这家4S经销商利润比广汽 比亚迪都多！新时代的经销商，还能不能和以前一样顺风顺水？

和我们一起重新思考汽车

大家好，我是你们爱思考的社长。

过完第一季度之后，绝大部分汽车经销商集团都发布了去年的财报，结果也是山雨欲来风满楼。

在汽车行业大环境不好的前提下，社长之前写过的正通集团预计狂亏80亿，已经亏掉了5倍于自身的市值。目前规模最大的广汇集团，前三个季度的净利润更是比去年少了40%，即使是第四季度能强势反弹，也难逃连续两年下滑的命运。

如此看来，经销商的日子是越来越不好过了。

但让社长意想不到的是，同为汽车经销商的中升集团，居然已经到了“富可敌国”的地步。

它在2020年一共卖掉了50万台车，1483亿的营收能顶五分之一个上汽集团、一个半吉利汽车，55亿的净利润甚至比广汽集团和比亚迪都要高！

好家伙，在如此艰难的大环境下还能逆市上扬20%，也难怪摩根士丹利、中金、招商证券等机构也纷纷给出了“增持”的评级，表示看好中升集团了。

所以中升集团为什么这么厉害？在电气化和智能化的浪潮下，它还能延续今日的辉煌吗？

01.  和车企“相爱相杀”的经销商集团

在这里，社长想先简单做个比喻，和大家说一说经销商到底是做什么的。

我社办公室楼下有一位老板卖腊肠炒饭，20块钱一份，料足味儿又香。这小生意是做得红红火火，9点半就能卖完手里的100份，来晚了再想买就没有了。

但比如夏天下大雨、或者冬天特别冷的时候人们不愿意下楼买，老板带来的100份就很有可能卖不完，最后只能很可惜地倒掉。

这时，社长的一位小伙伴动起了脑筋。

“老板，你看这样行不行？每天给你1800块钱，你来帮我做100份！卖不出去算我的！而且外面风吹雨打的你也不用出来了，你在家里炒就行，我去找人拿。”

老板一看，虽然说自己卖能多赚点，但是足不出户就能赚钱，还旱涝保收，就答应了。

然后这位小伙伴开始在周围的2栋居民楼、1栋办公楼卖炒饭，扣除运费之后每天还能进账150块钱。下大雨的时候疯狂降价促销吸引人们来买，仗着老客户回购也能卖出去，一天也亏不了多少钱。总体来说，还是能赚不少外快的。

这个炒饭老板就好比早期的车企，而社长的小伙伴就好比早期的经销商，这时就是双方最为相爱的共赢模式。

你以为到这就完了？其实这只是第一步。

后来，炒饭老板发现有更多的人喜欢吃牛肉炒饭，决定每天再做点牛肉炒饭，一份能卖25块钱。

但这时，炒饭老板和社长的小伙伴之间的关系开始有了微妙的变化。

理论来说，炒饭老板给出了20块钱的优惠价，社长的小伙伴是有得赚的，所以小伙伴也希望能拿下牛肉炒饭的“代理权”。

但关键就在于，这次老板要求每天要拿走150份！

社长的小伙伴一时间陷入了两难的境地：要是卖不掉这么多，可就砸在手里了。但要是不卖，就等于眼睁睁看着零花钱从自己手指缝里溜走。

一咬牙一跺脚，卖！大不了多招几个人，再推广4栋居民楼和2栋办公楼。这样一来，虽然雨雪天血亏，但平时能卖掉150份牛肉炒饭，总体来说倒是赚得更多了。而且这时候还能找老板单独要点牛肉、咸菜之类的一起卖，大家都过得不错。

到了这一阶段，车企和经销商之间变成了互相依存的关系，规模也越做越大。

这还没完，后面还有第三步。

在看到卖炒饭能赚钱之后，社长周围又多了一家老干妈炒饭店和一家蛋炒饭店，也都有社长的小伙伴这样的代理人在做分销，现在一共有3家在竞争。大家拼了命抢客源，却怎么都卖不完。

