营销36计：积分策略、客户变股东策略、对比策略、强感知策略等 / 开普饭

一、【积分策略】

如果降价促销是吸引客户的手段。那么积分就是对客户的长久维护。

案例：王品牛排、南航如何用积分绑定我

二、【异业联盟策略】

你的客户资源少，是因为你对商家联盟关注得太少。很多商家虽然拥有你同样的目标客户群体，但你和他们之间并不存在相互竞争的关系，这样的合作是1+1＝4 ，对于彼此有诚信互补商家，如果开放地进行商家联盟，将会让你的客户资源瞬间倍增。

案例：番茄与合众合

三、【客户变股东策略】

卓航创业期的发展：王强是卓航客户的最大源头，2010年股东销售模式升级，2013年股东模式销售再次升级。

● 靠谱投：2年时间股权众筹100个餐厅，融资2.6亿。

● 番茄资本：客户变股东，得到3亿资金。

● 泸州老窖的上市。

切记：此招要慎重使用，股权是稀缺的，一旦给错了，公司也就废了

四、【对比策略】

这就是用户期望值管理的销售方法，过高的期望值导致再好的产品也很难让客户满意，但较低的期望值更容易让客户满意和快速决策。超越客户的期望值，不仅仅在于把产品做到极致，同时在微观上管理客户的期望值。

除了和自己对比，更要学会和竞争对手对比（田忌赛马）。指数级的销售是和行业第一的公司比出来的，学会使用性价比PK表，撕逼你的榜样，不是撕逼隔壁老王，创业型的牛逼公司是撕逼、PK出来的。

案例：小米的跑分表

五、【弃子策略】

大一些超市总是拿出3％-6％的商品出来做超特价引流，用来制造价格低廉的感觉和吸引人流，进而推进其他产品的销售

● 大流量＝大销量

●一般用来做“弃子“的商品具备：品质好、成本低、客单价低、超低毛利、需求频率高、用户刚需、用户体量大、产品与其他销售的商品具备强相关性。

案例：“外婆家”3块钱的麻婆豆腐风靡一时

六、【强感知策略】

用户对一无所知会有一种莫名的恐惧，别人说得再好，不如亲自体验决策迅速。体验的目的是去除对未知的恐惧感，建立用户的强感知，只要感知就会有成交。好的产品想尽一切办法都要让顾客有机会先感知到你的产品好。

卖化妆品的都会有试用装、卖衣服有试穿、甚至卖保险都有试用的保险。

案例：竹妃的可感知、幸福草的可感照、小米净水器（水质测试笔）

营销36计：积分策略、客户变股东策略、对比策略、强感知策略等