重卡经销商另类的销售技巧，竟然是开发APP？

导读

货运驾驶员人力资源市场匮乏；货运车辆保险涉及面广泛；事故理赔程序复杂；物流企业行业标准化管理越来越严格；安全责任事故实施倒查机制等诸多问题，成为很多物流企业发展的重点和痛点。如何保证物流企业安全、高效、健康发展？

2019年9月22日，方得网在山东烟台采访时，碰到了一家“不务正业”的重卡经销商，这家经销商的作法，或许能给行业带来一些影响与启示。

这家经销商是如何做的呢？请看来自方得网的报道。

没有销售员的经销商企业

山东润经汽车服务有限公司（以下简称润经汽车）成立于2016年，2017年入网中国重汽汕德卡，成为汕德卡在烟台的经销商企业。

短短的两年时间，汕德卡在烟台地区从无到有，从几十辆销量上升到几百辆销量，口碑也是慢慢提升，润经汽车是如何做到的呢？

李凌云

在润经采访时，润经汽车总经理李凌云讲了一个很有意思的事情，就是润经汽车没有销售员。

一个重卡经销商企业，怎么能够没有销售员呢？

“这和我们的销售模式有很大关系”，李凌云表示，润经汽车成立之初，并没有把如何提升销售团队，利用销售团队提升集客量作为公司发展的重点，而是采取了“以行车无忧为总抓手，推动销售”的作法，提出了“您运营、我管理”的服务理念。

其根本宗旨就是“化解与防范物流企业经营管理风险，以安全求生存，助推物流企业更快、更高、更安全发展。实现管理与运营全程无忧”并实施了9条前程无忧方案。

烟台润经汽车公司外貌

“营销方法有一个永远不变的规则，就是目标=集客量*留档率*成交率。”留档率更重要取决于销售顾问的沟通技巧和朋友圈大小，成交率则更重要取决于产品性价比，这两项指标其中留档率一般的销售团队可以实现在50％左右。举例说明，如果产品市场占有率不足10％，要实现100辆的目标销量，那么集客量需要达到2000-3000人。

“首先我们不考虑集客量是否能达到，就留档率而言，既然留档率取决一个销售顾问个人能力上，也就是说如果销售顾问离开这个企业，那么这个企业的营销就会受到了极大影响，并会形成恶性循环”。

开发两款管理软件

真正为用户排忧解难

如何弱化以人为本的管理模式，同时又可提升集客量，保证留档率可持续发展呢？

为此，润经汽车投巨资元打造了两套标准化管理软件，一套用于内控管理的《销售挂靠管理软件》、一套《物流企业标准化管理软件》，两套体系均获得安全认证。

烟台润经汽车公司外貌

其中《销售挂靠管理软件》实现了客户拜访真实；征信考察规范；展车管理细致；定单管理详细；采购流程安全；商务政策明了；金融方案灵活；还款监控有力；往来结算清晰；账户管理安全；核算统计清楚；审核审批便捷；合同管理标准；汇总分析清晰；企业风险可控等15大功能，并且所有审核审批均实现了APP操作，完善了汽车销售全过程系统管理。

《物流企业标准化管理软件》实现了一人一档、一车一档严细化管理；学习过程真实、培训效果明显、档案管理完善；合法从业上岗监控有力，杜绝一人多卡，有效防范疲劳驾驶；保险规划合理、事故处理合规、警示效果明显；轨迹监控全面、出入库检查彻底、维修档案详细；成本分析透明；临时停车、恶意离线划分清楚，记录完整；有效期、重大安全隐患、极端恶劣天气、重要通知提醒及时准确，档案记录完整。做到了物流企业行业标准化管理。

强化了前端销售，稳定了终端使用，以提高终端满意率增强了客户留档率，大大提升了客户忠诚度。

在现场，李凌云演示了其公司开发的汽车管理平台软件的功能。方得网看到，只要在系统中输入驾驶员证号或者车辆号码，系统就会自动弹出车辆行驶轨迹、出入库管理状况、违章记录、行车日志、驾驶员基本情况、安全学习完成时间等内容，同时编制重要信息后系统会自动推送到运行车辆上，也会自动测算车每位驾驶员每天行驶的时间和里程，为物流企业绩效考核提供了准确数据。

烟台润经汽车公司外貌

更值得一提的是，每辆车驾驶员如果出现更换，车辆会自动发出预警，提示车辆驾驶员已更换，物流公司可以现场进行问询及纠正，避免出现安全问题。

润经汽车先进的服务理念，形成了以物流企业安全标准化管理为核心，保险规划为手段，保险公估安全理赔为基础、驾驶员劳务派遣为契机、挂靠无忧为宗旨、汽车融资销售为目的的闭环管理体系，无形当中完善了集客量管理，并且这种集客管理方式大大提高了客户忠诚度。

做好服务引来“金凤凰”

润经汽车以提升终端“行车无忧”为服务为目的的销售模式，引起了烟台市很多物流企业的关注，从2017年入网中国重汽汕德卡后，汕德卡的销量也是直线上升，从最初的几十辆提升到目前的几百辆。

“润经汽车把服务作为重点，解决了很多物流企业的痛点”，李凌云介绍，润经汽车目前已经成功打造了以4辆汕德卡燃气车为主的新疆专线卡航，以10辆540马力汕德卡为主的拉萨专线卡航。

李凌云（左）和用户为汕德卡点赞

同时成功为群利物流提供了9名驾驶员，3辆智能卡车，开展了烟台-武汉甩挂运输，为至上物流提供3名驾驶员1辆汕德卡燃气车，开通了烟台-南昌甩挂运输。

更值得一提的是，润经汽车根据客户需求还制定了线路加气站网络布局图和里程间隔图，并在物流标准化管理软件当中，设计了运营管理软件板块，分析车辆百公里成本、利润占比，大大降低了物流企业管理成本，得到了用户的认可。

结束语

作为一家重卡经销商企业，山东烟台润经汽车服务有限公司深化服务理念的作法，可以说是在如今市场低迷的情况下，成为一股“清流”。经销商企业作终端行车服务，这条路能够走多远？能够顺应时代需求吗？我们希望润经汽车，能够给大家蹚出一条新路。