社长的小伙伴也从稳定盈利到了微亏的阶段，这事儿似乎已经干不下去了。

这时，老干妈炒饭店的代理人率先向老板发难：

“老板，最近竞争太激烈了，能不能便宜1块钱卖我啊。你想，周围一共3家店，如果我给用户返现1块钱，就能在价格上打赢那两家、抢走他们的用户，最后我能找你买更多的炒饭，咱俩能双赢！”

社长的小伙伴情绪则更加激烈：

“老板，不给便宜2块钱我就不干了，你自己出摊吧。”

这次陷入两难的，是老板们。

要么回到一开始不稳定还要出门做饭的阶段，要么少赚点钱，和自己的代理人一起渡过难关。毫无疑问，思维正常的话都会选择后者。

但作为交换，炒饭老板提了个极为关键的条件：社长的小伙伴每天必须买走300份，作为连续合作3个月的奖励，会额外提供1万块钱。但如果社长的小伙伴卖不够就跑路了，那很抱歉，这1万块就没有了。

在这种条件下，社长的小伙伴被迫开始和别人打价格战。到最后甚至一分钱不赚，用进货价狂砸市场，只为了能拿到每个季度固定的1万块钱奖励。

社长还嘲笑过他一番，你们几个人商量好了一起涨价，大家一起赚钱它不香吗？

但现实很残酷，就算第一天晚上几个人商量好了，转天就会有人偷偷摸摸降价来卖掉最多的炒饭，从而吃掉其他两个人本来该赚到的钱，所谓的“商业联盟”在利益面前只有土崩瓦解的份。

这一阶段，车企和经销商之间变成了相爱又相杀的关系，虽然谁也缺不了谁，但大家都在艰难度日。

这可不是开玩笑，而是在2012年真实发生过的“豪华车降价”事件。

当时的奔驰S级甚至豪降26万，入门级的S300居然从85.8万降到了60万区间，拉着宝马、奥迪、雷克萨斯等豪华品牌一同搞起了六位数的优惠，大有“我不赚钱了你们也别想赚”的意思。甚至不惜亏本卖车，只为了熬死别人之后，吃掉所有的市场份额。

相比之下，现在刚刚上市的全新一代奔驰S级低配加价3万，高配甚至要加价30万，可见当时的搏杀有多么惨烈。

这么做的结果，就是熬到最后终究会有像破产重组的庞大集团、一年血亏近百亿的正通集团这样的代理人扛不下去，轰然倒地之后被另外几家“分而食之”。然后大家像嗜血的狼一样，继续等待下一个代理人的尸体。

而且炒饭老板们的玩法可比代理人多多了，因为所有人都知道分销可以赚到钱。

因此怎么分配代理人的利润，就成了炒饭老板们谈判的重要砝码。

就比如丰田埃尔法这种加价都能卖得出去的抢手货，就得跟若干台特别不好卖的雷凌PHEV一起打包卖给经销商，只有卖得出去难卖的车，才有卖埃尔法的资格。奔驰大G、雷克萨斯LM这种加价车，也都是这种操作。

像奥迪RS这种特殊车型，经销商也是得先通过资格认证，再安排专门的销售通过能力测试，最终才能拿到授权卖车。

所以从本质来讲，经销商存在的最大意义就是帮车企铺设卖车的渠道，还要承担车卖不出去的风险。总之就是跟在车企后面喝汤的角色，能不能坐上饭桌吃上肉，还是要看车企的脸色。

