产品、技术、服务联动，能否撬动农资市场？ / 开普饭

《北方农资》记者李娟

7月24-25日，黑龙江禹农肥业有限公司“起航禹农肥业”2017-2018产品订货会在黑龙江肇东市举行。中国科学院沈阳应用生态所研究员卢宗云、上海复振科技有限公司华北区总经理郭兆熊、黑龙江禹农肥业有限公司总经理孙禹、黑龙江晟世农业生产资料经销有限公司总经理吴迪等嘉宾及黑龙江各地经销商近200人与会。

会议现场

好产品既应势又要有好效果

卢宗云

卢宗云介绍我国化肥产业现状并提出创新肥料产品、改进施肥方式的理念。随着化肥产业发展壮大，农业生产方式不断转变，近十年化肥市场发生很大变化，出现许多新概念，化肥市场处于超饱和状态。但是氮磷平不高；磷肥利用率不足20%，尤其是当季利用率低；钾肥利用率相比稍高，可达50%。影响肥料利用率有两个因素：肥料本身和施用方法，两者相辅相成。当前新型肥料发展是农业发展的需要，从农业角度讲，土壤问题严重，农产品品质下降影响，而又要保证农产品产量，只能从肥料生产技术和施用技术上下功夫，未来肥料向作物专用化、利用高效化、环境友好化、使用方便化方向发展。另外，他提出几个观点：没有化肥肯定不行，氮磷钾本身无害，重要的是制造的化肥是否合格，使用方法是钾三大营养元素利用率整体偏低，具体表现在：氮肥利用率低、利用水否合理以及农产品品质问题。对于如何评价新技术与新产品，他认为首先需要做到产品差异化，一是有个好概念、好包装；二是有好技术，能讲出故事；三是有好效果。好技术一定能给企业带来效益，好产品要能让农民说好。

孙禹

孙禹对支持和帮助禹农肥业，与禹农肥业一起成长的经销商表示感谢，他介绍，此次产品订货会推出修复改良土壤的产品，使用后能迅速改善土壤团粒结构，可缓解土壤板结、地力贫瘠状况，改善作物生长环境，使土壤变松软，盐碱度下降，地力得到恢复，还能使植物根系变大，多种微量元素得以充分补充，使作物产量稳定在品种上限。在拥有好产品的前提下，如何将好产品销售出去，首先要端正对农资行业和上下游产业链条的态度，要对行业有信心，对合作伙伴有诚信，还要看准目标市场，将被动销售转变为主动出击。

营销不单是卖产品更要重技术

郭兆熊

郭兆熊做《学习，一起成长》主题报告，介绍当前农业农资面临的现实环境并提出未来农资营销的方向。当前生活环境恶化，假冒伪劣农资横行，科学管理水平不够，农业及环保要求迫切，环保部对农业指导加强，供给侧改革如火如荼。农业很注意土壤修复，土壤有机质提升，也很注重农业面源污染、农业氨氮排放等，但是单纯的某种目的去管理、补贴，效果未必理想，不如从最终的农产品出发，倒推安全、有机、绿色的农产品需要什么样的土壤、水质、空气、养分供给方式、植保防治技术等。另外，针对目前农资销售中出现的信任危机，营销培训过程需要反思培训中出现的不讲匹配、效果、执行和方法的问题，未来营销将向技术营销-提供解决方案，追求终身价值；金融营销-用金融杠杆对冲风险；产业链营销-节点驱动营销行为等方向发展。同时，农业人需要培养使命与情怀，搭建技术销售团队，而战略团队的建设需要具有解决问题的能力和态度、点线面团队资源的应用。经销商是农民问题现场解决者，是厂家的土专家，厂家资源是经销商的有力支撑，厂商要不分你我，共同成长。