珠宝销售技巧1577：替顾客着想，三金成交20000多……

珠宝销售技巧：你看那一万好几的，我都没有拿出来，我尽量做到让你儿媳高兴，你也不用花太多钱……

珠宝销售案例：学员20308

这两天连班，晚上下班已经很晚了，这两天总结就落下了，以后尽量每天都完成。

今天算是比较忙的一天吧，因为周末关系，进店客流大，但是精准顾客少。今天接了8个顾客，成交了5单，业绩在26000。

今天接的这个婚套顾客，是婆婆陪儿子儿媳来看的。

刚开始进来了，婆婆说要先看看，要挑到媳妇自己喜欢的款式就好。同事在陪美女说话，我趁倒茶的时间，把婆婆叫到旁边，问她有没有预算。

婆婆也只说，只要姑娘喜欢，她没什么意见。

首先就从手镯开始挑，挑了一个38多克重的和一个10000多点3D手镯，美女就纠结到底是克重的好？还是3D的好？

美女说，为什么这个这么轻呢？

话术：

“ 美女，这款3D手镯在重量上，确实比克重的轻点，但是你看两款呈现的效果是不是差不多？

而且这款3D的手镯是采用纳米电铸工艺，大大提高了黄金的硬度，这款手镯的硬度是克重的4倍，平时正确佩戴不容易变形的。

你再看这款克重的镯子，按今天金价算下来要18000多，如果以后金价下跌，比如金价是300的时候，你这个就值一万多点了，直接贬值了七八千，以后换款每次都得出工费。

至于3D的款式，我们是永久保值保价的，而且都是免工费换款，相当于你一次购买，终身免费戴新款。

这两款的好处坏处都给你讲一下，反正最后你选哪，还得看你自己。”

跟美女说完，也咨询了婆婆和她老公的意见。

美女说，那我要按价格的吧。

手镯挑好后，又给美女挑了戒指和耳环。价格没有挑太贵，也没挑太低的，主要看款式美女喜欢才行。

最后挑钻戒，婆婆说，戒指就挑便宜点，钻戒就结婚那天戴一下，平时又不怎么戴。

听婆婆语气，是不想买钻戒，还是想买黄金戒指。

这时候美女说，还想看看镯子，我们那里的风俗是要戴一对镯。

美女在挑的时候，婆婆去打电话，又把儿子拉到一边说话去了，婆婆应该是只想买一个手镯。

我看了下，两个手镯都两万多了。

婆婆趁儿媳打电话的时候，给我说，她没想到儿媳妇要买两个手镯，那今天就不买戒指了。

我也对婆婆的想法，表示认同。

话术：

“ 您看我也是拿价格便宜点的，毕竟一个手镯都要一万多，你看那一万好几的我都没有拿出来，我尽量做到让你儿媳高兴，你也不用花太多钱。”

最后选了两个3D手镯，一套项链和一对耳环，优惠下来20000多，就成交了。

成交总结：

1、这单付款的是婆婆，全程都有问婆婆意见，就算选款儿子喜欢了，也会问问婆婆的意见。

2、刚好婆婆和我又是同一个省，而且是同一个大地方，特别聊得来。

3、婆婆虽然说没预算，只要媳妇喜欢，但是预算也是没打算超过25000的，不然戒指就会一起挑了。

所以销售过程中，察言观色，测试顾客预算，解除顾客防备心，情感都很重要。