【头条】千万级经销商的转型升级之道
其实在涂料经销商中，中国涂料经营的门槛往往分为200万，500万，800万，1000万。每个阶段的经销商，想要实现更高的门槛冲刺，都需要在渠道的精耕细作上下很大功夫。对于一般的地级市来说，受当地的人口、经济水平等综合因素的影响，销量能过千万的经销商最多不过是3-5家。而在经济相对落后的城市，千万级经销商更是屈指可数。他们能做强做大，除了把握好机遇之外，更多的是依靠公司化管理、敏锐的商业嗅觉，以及不断创新的思维。
天时地利人和 成就千万金商
对于千万级经销商来说，一般都是在上个世纪90年代初，甚至更早就开始涉足涂料行业，并且持续经营到今天。可以说，没有10-20年时间沉淀，很难将市场做到1000万以上。
宁波金光漆业有限公司总经理金建平，16岁开始从油漆工做起，转而做涂料销售，到如今已经超过30年。“1984年，刚入行的时候，整个市场还只是醇酸清漆、调和漆、白胶的天下，我们在宁波地区是最早进入涂料行业的一批人，印象中比我们还早的只有1个，现在也退休了。”目前，金总代理PPG大师漆、紫荆花漆、雅士利漆、大桥油漆、吉人漆、华隆涂料，所辖区域为：余姚和慈溪两个县级市。如今拥有团队20余人，拥有宁波地区近500平方的最大直营体验馆，分销商超过100家，年销售额近3000万，是宁波地区最有影响力的经销商之一。
宁波金光漆业有限公司总经理金建平
从1993年开始经营大桥牌调和漆、清漆起家，到1999年开始经营长颈鹿硝基漆直到今天，绍兴市金桥建材有限公司总经理马金桥，销量超过1500万，被当地涂料人誉为“硝基王”，夫妇外号分别为“长颈鹿和梅花鹿”。从最初走装饰公司发展道路，与山河和九鼎装饰等40余家装饰公司达成战略合作，再到转型做分销渠道，再到如今“油改水”，大力推广水性涂料，马总经历了绍兴涂料的起伏与变动，也成就了一番佳话。
绍兴市金桥建材有限公司总经理马金桥
突破销售门槛 三个一是关键
在与温州启力建材有限公司总经理王文访、温州都芳漆总代理林起的沟通中，他们一个反复提及的是产品和技术，一个反复提到的是模式，并展开了激烈的辩论。
其实，在市场销售中，有好的产品就有市场，还是有好的模式就有市场，这不能割裂开。对于任何经销商来说，要突破千万级的销售门槛，三个一是关键。即为：一个好产品、一个好团队、一个好模式。这是实现销售过千万的不可或缺的三个基本条件。
温州启力建材有限公司总经理王文访
“一个好产品”不仅仅是说产品质量好，还要有好品牌、好文化、好包装，这些元素组合起来才能称得上是好产品。“一个好模式”指经营模式，里边包括创新和趋势。“一个好团队”的重要性不必赘述，它代表了执行力，但要创造千万以上的销售规模，经销商销售团队的人数至少要达到10 人以上。
去年以前，王文访在温州的北白象镇，主要做传统的装修漆，整体市场不错，但后劲乏力，缺少发展的源动力。经过思路的调整，王总目前主要经营克雷斯顿水漆、意大利塔萨尼艺术涂料、华润漆、宣伟涂料、大理石、启力腻子粉以及配套辅料等产品，是温州地区产品配套最为齐全的商家之一，并开始主攻高端别墅工程，零售也发展非常迅速。
位于温州鹿城区南浦路的都芳漆门店，每天来访的客人络绎不绝。据温州都芳漆总代理林起介绍，之前也接手过不少的品牌，主要是做批发和零售渠道。但由于产品没有差异化，推进比较困难。去年以来，林总调整了思维，主推进口品牌——都芳漆，辅以德国进口管道、高端腻子配套产品，通过装饰公司、温州家博会渠道进攻零售市场，通过年终家装公司客户分享会以及团购会，稳定了大量的高端客户群体。同时，骨干业务团队主攻温州各县城、乡镇批发市场，市场占有率逐步提高。
