被头部绑架的直播市场：主播临阵毁约，合作方血亏40万

最近，一位业内人士小明和我们爆料，某短视频平台的头部主播在签完合同后，突然“毁约”不播，完全不顾已经谈好的商家和合作方利益，导致他们一个项目就损失了40万。（小明为化名）

因为头部主播手握话语权，在行业内处于更强势的地位，不少达人并没有遵循合同和尊重合作对象的意识。

我们希望通过小明亲身经历的分享，揭示直播行业火热的背后，暗藏着各种数不清的坑和风险。

以下内容来自小明自述：

我之前在一家电商平台做事业部总经理，主要关注短视频行业，也做过秀场直播、达人的相关内容。

今年7月，我从上一家公司离职，创立了现在的公司做明星直播带货。

因为之前积累了一些明星艺人资源，而在整个行业里，明星直播带货相对来说还不太成熟，单独一位明星可能无法顺利招商，前期还是会通过找一些头部的主播进行合作，从明星+达人的模式长期来做。

这是我们做的第一个项目，没想到就遇到了这样的事情……

签完合同后，主播突然决定不播了

7月中旬，我找到一位男明星合作，谈了双方满意的出场费价格，就基本确定下来并签了合同。

在项目前期阶段，我们的精力主要花在两部分，一是寻找合适的达人，二是招商。

我们近一个月都在筛选合适的达人，但不少达人配合度和沟通效率较低，合作推进过程比较低效。最后，根据账号粉丝数、带货数据等数据维度，从4-5个达人中选择了拥有900多万粉丝的主播K某。

后来通过朋友搭线联系到他们的公司，在7月底或8月初，正式与K某签订合同。

与此同时，我们的招商信息也已经对外放出，着重突出主播K某，问一些商家有没有意愿合作。

没想到签完合同没两天，他们突然说不播了。

第一次是8月2日，K某团队的工作人员表示，有短视频平台的工作人员介入，不允许主播K某与这位有负面新闻的男明星合作。

这样的说法肯定是有问题的。一方面，作为平台方来说，一般不会直接介入达人和艺人的合作；另一方面，该男明星在8月中旬有一场官方的活动，平台方也提供了各种资源位进行推广。我选择在官方活动后进行直播带货，也是为了能够导一波流量。

我们在列出相关看法后，继续与K某那边在群内沟通，后来我又找到他们公司的老板耿总聊这件事情，对方“勉勉强强”地同意了。

第二次提出“不播”是在预定直播的前几天，8月14日。K某看了该男明星在其他平台的助农直播，她认为直播间在线人数不高，画面也不是特别专业，于是再次提出不合作。

由受访者提供的部分聊天记录

但此时招商已经结束，商家的坑位费我们也收了，甚至一些品牌商家的货品都已经备好，如果最终不直播，对哪一方都不好。

所以，我们退一步表示，如果她不愿意和明星一起直播，可以自己单独把这些品播掉。但K某那边说什么都不同意。

“想合作就把合同中的违约条款删掉”

在沟通过程中，我们一直处在弱势地位。

一些头部主播带货能力很好，找他们合作的商家很多，说白了就是“惯”的，因为手握话语权，导致不少主播都没有契约精神，做事情很随意，包括他们背后的公司或运营的专业度本身就比较低。

在选品过程中，我们一退再退。

原本招商选品这部分我们自己负责就好，但我怕对方有问题，所以主动让出一部分给K某团队，在30-40个品中我们只负责10个产品就好。

一开始10个产品全部由我们负责决策，但之后演变成我们提报一批品牌，K某团队筛选看产品是否合适，或者在价格、佣金等方面是否需要调整。但沟通和反馈的进度实在太慢。

在他们第一次提出不播后，我当时也没有其他的想法，只想尽全力补救这场直播，因为招商信息已经全面铺开了。第二次提出不播的时候，大概有5-6个商家已经签了合同，只能和对方商议，能否把签约的品播掉，但都被拒绝了。

在签合同中，我有个疏忽。我在杭州和K某公司的老板见面，最初他们连合同都不想签。在现场还有一位共同朋友，他一直和我强调，“之前和他们合作都没有签过合同，不会出现问题的”。

后来在商议后对方表示，“签约可以但必须删掉其中的违约条款”。

我不愿意，但也没有办法。

我真的没想到会出现这么严重的后果，但还好我在合同里“留了心眼”，将一些隐藏条款加在了非违约条款中，比如“如果不播或出现问题的话，损失要由对方承担违约的3倍责任”。

这些主播毁约的背后，

都是活生生的人和钱啊

说实话，带货主播不规范是一个长期存在的现象，比如我合作过的一些商家就表示，这种事情太常见了，自己以前也遇到。

涉及到商家那边能退款的基本都退了，有些还需要我们赔偿。给明星的钱也收不回来，顶多下场直播出场费打个折扣。再加上一些拍摄、出行的琐碎开销，差不多这一个项目就实打实赔了40万。

目前我正在准备和对方打官司，胜算是有，就看赔多少钱了。

据我了解，很多大主播都不签合同，说不播就不播，对他们的影响也不会很大。

但对于商家来说，一场直播至少要备一万单的货，这些货品还需要入仓、管理、物流等，虽然单量不算大，但也是要花上几十万上百万的钱，很有可能一个小商家就被这些沉默成本压死了。

还有一个商家的运营给我打电话的时候哭了，说自己这个月的KPI完不成该怎么办。

这些主播毁约的背后，都是活生生的人和钱啊。

如果这些主播没有约束，这个行业只会越来越乱。在之后推进项目中，我们会在合同中将违约条款写得更详细和严苛，随意不播至少要赔偿5倍的金额，还会将整个项目的时间流程标注清晰。

如今，明星直播带货已经向常态化发展，明星的知名度和流量都可以算是品宣的另一种呈现形式，我觉得未来也会有越来越多的明星来做直播，从长远来看，可能会蚕食一部分主播的空间。

我也希望可以通过自己的亲身经历让同行们少踩一些雷，让这个行业更规范。