天睿：购物易被影响原因——三大经验原则

大家好，今天是天睿持续第44天进行每日一篇活动。

大家好，我是天睿，今天我与大家分享的就是我们购物时通常遵循的三大经验原则。

看过之后，你会理解为什么我们会轻易被推销人员说服轻易转变购物想法，并且学会该如何抵御推销者的花言巧语。

企业是以盈利为目的。

这一点，众所周知，而利润的来源，则源于顾客购买行为。

顾客购买的产品越多，他们就越赚钱，顾客购买的越少，他们就少赚钱。

所以，企业会拼命的吸引顾客购买他们的产品。

最常用的方法就是利用顾客心理的漏洞，进行引导顾客购买产品。

说心理漏洞也不准切，也可以理解为我们进行购买决策时的思维方式不缜密，所以很容易被企业用各种方式影响。

而一般来说，当我们进行购买决策时，通常会思考未来的结果或者事件发生的可能性。

比如说买一台电脑，你首先会思考，买了一台电脑之后怎么玩儿游戏，看视频，聊QQ儿等等。

或者有思考电脑键盘，音响，屏幕坏了会怎样等等。

而这些想法总是源于我们日常生活中的一些经验。

而一些专家将之总结为三个经验法则。

即

便利法则

代表性法则

锚定与调整法则

所以企业也就根据这三条经验法则进行分析，针对，影响消费者的购买行为。

所以首先，我要讲一下这三大经验法则。

便利法则

便利法则是指顾客会根据他们第一个想起的或者最先最容易想起的一个记忆来做出预测。

比如说你买一台电脑，这时你第一个最先想起的就是你以前的手机坏了，所以你会更加关注电脑的质量以及保修服务这些方面。

所以你会倾向于质量或者保修服务优秀的电脑，进行购买。

所以，企业针对这一条法则，他会跟你灌输一些信息来激发你的想象，影响你最先产生的想法。

你可以认真思考一下，是不是当服务员推荐产品时，他会大量给你灌输同一个信息，比如说质量怎么样，是怎样做的，有专业的保障，这样方便影响你的联想。

如果你不感兴趣，他会换另一个方向给你讲述大量同一类的信息。

同样是在影响你的联想。

或许服务员不清楚这是为什么，但是经过相关的培训时，他知道该如何说话，怎样利用便利法则影响你大脑的想法。

代表性法则

代表性法则就是指消费者面对大量类似产品时，会根据一项知名产品与其他产品代表性和之间的相似性作出预测。

通常相似度越高，就很容易被消费者购买。

举一个简单的例子，海飞丝

如果你购买洗发膏的时候，面对很多种洗发膏，你发现一个与海飞丝相似的洗发膏。

这是你很容易把它购买，因为你会惯性的认为，既然这款洗发膏与海飞丝相似，那么效果应该也不会差距太大。

这就是人的思维习惯，在不经意间，就会影响你。

这就是为什么你会发现许多同类型的产品的时候包装与知名品牌的产品会包装非常的类似。

这就是营销人员的聪明之处，根据你代表性法则来影响你的思维。

锚定与调整法则

锚定与调整法则就是指顾客在作出初步判断之后会根据额外的信息来调整最初的判断。

举一个简单的例子:

当你在购买电脑时，虽然你最初的想法是购买一台价格较低的电脑，但是你很容易被周围的产品推销人员描述，进行想法的转变。

这是因为产品推销人员给你传输一些额外的信息。

比如说，这台电脑质量非常好影响也非常不错，这是价格比另一台电脑稍微昂贵一点，但是昂贵的不多，可以说性价比另一台电脑更高。

这是你非常容易被推销人员话语影响，选择购买他所说的电脑。

想一想，是不是在购物的时候，那些推销人员经常给你说这样的话。

这就是在针对锚定与调整法则分析，然后影响你的购物行为。

所以，这也是为什么，你为什么会因为推销人员的诉说，而轻易改变主意，选择购买他们所说的产品。

其实这都是根据大多数人的一些思维习惯进行分析，针对的，所以你会轻易受其影响。

而如果你想不被推销人员轻易的影响，那么你必须改善你平时的思维漏洞。

比如说，你要坚持你的想法，不要轻意被推销人员的描述所打动。

具体方法就是:

第一步:  了解三大经验法则

如果现在记忆不熟悉，可以重复再看一遍。

或者关注，收藏文章，以后抽时间再看。

第二步: 告诉自己，他们描述的语言都是针对三大经验法则。

明白为什么他们描述语言的原因，主要目的就是影响你的购买行为。

建立一层心理防御阵地。

第三步:  不断加强心理防御

告诉自己，坚持自己的想法，他们所说的推销语言都是针对三大经验法则，进行影响自己的购物行为。

这样你会非常容易在心中建立一层心理防御，避免出现很容易被影响的购买行为。

好了，今天的分享就到这里了，期待明天的分享。