第17章

第17章

太上，不知有之，其次亲而誉之，再次畏之，其次侮之。信不足焉，有不信焉。悠兮其贵言，功成事遂，百姓皆谓我自然。

太上，不知有之，

太上：至高境界

管理的最高境界，是使被管理者没有被操纵的感觉。

其次亲而誉之，

比太上低一个层次，是能赢得被管理者的亲近、赞誉和支持。

再次畏之，

再低一个层次，是使被管理者因畏惧管理者的权威而服从。

其次侮之。

水平最差的，是用侮辱和耻笑的方式使被管理者服从。

信不足焉，有不信焉。

信：主观意愿

条件：被管理者主观上的意愿不足

趋势：管理者就无法得到其想要的结果。

悠兮其贵言，功成事遂，百姓皆谓我自然。

悠：稳住，控制　　其贵：最重要的　最关键的　最智慧的

言：支配性质的指令，命令

下达指令的时候要谨慎，最理想的效果是，计划完成了，而执行计划的人却感觉他们所做的一切都是自己心理本来就想做的。

分析：

本章重点论述管理的智慧：最大限度地调动被管理者的主观意愿，使他们以自觉自愿的心态去完成管理者想让他们完成的计划。

举例：

秦是大国，韩是小国。韩国很疏远秦国，可是表面上又不得不亲近秦国，考虑到非用钱财不可，所以就出售韩国的美女。美女的价钱昂贵，诸侯都买不起，后来秦王花了三千金把美女买了下来。韩国于是用这三千金来讨好秦国，这样秦国反而收回了那三千金，又得了韩国的美人。韩国的美人因此对秦王抱怨说：“韩国对秦国很疏远。”由此可见，韩国不但失去了美女和钱财，而且使它内心疏远秦国的态度更加暴露。

所以有人劝说韩国：“不如停止一切奢侈生活，然后积存资金来侍奉秦国，只要有黄金必然能起作用，而韩国疏远秦国的事也就不会暴露，美女是了解国家秘密的。因此善于谋划的人，不能让国家机密外泄。”

分析：

信不足下焉，有不信焉。韩国美女主观没有在秦国人面前替韩国人说话的愿望，至使韩国忙活了半天，不但向秦示好的计划没有完成，反而向秦国暴露了其疏远秦国的实情。