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有很多商家一直在问Feed直播间引流的效果如何，但很多人不知道，Feed直播间输送流量之后的关键，还是在于“人货场”。
人、货、场能够很好的梳理电商商业模式的体系，而抖音直播也同样适用。下面。我们从人、货、场三个角度去读懂抖音带货的本质。
人我们可以分成两个角色来分析，一个是买货的人，消费者，另一个是卖货的人，主播。先来说消费者，他们从主动消费变为被动消费，主动消费中搜索选品需要长时间品牌导入，但被动消费口碑传播会大大缩减购物决策，消费者在直播间里评论的方式加强交互，从而得到个性化的消费，提升消费者体验。一般来说，对于直播里买货一般分为两种，一种是对价格敏感的人，一种是有比较多空余时间的人。后者卖货的人，也就是主播，主播可以是商家内部自己人、职业主播、网红明星主播。一场直播能否成功，主播起到决定性的作用。主播可以说是直播里的灵魂，产品好是一回事，主播才是整个带货过程中最重要的一点。一个成功的主播，不能只会学李佳琦“姐妹们买它、OMG”等口号，而是要快速获得粉丝信任并为你介绍的产品消费买单。这就需要主播具备独特的人格魅力、对产品的熟悉了解、强大的心理素质、能带货的话术、极强的控场能力以及引导下单的技巧等。如果主播人设足够出色的话，随之增长的就是粉丝数和粘性。比如主播薇娅，她的人设就是一个时髦宝妈，言语中多次提及女儿、老公，而本人看上去非常时髦而又亲切，这种人设会让大部分的女生不会对其产生敌意。因此想要打造能带货的主播，建议先从人设ip打造开始，比如我们可以从衣着打扮、口头禅等各方面去打造。在之前，我们既看不到“货”的生产过程，也无法明确看到“货”的全面信息，直到货品真正送到消费者手上的时候，才能真正知道了买到的“货”究竟是什么样子。而随着直播带货时代的来临，我们不仅可以看到“货”的生产过程，而且可以通过网红、KOL等第三方媒介来感受产品本身。从这个角度来看，直播带货又把“货”进行了集中和统一。为什么直播间的消费者要到直播间特意去下单呢？因为主播圈有产品折扣、有额外的加赠或直播间限量商品。如果说货品的专属优惠让消费者有了购物冲动，那么，“限时限量”则是引导消费者剁手的导火线。所以，在直播间低价就是王道，很多直播消费者都不曾逃出9.9的魔咒。要想卖贵也可以，那就要证明你的产品有贵的价值，比如可以贵在独家款，可以贵在产品原料、产品质量和售后服务这些方面，真正让消费者感受到【直播间有好东西】。直播间消费者很多，每款商品都是限时限量供应，下播或卖完就没有了，在这种紧张感下，消费者的下单路径会缩短，往往会不经谨慎思考直接下单。而且顺着流量的注入，商家的其他商品也获得了曝光。细心的朋友也许有注意到，直播间售卖的商品库存并非一成不变，主播往往会根据商品实时销量去设置库存，在直播间经常会听到“ＸＸ号色没货了，再加5000件”之类的话语，这类正是直播“柔性供应”的体现。主播根据消费者的实时反馈进行货品的配置调整，对商家来说也能看到产品的实时反馈。还有的主播会根据商品的销量当场连线商家谈赠品和折扣，当然，是在和商家提前谈好了的情况下所做的一种营销方式。这种实时谈折扣的形式能够让消费者看到了主播洽谈的不易，也会觉得自己可以占到一波大便宜，即让消费者停留的时间拉长，又让消费者多了一份激发下单的刺激。“场”从卖场升级到场景，是给我们的消费者营造特有的直播场景，为什么品牌专场的直播间投放信息流的穿透率更高，因为场的势能造出来了，用户一刷到就想点击和停留。一场直播大概在3-4个小时，并非所有用户都能在直播间待这么长时间，所以主播在开头和结尾都要预告今天和明天会播什么内容，或者那个板子写在上面，对这些内容感兴趣的用户会时不时回来观看。互动抽奖这些场景也可以提升直播间用户的停留时长，抽奖一般以发送评论截屏的形式去抽取，让用户感觉奖品的抽取公开透明没有猫腻，这种形式会让人觉得运气都是平等的，无需付出太大努力就能试试。在“货品＋抽奖噱头”的双重激励下，用户在直播间停留的时间也就越来越长。伴随着直播价值的不断放大，直播带货将大有可为，但一定要记得把人、货、场这三方面配合共建好，这样你才能赚钱。
