老穆的任职于思考（二）---灿谷上市启示录
2010年成立的灿谷，低调的奋斗了8年，终于在纳斯达克敲响了上市的钟声。公号里也有各种针对灿谷的解读，已经详细的告诉了大家灿谷是一家什么样的公司。但是其成功的逻辑却鲜有人提及，我对灿谷了解不深，所以不敢妄加评论，只能根据自己的理解进行一些解读，供大家参考。
众所周知，灿谷的主营业务是汽车贷款促成服务、汽车交易服务和汽车后市场服务三大类别。如果通俗的理解一下，就是为行业提供整体解决方案，方案中主要内容为汽车销售服务、汽车金融服务和汽车后市场服务。上市后的募集资金将重点促进金融科技的发展，用以提高上述主要服务品类的便利性。
读懂这一段，我们就明白了，灿谷不是交易、信贷等服务的资金方，也不全是针对终端客户的服务商，而是介于三者之间的服务商。具体地说，针对金融机构，将灿谷IT系统与金融机构的IT系统集成，金融机构向灿谷支付服务费，相关融资交易本金金额的百分比收取服务费。当然，这么理解也比较笼统，实际上干的活比这个只多不少，我们在这里就不重点讨论了。针对于经销商，协助经销商获得合作的第三方金融机构资助的供应链融资。一般15天内收账。根据此类融资安排下购买的汽车数量收取服务费。针对消费者，由合作的第三方金融机构提供贷款或者融资租赁。值得注意的是，由上海汽车之家提供的融资租赁占比不断下降，今后主要由第三方金融机构提供资金。这句话其实就定性了灿谷的未来发展之路。特别是在这个阶段，不做金主，在某种程度上，不是坏事，更不是短板。
大家可能看明白了，灿谷选择的是一条轻资产的道路，以服务和撮合为主。可以理解成一个汽车综合服务平台。通过专业化的服务来弥补上下游能力的不足。我想灿谷的成功上市与业务的定位有着不可割裂的联系。从灿谷业务品类来看，如果逐一分析的话，那么灿谷获得成功的经验也就呼之欲出了。
首先，看看灿谷的班底，晓俊总挂帅，gmac的班底，成熟领先的管理经验和市场经验。再看看他们最初起家的合作伙伴，晋城银行。不知道大家看懂了没有，灿谷为什么会选择晋城银行，或者说为什么晋城银行会选择灿谷呢？在城商行里，晋城银行规模不算大，实力不算强，山西煤炭生意一收口，日子没有以前好过了，就要转型。起码到目前来看，晋城银行和灿谷的合作是走了一步各取所需的好棋。晋城银行想发展汽车金融业务，有的是资金，缺的是专业人才，市场开拓和管理能力，操作管理系统。而高素质的灿谷团队，恰恰和晋城银行形成了良好的互补。这也为双方合作的成功打下了良好的基础。
这种合作给我们带来的启示：双方合作，一定要互补，要各取所需，发挥自己的优势，而且要充分互信，互信的基础是什么？绝不仅仅是业务能力，更是人品、管理能力、道德素养的综合体现。创业的人不仅仅要有理想，更要有道德标准和底线。而这种底线不是与生俱来的，又与教育、成长环境和违约成本息息相关。如果我们愿意往深层次追溯的话，从晋城银行和灿谷的所在的区域，文化，人口的特点，我们都能做出很多的研究，这一南一北，一东一西的互补性研究，还是值得我们深层次思考的，这么多年过来，发现合作成功的案例，绝不仅仅只是看产品，看公司规模，就像搞对象，最要看的是匹配度。
其次，看看灿谷主要的服务对象，非4S店销售体系，也就是我们常说的综合经销商或者SP。为什么做出如此选择呢？在传统的厂家体系的经销商往往实力较强，厂家金融支持也相应到位，业务操作也相对规范。而非厂家经销体系的经销商不仅仅是这个大市场的重要组成部分，也大多是找不到组织的流浪儿。灿谷很准确的发现了这片市场需求，我们就是做服务的，就是让业务管理更顺畅，为资方和渠道方之间的互信更为牢固，越是不成熟的体系，越是缺乏标准的市场，越有庞大的需求。
这种需求，随着汽车及汽车金融市场的进一步下探，需求也会更加的旺盛，而这一类经销商也是最为需要成熟公司进行指导、进行支持的核心用户群体，我们可以想象，一家全国性的管理公司正在冉冉升起。不得不说，这个市场切的准，但是也绝不是任何一家公司都可以如此操作的。成熟的体系，高超的管理，精干的人员，更要能够接地气，把这些高大上的东西和实际的特色结合起来。要能够让这些客户都能体验到质的提升。都能产生与灿谷合作是一件很有面子的事情才行，当然，最终的结果是稳定的挣到钱，可持续的发展。当满足了这两个条件，人的信用也就自然地提升了，因为心中的焦虑慢慢的下降了。有了可以依赖的管理机构，投资人何乐而不为呢。
再次，灿谷选择的品牌是以国产自有品牌为主，又是一次经典的选择。这是与选择合作渠道如出一辙的。说到根本之处，不能不说灿谷的战略眼光放的非常长远。自主品牌是国家发展的脊梁，总要走出一条来，晚不局不如早布局。而且自主品牌普遍缺乏成熟的运作体系和市场销售管理能力，而这恰恰又是灿谷的强项，而自主品牌也是非4S体系经销商的主要销售产品，主销售区域更是集中在三四线城市及农村。我们可以清晰的看到一条完整的、相互匹配的产业链，这其中的逻辑关系是不是就很清晰了呢？
从这个简要的分析中我们至少可以分析出几条逻辑主线。
第一：业务合作不一定必须是强强联合，门当户对，相互之间有些差距感其实更容易把事情做好。
第二：业务合作一定要有互补性，这才更容易形成1+1大于2的效果。
第三：过河总要有桥或者有船，汽车金融除了资金方、渠道方、客户方还有管理方，随着专业分工越来越细致，市场越来越多元化，具备中介性质的专业管理服务公司地位会越来越重要。这也就是我们常说的平台公司，轻的是资产，没有什么车辆；重的也是资产，是公司的管理能力。也就是说，这是靠脑子吃饭的公司。貌似最为基础的中介服务，其实却拥有极高的技术含量。
第四：定位要准确，做自己最擅长的事，最好能够游刃有余，兵法的要义在于先立于不败之地，在谋胜。刀尖上舔血，貌似惊险刺激，但实际上大生意都是稳扎稳打做出来的。找最恰当的合作伙伴，降维去寻找合作伙伴更能体现平台的重要性，也就更容易进行整合。
第五：挖掘自己的核心优势，并不断扩大化。从最开始的高素质人才，到设计出市场爆品，再到制定出市场规则，获取足够市场份额后上市融资，最后进行系统和金融科技以及服务领域的再升级。这条完整的发展路径是值得我们认真学习的，为什么是这么一条发展路径，顺序能不能颠倒，每一个关键节点的标志性动作是什么？
就到这里吧，这篇文章只是自己简单的一个思考，写出来是想和大家一起分享，当然，看问题的角度是千人千面，这里的阐述只能代表我个人的粗鄙的观点，有误之处，还是望大家海涵。在波涛汹涌的浪潮中，也衷心祝愿我的读者们都能找到航行的方向，顺利驶向自己追求的彼岸。