【头条】“产品+服务”模式是终端市场的破局良药吗？
当下的涂料行业处在一个人人提倡环保，人人讲服务的时代。环保讲的是产品的更新换代，以适应社会发展的趋势；而服务则是迎合消费者消费意识的觉醒，以满足新型消费需求。那么就终端市场而言，经销商们对“产品+服务”究竟是如何理解的？在实践运用中又该如何将两者有效地结合在一起呢？
长沙芬琳漆邹昂
湖南长沙芬琳漆经销商邹昂：
在以往的销售中，产品指的就是涂料及辅料，我们卖产品的观念，就是卖出去赚差价，服务由生产商来提供。所以当时我们是没有延伸服务的，也就没有服务价值。随着时间的转变，现在我们卖产品会提供相应的延伸服务，并把服务当成一个产品附加值，实际上这块附加值的利润是很高的。产品和服务其实就是我们说的销售和售后，销售是服务的开始，售后是服务的拓展。而“产品+服务”的内容包括我们对产品知识的了解；根据客户需求来确定是包工包料还是推荐师傅施工；或是客户有自己的施工队伍，我们提供指导跟踪服务以及在施工过程中出现问题的解决方案等，事实上，“产品+服务”的模式是非常受消费者欢迎的。
从目前情况看，“产品+服务”正逐渐被经销商接受并模仿，也有越来越多的商家开始参与进来。我认为“产品+服务”未来一定会是市场的主角，谁先介入进来，谁就会业务越来越好，因为这种主动销售产品和服务带来的口碑和业绩都是几何级的，消费者会因此介绍邻居朋友购买我们的产品和服务。另外“产品+服务”也是有设计和创新的，我们经销进口涂料，以前也就纯卖进口涂料，然后提供简单的刷漆技术服务，这个过程中往往会因为其他辅料不配套而出现一些问题，增加了我们的服务成本，降低了我们的利润。经过几年摸索，我们现在整合了几个高档辅材配套销售，做成辅料一体化服务，从防水、墙地锢、腻子、墙漆，整个一条龙服务，墙面处理一网打尽，既增加了我们的销售利润，又减轻了相应的服务成本，附加值大大增加。通过这种方式，我今年的业务明显比往年好，今后我会考虑更广阔的服务延伸，通过与其他品牌的合作，增加水管、开关、电线等辅料配送，从单一卖涂料变成以涂料为主、多产品配套的服务模式。
亚士漆浙江温州枚友军
浙江温州亚士漆经销商枚友军：
对于“产品＋服务”，我的理解其实是将产品的使用价值不断优化和升级的一个过程。不断满足客户和市场的需求，使产品本身的经济价值实现最大化。现在市场上各大品牌都在强调“产品+服务”，比如立邦的刷新服务、艺术涂料的定制服务、亚士的乐涂，就连汇龙家具漆的驻厂服务，其实也是“产品＋服务”的一种模式。虽然每个品牌针对的客户群体不一样，相应的“产品+服务”的具体形势也各异，但对于消费者或者是客户来说，他们还是蛮愿意接受的，因为只要你的服务是给他们带来了想要的结果，或者是创造了价值，服务才是有价值和意义的。
以目前的涂料行业趋势来看，我个人感觉“产品＋服务”越来越明显了，因为客户的要求越来越专业化、个性化，未来只要能在某一领域做精做专，能真正解决客户和消费者的需求，供应商或者施工商市场还是很大的。所以说，产品是发动机，服务是变速箱，两个只要配合的好，未来一定市场广阔。至于我自己这方面，面对今年涂料行业的局势，我主要开始往工程方面去发展，做工程其实就是服务，未来准备培养发展一批核心的有竞争力的施工单位。
福建泉州王文旭
福建泉州华润漆经销商王文旭：
对于产品加服务这方面，以我最早的了解，华润有提供无漆喷涂，是一个产品加服务的延伸，这几年立邦推出的刷新服务，也是产品加服务的一个。我个人认为，这个产品加服务应该都是一些小店铺在做，因为他们的产品打不出去，所以一直想搞“产品+服务”。比如福建泉州这一带，仿石漆在当地是一个有影响力的大类，但专业性的仿石漆品牌只有统艺、东宝等，其他的一些小厂，很多都是跟风，做贴牌的仿石漆，他们的销量可想而知是不会太理想的，所以他们现在都在做延伸服务这块。然而小品牌主要还是卖材料为主，只不过是师傅把底补好了，剩下的施工和各方面由他们来做，因为他们销量这一块达不到，所以向“产品+服务”延伸，增加附加值。
不过这个服务是要用利润来支撑的，如果前期需要额外资金投入的话，像很多小店铺是支持不了的，因为它没有利润来支撑。现在很多小的企业、小的店铺，他们都没有办法像立邦那样形成一个系统来专门实施服务，所以我个人认为这一块还是不够成熟。就我们当地来说，还是一些小企业、小经销商在推，比如艺术涂料，说白了就是一种产品加服务的延伸。只单纯按涂料这块来做服务，我认为还没怎么构成影响，毕竟这个服务需要整个大系统来做，需要足够的资金作支撑，因此我并不太看好。现在我这边也在做一些调整，但我们的调整主要是拿一些市场上比较好、比较快消、有影响力的品类来调动市场，用低费用和投入来切入市场，然后再加强对市场网点的开发，以此来增加销量。其实经销商经营的核心应该是走量，如果过多地强调服务，又没有厂家的支持和配合，是很难做起来的。再说了，售前讲解、送货等这些都是基本的服务，是经销商本就应该且可以提供的，实在没什么卖点，与其宣扬这些，不如在提供差异化服务上多下功夫，实现更大的价值意义。