股权融资：如何写好商业计划书？
所谓商业计划，英文一般简称为BP (Business Plan) 主要是指融资方起草的用于对外展示和宣传的资料，该资料与一般的商业宣传不同，应更侧重围绕融资相关信息进行展示。
毫不夸张的说，商业计划书是融资方的一份形象展示，一份好的商业计划书可以对融资起到正面的促进作用，可以成为一块“敲门砖”，但一份烂的商业计划书必然使得投资方对融资方团队的印象以及能力大打折扣，如果商业计划书都写不好，投资方也很难相信融资方团队的实际操作能力。
据统计，一些知名的投资机构平均每天收到50到100份BP，而其中只有几份可能会受到重视，投资人阅读每份商业计划书平均时间也只有几分钟。因此，如何制作一份吸引眼球可能引起投资人关注的商业计划书，则是融资方需要解决的问题。
一般而言，一份商业计划书应该至少包含如下：
你到底是谁（Who）？（创业团队介绍）
你要做什么（what）？（产品或服务介绍）
为什么要做这些事业（why）？（市场前景介绍）
怎么做（how）？（商业模式介绍）
融资计划（plan）？（融多少资金及出让多少股权）
具体而言，一份完整的商业计划书应包含如下内容：
通过一句话简明扼要地介绍你们的项目是什么，项目定位介绍写在商业计划书首页，让人一眼就知道你们是干什么的，也可以顺带提出企业的愿景及价值观等。
现有的客户需求哪些没有被满足，市场痛点在哪里，市场需求是创业的基础，很多创业者提出的需求多为伪需求或非刚性需求，在确认市场需求的过程中也是创业者在找差异化，如果创业的方向都没有抓住，自然很难的投资人的青睐。
创业者发现市场机会以后，准备提供什么样的产品和服务来解决问题，是BP里非常核心的东西。市场上的问题很多，有些暂时找不到解决方案，比如癌症的彻底治疗，比如北京的雾霾和堵车。创业者想解决的问题，必须是有独特的创新的可实现的解决方案的事。
需要证明市场需求的存在以及这个需求大致的市场容量；投资机构一般非常重视是否有天花板；在整个的市场容量下预计可能获得的市场份额比例是多少？
行业内的竞争对手有哪些，对目前的竞争对手详细介绍对比，并推导出项目的核心竞争力在哪里（别人没有的或做不到的，如技术、专利、团队等等）。
创业是莞争，是战斗，只要市场有机会，肯定会有竟争对手，合伙人对创业成功非常重要。投资人希望投到细分行业里团队的前三名或前五名，希望团队成员是强强组合，尤其是创始人本身。统计发现，创始人对创业的成功与否起到60％到70％的决定性作用。
目前项目已经进展到什么程度，投入了多少资金？进入到什么节点？取得了哪些成绩？（如已经有产品原型，即将进入批量化）
模拟未来可能发生的事，未来一段时间需要干的事情有哪些，以及创业团队为此做了哪些准备和预案。
如何赚钱，大概在什么时间点能够做到盈亏平衡，什么时间点能实现盈利以及未来盈利的增长预期如何。
创始人及核心团队的股权结构的介绍，各自出资的方式，是否有股权激励计划，准备释放多少股权用于股权激励计划。
商业计划书不应该只是一味强调项目的优势，任何一个项目都可能存在或大或小的风险，对项目风险的完整披露也可以表明创业者的态度。
现阶段需要多少钱，主要用于什么样的投入；未来可能还需要多少钱。
创业团队需要重视对商业计划书的准备，准备过程事实上也是一个“总结、思考、复盘”的过程，对创业团队来讲可以对自己的项目有更明确的认识。
当然商业计划书的准备并非千篇一律，需要重点对项目的亮点进行重点介绍；股权融资经验丰富的律师以及财务顾问（FA）也可以帮助创业者制作更为完美的商业计划书。
具体而言，准备过程中有如下要点需要注意：
1.商业计划书不能太长。商业计划书并不是越详细字数越多越好，建议不超过20-30页，同时有一份摘要版，控制在5页以内。
2.商业计划书应注意可视化。商业计划书除了word版本外，建议准备一个PPT版本，排版、美术设计等注重表格化、图形化，可视性效果突出，这样可以让阅读者看起来更舒服。
3. 建议创业者亲自撰写，但不要过于迷信模板。创业者自己写的过程就是一个梳理过程，而且也只有创业者自己才能更清楚表达自己的创业项目的特征，不建议找寻网络上所谓的“写手”代为撰写，因为最终面对投资人的只有创业者自己。在撰写过程中，很多创业者通过网络公开信息搜索相应模版并直接采用，这类模版往往千篇一律无自己的特色，因此不建议直接采用。
4.建议律师或财务顾问（FA）审核BP。专业的律师或财务顾问（FA）可以帮助修订和完善商业计划书中的内容，有时候借助律师或财务顾问的经验，更能完善创业者的想法。同时，律师还可以帮助审查商业模式的合法性，有时候创业者在创业初期如果不具备资深法律背景，有可能其商业模式存在较大法律风险自己都不清楚，这个时候律师的介入就显得尤为必要。
5.商业秘密的适度保护。不要过于以保护自己的商业秘密为由，核心关键点不写，而必须突出自己的优势；当然部分情况下可以要求先签署保密协议再披露该商业秘密的细节。
6.对情况的描述尽量客观有依据。应尽量避免情绪化和极端化词语的适用，比如：独一无二的产品；也不要对竞争对手进行故意贬低，而应该进行客观的评价。
具体而言，需要具体可执行的计划。创业是分阶段进行的，投资人的投资也是分阶段的，投资人知道创业公司从小到大每一阶段做什么更合理，创业者讲出来的东西不是越大越好。说得太大，投资人会觉得你是在忽悠或者你还没想好执行，不够实际。写出的计划，想做的事，要和创业团队的实力匹配。
7.应突出团队力量。创业需要集体智慧，需要团队成员的互补，因此不应只强调某个个人的能力，而更应强调团队整体的优势。
8.突出项目的高成长性空间。各方面的优势和核心竞争力最终落脚点必然是可能带来高速的利润增长，如果某个项目缺乏对高成长性的想象空间，一般私募股权基金不会有太大的兴趣。
9.不避讳项目可能存在的风险。私募股权基金的投资团队都具备专业的投资背景，不建议采用“忽悠”战术，过分强调优势而回避可能的风险；建议应该大大方方承认和提示项目可能存在的风险以及各大风险发生的概率以及影响程度，并表明哪些风险创业团队已经进行了风险对策安排，哪些超越了可控范围无法控制风险。
总结而言，商业计划书就是一个关于自己企业的“故事”，融资方需要将自己训练成一个善于讲故事的人，为投资者讲一个他们爱听也希望听到的故事。
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