双十一，网点的应收账款怎么办

前言：

在快递行业，对于网点公司来讲有两个分水岭，第一个分水岭是2016年，自从通达系在这一年扎堆上市之后，快递费平均以0.6元往下降。第二个分水岭是2018年，通达系在百世的推动下开启了降派费的大门。

网点公司在价格战与降派费的推动下，在2018年出现了利润产生满足不了业务发展垫资的情况，这种情况已经严重干扰网点完成总公司下达的业务指标，因此，品牌快递总公司开始出现了网点公司以“面单抵贷款”的借贷申请方式，虽然说“”面单贷款”缓冲了一整个2018年，但是，网点公司实际上是属于“双向垫资”经营交易方式，总公司卖面单要垫资，客户端物料要垫资，最后，随着价格战的深入，在派费与快递费都处于成本临界值以下时，网点公司极易发生资金链断裂，员工工资拖欠严重，因此，总公司又开发出一个大招，把派费与业务指标返点做成隔日返和周返，虽然说确实缓解了网点公司的压力，却仍然解决不了网点的实际问题，原因很简单，派费与指标返点虽然已经做到了隔日返和周返，但是，这部分资金在大多数情况下又被网点充进了系统，实际买面单2.45元，如果派费1元，返点0.8元，对冲仍然是相差0.65元，而且，如果快递费产生利润不足以抵消派费收入，那么，网点公司就会再次发生员工工资拖欠问题。

那么，网点公司怎么办，下面作三个分享。

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01

分流分时错位预收

引导文：错位预收讲的是利用双十一期间行业性的涨价，根据客户不愿被涨的意愿，网点公司利用涨价形成的价差，及时的从月结转向预付，那么这么做客户愿不愿意，如果是100%发网点的客户当然不愿意，但是，如果这家客户同时发多家品牌快递公司的，成功的机会就大很多，为什么，原因是同行的价格在双十一期间已经上调，就是因为同行这种短期上调成为网点公司短期预付制的落差点。

很多网点公司认为这么做没有必需，实际上就双十一的发货量而言，双十一期间的短期预付制有利于应收账款回收，为什么，原因很简单，任何网点公司在双十一期都无法保证每票件是否安全派送，如果客户的账款额度过大，一但问题件过多，客户就会以各种理由克扣尾款，关键是当下的快递费本身没利润，很可能30万的营业额还没有3000元的利润，然后，这种苦衷只有网点老板心里清楚。

例如：某网点公司在2019年双十一期间，有一个单个客户日均发件在5万单左右，网点应总公司涨价0.3元的要求给客户也同步涨了0.4元，这家客户日均5万单，同时发该网点与同行各50%，同行没有涨价，但是要求预付，该客户衡量了之后同意了同行，同时也把同行的量压缩了一点，只占总量的35%。

双十一结束以后，该网点向客户结账，客户直接以很多包裹当日未清仓为由，按每单克扣0.3元计算出总额后进行付款，结果是，该网点不仅亏损了涨价部分，还亏损了贷款利息，等到双十一结束以后，原本常规发件2.5万单占比50%的体量减少了一半，仅剩6000单每天。

评语：大多数网点公司老板已经不在意这种应收账款的小调节方式，关键是当下的快递利润都是依靠“积少成多”一点一点积累起来的，而且，网点公司应该仔细观察客户是否是“爆款”型客户还是工厂型电商，为什么，原因是电商的日子也不好过，一些“爆款型”电商也会发生“跑路”现象，因此，网点公司不应该忽视双十一与双十二期间的应收账款的金额积累过大问题，老古话说的好，欠款1000不如800现金，讲的就是应收账款风险控制。

PART

02

定额定向缩时预结

引导文：缩时预结就是缩短月结时间，由原来的月结改成10天一结，当然，这里讲的10天一结并不是按10天时间去和客户对账，而是跟客户约定，客户按照10天时间为准协商出一个应收账款定额，提前结回一部分，这样，同样避免客户看见月结款累积金额过多，导致客户形成更大的应收账款累积金额拖欠，讲简单了，客户因为双十一金额过大，拖欠应收账款滚动到双十二结束，结果是，每次拖欠双十一的等额金额进入月结款恶性循环中，讲简单了，每月都会拖欠超出常规月结款一大部分，滚动到下一个月。