在走访台州市场时，紫荆花漆台州总代理李金敏，正在组织一场紫荆花漆台州地区的客户培训会，会议现场有20多个客户正聚精会神地听取厂家技术经理的技术培训。“一般来说，20-30人的培训规模，我的会议室完全可以接纳。稍微多一点的，我们会在附近的酒店来召开。培训的内容以技术类的新产品培训为主，也有营销为主的导购培训等，有厂家的专业培训，我们也会针对台州市场的特性进行培训。”近年来，台州市场的涂料品牌起起伏伏的很多，但是紫荆花漆却依然稳定地保持快速增长的态势。李总透露到，只有通过培训好施工团队，才能完美体现漆艺的效果，并服务好业主；也只有通过培训，才能让下面的分销客户，更加专业地推广产品和服务业主。
转型迫在眉睫 走差异化竞争道路
随着市场的逐步变化，这些千万级的经销商也会遇到种种发展瓶颈。有些经销商的销量会停滞不前甚至会有下滑趋势，有些经销商会面临产品和模式的调整阵痛。
7月底，长颈鹿漆马金桥刚组织完一场大型的“水性漆产品推荐会”，这标志着依靠硝基漆起家的“绍兴硝基王”，开始全面探索“油改水”的道路。“其实，早两年我们就开始推广水性漆了。只是今年由于G20峰会，整个浙江地区对于油性漆管控非常严格，尤其是距离杭州仅仅47公里的绍兴地区，更是重灾区。这更加快了我们战略调整的步伐！”一如2008年，长颈鹿在绍兴地区的装饰公司渠道达到顶峰，占据其总体销量60%以上。但市场变化太快，随着免漆门、免漆板的进入，短短三年内，马金桥的销量急剧下滑。在大家尚未关注乡镇市场的时候，马金桥率先在绍兴地区瞄准同城加盟和乡镇市场，并对乡镇店进行形象升级。目前，渠道已经覆盖绍兴地区36个乡镇，最大的乡镇销量过百万，市区加盟店也达到5个。
对于金光漆业的金建平来说，学习是保持竞争的法宝之一。每年，他都会在全国各地参加营销、技术类学习。“以前信息还不是很发达，尤其我们在余姚的县级市，就更要主动走出去。那时候，我每年都会坐火车去广州参加展会，了解广东地区的新产品新技术，毕竟那时候广东地区的民用涂料，在行业里还是金字招牌。”自称“文化不高”的金建平，不仅自身学习，他还要求团队学习，每天的早会夕会，他会手把手地教导业务团队，也毫不吝啬地将30年的经商精华倾囊相授。“学习力，是我对于业务团队核心的考核指标，没有学习力的人在我这里是很难留下来的。”这或许也是他立足一个县级城市，生意日渐兴隆的法宝之一。
大浪淘沙，沧海横流方显英雄本色。市场沉浮，往往一不留神，会诞生一两匹黑马，但更多的是一些超级经销商的陨落。身在高位，在警惕后起之秀崛起的同时，更要重视对自身渠道的精耕细作。对于浙江地区其他的千万级经销商来说，也是如此。市场经济的今天，他们必须通过调整思路，寻求新的发展源动力。
左一：浙江台州大桥漆总代理陈冰 左二：紫荆花漆总代理李金敏 右二：宁波新太阳建材有限公司总理陈向阳
总之，这世界唯一不变的就是变化，弱者可以乘势而上变强，强者自然也会不断落伍变弱。对于经销商来说，在涂料行业竞争日益激烈的今天，你选择了什么决定你会成为什么。但可以预见的是今后，企业与经销商再不调整思路，从满足消费者的需求出发，那么损失的就不仅是市场，而是消费者对品牌的长远信任。