多工厂专攻其中一项，品质是国际领先的。
“广东有一些五金件工厂实力很强，他们甚至掌握了议价权，可以向大品牌开出不错的价格，不用再靠拼产量微利生存。”董昊泽在搜集了厚厚的资料之后，一家家谈判，最终敲定了几家有多年奢侈品合作经验的五金件厂家。
从欧洲采购皮料，在中国签约有二十多年历史的代工厂和五金件供应商……投资人在研究过这一条供应链之后，向董昊泽创立的泽尚Zesh投资了100万美元。
现在，董昊泽还需要做到的是，为在这一行苦心经营、撒播汗水数十年的中国代工厂，弥补缺乏品牌，缺乏原创设计的这一环。
皮料被欧洲厂商握紧；奢侈品牌凶狠压价、订单不稳；珠三角工人薪资快速攀升……有一些代工厂在品牌方的压力下出走东南亚，尝试在越南、柬埔寨、菲律宾建厂，却饱受当地武装派系争斗、政府机构腐败的困扰，还要费时费力地培训当地员工，不知道什么时候才能有回报。
另一条路似乎也不好走，2011年，时代皮具收购意大利拥有近40年历史的品牌TUSCANS。就像上世纪八九十年代，香港的奢侈品代理商前去欧洲收购都彭，邓永锵创立上海滩品牌……都是在具备一定实力后，向价值链上游攀登的尝试。
今天的中国，不断成长着一些充满创意，却和代工厂一样分散和迷茫的独立原创设计师。董昊泽在搭建一个顾客－独立设计师－工厂的平台，他觉得，拥有中国自己的原创设计和品牌，再排除中间商、店铺成本，就完全有可能将奢侈手袋的高价挤出一部分。泽尚Zesh已经拥有了以中国传统“飞檐”为灵感设计的手袋产品。
董昊泽说，上世纪90年代，日本人宁愿省吃俭用一个月，也要买一款奢侈手袋，韩国也经历了类似的过程。中国消费者目前对国内品牌的接受度还比较低。但以90后为代表的消费群体，已经开始对Louis Vuitton，Prada这些LOGO比较夸张的大品牌产生厌倦，他们更希望手袋能展现自己的个性。
而国内手袋工厂也早已厌倦了代工，过度依赖出口，利润极度微薄的状态，不断把重心转向国内市场。
“从上海这样的一线城市开始，再慢慢影响到内陆城市，手袋这一行一定会有不错的中国品牌，只是现在还不知道，我们需要努力多少年。”董昊泽说。