客户的反向管理

关键词：客户、问题、反向、管理

经常听到很多企业在抱怨：客户提供的信息不全，客户的需求老是变化，客户回款不及时等，反正是这个不协助，那个不配合，所有的问题一旦涉及到客户，便是终极，无解。

一个理由，因为客户得罪不起。

客户能管理吗？客户并不是不能管理，如同你的上司一样，除了服从，也需要你的巧施管理。

客户是上帝，是我们的衣食父母，是给我们发工资的人，那么上帝应该怎么管理呢？

客户管理不能硬来，只能“奖”取。

奖励一般适用于上级奖励下级，客户奖励合作供应商，奖励顺序能够倒过来吗？不妨举几个事例说明一下。

年终岁末，每一家企业都要盘点，今年赚钱了没有？可是，望着堆积如山的原材料、半成品和成品，挣的一点利润全躺在库房里了。

于是老板们开始强力追责，但结果一般都会不了了之，因为问题的根源一定会扯到客户那里，客户不要货，客户计划变了，老板你能怎样？！

库存要想降低，生产计划必须要做得好，执行的顺畅，企业必须要有宏观与远景意识。

一方面低头看路、走路---生产制造，还要时不时地抬头看天---向客户求证准确需求信息，切不能螺蛳壳里做道场，搞自我封闭。

企业必须按产品族，做全年12-18个月客户需求滚动预测，这里的客户需求包含两个方面，一是客户新需求---研发新产品，二是已签合同交付需求---降低库存。

实际上，这儿可以启动客户的反向管理：设立一个客户“帮助奖”，感谢客户对本企业工作的关心和指导。

其中细数客户提供的信息对自己生产履约的帮助，既顺利了生产计划（企业），也顺利完成了产品交付（及时满足客户需求），双方合作共赢。

这时，企业就要对客户大大方方、公开地进行一些精神为主（锦旗或感谢信）和物质为辅的奖励，要比一味地、生硬地要求客户提供准确的信息要有效得多。

由于市场地位不同，作为上帝的客户，普遍吃软不吃硬。

这里需要注意的是，客户只能是感谢，不能用表扬，不能颠倒了尊卑（客户是衣食父母）顺序，否则反会弄巧成拙。

需求是源头，请客户帮助本企业改善了源头问题，下面再说说项目尾声问题---回款。国内企业，没有一家不头疼回款工作的。

有的企业生意做得红红火火，就是钱回不来，一不小心资金链断裂，还可能会倒闭；或者到处借贷，赚的一点钱全交给银行了，你说冤不冤？！

譬如你与客户签订的回款条件是货到票到3个月，但由于国内实际回款状况，到处是三角债，往往是不仅到期不付，逾期3-6个月的也比比皆是。

客户又不能得罪，还要图他日后的生意呢。这时何不变通一下，把盯着客户催款变为提前回款返利。

根据本企业贷款利息支付情况以及资金周转率，测算出资金使用效率平衡点，然后与客户签订一个回款返利协议：

货到票到，7日内日付款返利x%；30日内日付款返利y%；60日内日付款返利z%；90日内日付款返利w%，越往后返利越小，返利级差呈不对称性锐减，目的是鼓励客户早付款。

当然90日（合同规定的付款期限）后付款无返利，客户自然也会测算这个收益。

客观来讲，一般客户不是要赖款，只是根据自身来款情况来安排付款。

设想，在客户的上百家供应商中，只有你一家企业有返利，不用讲，资金自然就会向你倾斜。

客户一定会在紧张的资金中，首先会为你安排货款，一是客户自己会得利（还是额外的），二是经办的人也是一项工作业绩。

这种措施将平时催客户办款变为客户天天想着为你办款，一正一反，效果天壤之别。

客户就是自己，你的关切就是客户的关切，不妨躬身自问，你关切什么。任何事情必须互利才能推行，只有共赢才能长久。

因此，针对与客户上帝的一些工作配合，可以转换一下思维，变源头要求为感谢帮助，变被动催款为客户主动惦记，实现对客户的正向工作变为反向管理。

经过一番经济测算，也许可以实现用大损换小损，用小损换小利，用小利换大利。其中客户当然也要得利，否则独木不成林，无水不成源。

作者 : 周洪涛

--- END ---

你的关注是我最大的动力，请点击右下角“在看”！

点击下面二维码，精彩内容每周一、四晚为您呈现。