那么，为什么在别人都在吃土的时候，中升集团却能跟着车企吃香喝辣？

02. 如日中天

什么炒饭好卖？当然是好吃的那种，如果再便宜一点的话，就会引发抢购狂潮。

在汽车圈也是同样的道理，月销5万的哈弗H6和月销破万的特斯拉就是“好吃不贵”的典型（虽然特斯拉是自己卖炒饭，老板还亲自上阵用大喇叭喊话宣传）。

所以经销商想要多赚钱，就必须有足够毒辣的眼光，卖最多人喜欢的炒饭。

根据中国汽车流通协会发布的报告，完成2020年全年销售任务的经销商其实仅有34.7%，甚至有7.8%的经销商目标完成率还不到50%。

相比之下，豪华品牌和进口品牌的完成情况会更好一些，有半数以上的经销商完成了全年的销售任务。

而中升集团旗下，几乎全是最赚钱的豪华品牌！

闭着眼都能赚钱的BBA和雷克萨斯自不必说，在二线豪华品牌里，中升也选择了增长迅速的沃尔沃和国内销量刚破百万的捷豹路虎。

今年中升集团一共卖掉了27.5万台豪华车，20.8%的增长可以说极为罕见。按照每台车5万元的毛利率来算，这就是130多个亿！

即使是普通品牌，中升集团持有的，也是最好卖、利润相对最高的三大日系品牌丰田、本田和日产。虽然受到疫情影响上半年狂跌20.9%，但在下半年有强势反弹迹象，全年1.1%的微跌几乎可以忽略不计。

但卖新车赚不赚钱还是要看车企的脸色，真正让中升的利润堪比车企的核心原因，还是售后和“精品”收入。

这个“精品”，就是在卖车时候顺便卖的脚垫、车窗贴膜、行车记录仪、发动机护板之类的东西。虽然不起眼，但一套脚垫挣200、贴个膜挣500、记录仪和护板挣个千八百都很轻松。

换句话说，就算卖炒饭不赚钱，但只要有足够大的单量，跟着卖3块钱的可乐、6块钱的啤酒也能赚到。毕竟吃完饭再来一瓶肥宅快乐水也挺正常的，消费者在哪都是买。

至于售后里的猫腻可就更多了，社长打算编几个故事跟大家说一说。

其实那些往发动机里放白糖、没机油的时候踩地板油、偷换次品配件和油水之类的事情，或许前几年还会有，但近些年流程越来越合规，只要是正规的、不打算跑路的4S店，都不会选择这么做。

打官司必定要赔偿不说，还要交车企罚款，口碑也败光了，得不偿失。

真正高利润率的法子，是过度维修。

就比如一个氧传感器报错出现的问题，换掉氧传感器就可以了。欺负车主不懂，非要和车主说先清洗节气门、喷油嘴、油路等一大套，最后再换传感器。

但如果想要高利润额，还是得和保险定损员提前串通好，去恰保险公司的饭。

社长就见过一个车头小事故的大众途锐，机盖有弯折，在定损的时候抬一下机盖，“刚刚好”把前风挡玻璃压碎了一个小角，又轻松拿到换整块玻璃的产值。

事故稍微大点，就夸大事故状况，用切割的方式代替钣金，也能多赚不少钱。

如果有车主着急要修车，试驾车又刚好是同款，就从试驾车上拆下来零件给车主装上。反正零件是好的，成色也是准新，过俩月再看就完全看不出来不是全新件。试驾车随便淘个副厂件或者拆车件装上，反正一年后就卖二手车了，也没人在意这个。