例如：义乌某网点公司碍于客户关系维护和业务指标完成，在2019年双十一双十二期间都未能及时把三个大客户应收账款及时按月结结账，该网点本指望客户在2020年1月份结回二个月应收账款，结果因为双十一结束后市场上就发生了价格战，价格从1.8元降到了1.3元，该网点去结时，客户要求按1.3元计算应收账款，否则一直拖欠。

关键是这三个客户总应收账款已经达到了600万元，已经占到了该网点的50%的周转资金，如果再不结回账款，网点公司连基本流动资金也断了，后果是，该网点只能硬亏损着结回，为什么，因为，双十一之前总公司的面单是以1.8元结算的，返点0.3元，这样一来，该网点反而亏损了0.2元每单。

评语：双十一期间的市场变化是不可预知的，因此，缩短结款时间对网点公司有利。

有人会说，网点公司就不能按“快递承运合作协调价格表”去法律诉讼客户，估计这个人想多了，因为，在快递行业，快递承运合作协议对于电商来说，就等于是一张废纸，为什么，原因很简单，电商认为你价格高，不住该网点打单发货即可，因此，快递承运合作协议只是针对财务结算有效，对于议价形式几乎没有任何效果，因为快递承运合作协议约束不了业务量。

PART

03

分类分批控大放小

引导文：控大放小的意思是，控制大型客户的单号发放，按大型客户的利润率进行分类，逼迫一些无利润的填仓型大客户发其他快递，减少月结应收账款总额，放开小型客户与单个100%全发客户的单号，这么做听上去好像没有什么明显作用，事实上控大放小的关键点在客户分类上，因为，凡是客单价压了很低的电商，一般情况下商品售价并不高，比如义乌市场的小饰品，本身电商获得的利润就低，不压低快递费基本上就没有什么利润空间。

分类控制电商发货量本身就是控制应收账款的风险集中，把没有利润或者是利润很少的客户体量通过限制单号发放转移给同行。

那么，什么是分批呢，分批就是打破平时应收账款月结的老习惯，把所有的客户按批次结算。

例如：某网点有900家电商商家，共计日均发件20万单，其中第一批填仓客户5家，共计5万单，那么这5家就调节成10天预结或预付制。第二批毛利润在0.2元的客户有120家，调节成15天一结。第三批毛利润在0.3～0.4元的客户有250家，调节成25天一结。剩下的525家中小客户统一月结。

分类分批的应收账款模式与品牌快递返点实施“周返”类似，实质上解决现金流周转的效率问题。

评语：分类分批控大放小的应收账款方式让很多网点公司看上去很不现实，实际上操作起来只要网点公司按快递承运合作协调价格表上分批约定结款时间进行分批结账，从平时就开始分批结账，那么，双十一双十二期间只是顺延正常应收账款回收而已。

关键是大多数网点都喜欢做一件“懒汉活”，应收账款都是按月结账，统一到下个月5～8号出账，月中15号结款，从来没有去按快递承运合作协调价格表上的签订时间去分批结算，可以说在应收账款规划上基本上是无规划结算，分批结算基本上会被财务“怕麻烦”而拒绝，后果是网点公司不得不依赖贷款解决资金循环问题。

结语：

快递网点公司最关心的是实际经营收支问题，很少去关心财务规划问题，实际上省区网点公司的政策是固定的，市场上销售的快递费价格也是阶段性固定的，网点派费收入也相对固定，所以，财务规划应收账款是确保各项固定费用的有效循环，避免网点公司陷入借贷利润叠加陷阱，比如客户拖欠款对比存款利息，比如银行或系统贷款利息，等等，

因此，网点公司的应收账款处理，采用分流分时错位预收，定额定向缩时预结，分类分批控大放小等细化模式，不仅仅针对双十一有效，放在平时，更能体现出规划价值。

END