珠宝销售技巧1651：别家钻戒比你们便宜，话术怎么说？

珠宝销售技巧：你想想一枚戒指，如果哪里都好，会卖这么便宜吗？一定不会吧？

珠宝销售案例：学员19170

记得有一次，接待一个看钻戒的女孩，她说你们家这么贵，我在周X福看了一款30分的，才五六千块。

我心里就想，卖这么便宜，怎么可能呢？

我就说，你肯定记错了，那边的价格怎么可能卖那么便宜呢？它的定价是比我们贵的。

她说，当时那个销售手上戴了一个50分的，她介绍的是30分的，记得很清楚。

我当时对钻石知识也不是特别了解，就觉得她说的价格一定是记错了。因为我一问，她也不是很确定，顾客也开始怀疑是不是记错了，就想着再去那里看看确认一下。

就这样白白又给人家送了个顾客，现在觉得做法真是太傻，引导方向错了。

话术：

实际上，周X福的价格是比我们贵的。

一枚30分钻戒价格在xx，我们家30分价格在xx。那枚钻戒这么便宜，相差这么多，确实是很划算。

但是你想啊，每一个产品的卖价，肯定是与品质有关系的，对方销售有没有详细的给你工艺和切工呢？

应该没有细说吧？

因为有些产品就是通过低价来吸引顾客，实际上工艺不是很好。你想想一枚戒指，如果哪里都好，会卖这么便宜吗？一定不会吧？

因为市场行情在这放着呢，只是戒指的一些因素导致了价格便宜，而这些因素恰恰是钻戒最主要的因素。

反过来说了，你觉得她们会赔钱卖吗？一定不会吧？

相对于我家来说，虽然说价格高点，但是你看这款证书，上面不仅有颜色，净度，还有切工呢，这个台宽比和亭深比就是鉴定的切工。

你对照一下这张图表，比例在这个范围内的，都是最完美的切工。切工好，钻石的火彩好，火彩好，钻石就亮。

你看啦，是不是有五颜六色发光呢？

如果切工不好的话，钻石就会漏光，看起来不亮。虽然说那枚戒指便宜了几千块，但是看起来不亮。到时候参加聚会，和闺蜜们的一对比，就会不想戴了。

钻戒是陪伴我们一辈子的结婚纪念品，肯定要选好点的啊，过十年二十年，你再拿出来看，那工艺品质好的，肯定会更有意义对吧？

珠宝销售技巧1：罗老师点评

顾客在别家看的价格便宜很多，一般有两种情况：

1、顾客记错产品和价格了。

2、对方销售没有给顾客说清楚，具体的参数等级，故意模糊引导。

遇到这类顾客，没必要去纠结顾客说的是不是真的，而是要先让他留下来看产品、试戴，你才有成交的机会。

就像上面话术说的，

你可以跟顾客讲具体的行情，让他知道，这样的价格在市场上是买不到的。就算真的有，肯定是品质有问题。

当你说完之后，顾客就会相信你吗？

答案是，不会相信或者半信半疑。所以，不要想着让顾客当场在你们家买，因为直接成交的概率只有不到10%。

接着，你要做的重点是，先了解清楚顾客买钻戒的具体需求。

1、婚期？使用时间？

2、预算？接受价位？

3、品质？款式要求？

4、……

只有了解清楚之后，就算顾客当天不买，后续才有对点的理由去找顾客聊，再次约进店尝试成交。

小结：

思考一个问题：

可买可不买的顾客，接待重点是什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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