至于那些机油剩半瓶不给原车主，转手给下一位保养的车主用上，其实都是小场面。

就算中升不屑于进入这些灰色地带，凭借BBA 雷克萨斯、两田 一产的大量车主们常规保养所提供的利润，中升也能过得非常滋润。

也正因为售前 售后这一套看似无懈可击的体系，中升在2020年中国汽车经销商百强排行榜中已经稳坐第二名，并且对头把交椅虎视眈眈。

用四个字来形容，就是“如日中天”。

03. 内忧外患

不过看似风平浪静的海平面下，却开始有暗潮涌动。

在2020年，国内的汽车市场依然在向高端化前进，单车价格也在逐步提升，BBA的市场份额依然在进一步扩大。

但新势力们却已经开始摩拳擦掌，准备要在自己擅长的领域击败BBA。

拿特斯拉来说，许多人认为Model 3破万的月销量抢走了德系三强的市场份额。

但其实影响最多的不是品牌力一流的奔驰C级和产品力一流的宝马3系，而是奥迪A4L。

作为曾经在三强中主打科技的奥迪，科技的定位已经被特斯拉动摇，而品牌影响力略低的半挡也成了悬在奥迪头上的阿喀琉斯之踵。

这一点，从销量上也似乎能看出来一丝端倪，你多卖几台，我就少卖几台。

而一部分蔚来车主，也是放弃了开腻的BBA，转投了新势力中质感最为高级的蔚来。

我们必须要承认，目前的新势力还有许多做得不完善的地方，目前几乎没办法挑战传统车企的地位。

但我们也同样能够看到，有着用户思维的新势力们，成长的速度远超传统车企。

或许用不了多久，新势力就会和传统车企在汽车领域展开正面决战。到那时，作为传统品牌的代理人，中升一样会遭遇到新势力们的冲击。

覆巢之下安有完卵，传统品牌如何保有自身销量或许都会成问题，更不用提夹缝中求生的传统经销商了。

而且新势力的售后体系，可不会给传统经销商任何机会——

价格透明、配件透明、服务透明，甚至还有远超传统经销商的服务，车主们还有什么理由给传统经销商提供57.6%的毛利率？

更难的是，传统经销商还要面对来自车企的背刺。

随着电气化时代的到来，越来越多的品牌开始卖新能源车。从“油改电”开始，一步步到纯电平台的全新车型，再到全面转型电气化，是几乎每个车企的必经之路。

电气化的程度越深，那些需要花钱去保养的机械结构就越少，这就意味着传统经销商的售后利润一定会大幅度降低。

经销商如何维持自身生存，似乎只剩下卖车这一条路。

但这唯一的一条路，正在越走越窄。

目前，沃尔沃已经采用了直售模式来销售旅行车和纯电动车，大众的ID系列也将采用代理制来卖车，车主只能在车企的线上官方平台下订。根据我社打探到的消息，福特的“电马”也很有可能采用类似的方式，很难说车企们会不会开始进行大规模直售。

换句话说，4S店连引以为生的卖车资格都没有了，只剩下车辆展示、试乘试驾、车辆交付这些服务项目。而这一切的服务是否合格、是否优秀，既要满足车企的标准和流程，又要尽可能地让用户满意。这一切，都会和4S店收到的佣金相挂钩。

以前，经销商还能用退网来威胁车企，但现在，威胁却显得如此可笑。

那个十年前闭着眼赚钱的时代，正在离经销商们越来越远。

04. 写在最后

4S店的4个S到底代表什么？或许那些在行业里呆久了、恰惯了烂钱的人们，早就忘得一干二净了。

回归4S的本质，才是经销商们唯一的出路。

Sale的意思不仅仅是忽悠消费者把车卖出去，而是包括售前咨询、企业文化传递、帮消费者解决困难等一系列的销售服务；

Sparepart和Service也不仅仅是有原厂配件和原厂的施工流程，更要想车主之所想、急车主之所急，真正让车主有“带车回娘家”的感觉。

而国内几乎所有4S店都缺失的Survey，也正是希望4S店能够成为车企和车主之间沟通的桥梁，让车主们的声音能够传达到车企，也督促车企提供更完善的产品来回馈车主。

这4S背后的含义，正是我们的新势力正在做、也做得最好的。

如果说之前的国内汽车市场还处于野蛮生长的阶段，但从新势力站稳脚跟的那一刻，以后将会进入比拼服务的时代。

到那时，思想还没有转变过来的经销商们，一定会步庞大集团和正通集团的后尘。

毕竟，越来越多被新势力教化的车主们，只会把手里的真金白银投给那些用心做服务的企业。