【视频】一汽解放，新疆市场“赢”来新突破 | 卡车之友网
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作者：王晓辉 拍摄/剪辑：沈祺
切斯特菲尔德说：“效率才是做好工作的灵魂。”尽管2014年10月才正式通过厂家验收投入使用，但作为新疆地区的一级经销商，从不辜负时光的乌鲁木齐惠华兴业汽车销售有限公司（以下简称新疆惠华），不仅只用6年的时间就将公司的重卡销量做到了新疆地区的NO.1，还协同其他经销网络联袂作战，将解放重卡在新疆地区的市场占有率从彼时的3%提升到如今的27%。
在接受《卡车之友网》记者采访时，新疆惠华副总经理苏晶宇并不讳言，当初解放在新疆地区的低迷以及新疆惠华的清冷。不过，奋起始于忧患，希望源于失望。新疆惠华最终也在2017年迎来了市场大爆发。在他看来，“好风凭借力，送我步青云”，新GB1589实施之后的2017年，是新疆惠华市场增长的元年，当年销量突破了500辆。随后，迎来历史新机遇的新疆惠华接连实现历史性的跨越，2019年685辆，2020年982辆。
新疆惠华的母公司为辽宁惠华汽车集团，作为经营一汽品牌的汽车销售企业，在惠华集团独立经营的42家子公司中，销售解放重卡的4S店有11家。虽然这些4S店大多集中在人口稠密、市场需求量巨大的中东部地区，但位于西北边陲的惠华新疆却当仁不让，在大潮来临之际紧紧抓住机遇，销量不仅位居惠华解放系统的前三甲，还是解放西部区域11省中的销量前十。
《卡车之友网》获悉，广人稀的新疆维吾尔自治区，全年的重卡市场保有量在1万辆到1.5万辆之间，这个看似并不大的市场实际上始终兵戈扰攘，全国主流的重卡企业系数粉墨登场，并吸引了陕汽、重汽、东风等商用车巨擘在乌市大兴土木建设CKD工厂。
一方面遭遇如林强手的环伺夹击，一方面面临国六环保排放法规实施的巨大压力，无惧风雨的新疆惠华最终在今年上半年迎来了自己的高光时刻。1415辆，创下历史新高，以既定的事实问鼎整个新疆重卡市场单店销售冠军的宝座。
毋庸置疑，不论是内陆还是新疆，解放最长袖善舞的当属市场认可度最高的牵引车，苏晶宇告诉记者，在新疆，随着国六时代的到来，以普货运输为主的解放牵引车，却以天然气重卡的销量占比居多。
事实上，解放天然气重卡在新疆市场的不俗销量有迹可循。一是由于天然气重卡运输成本低，二是当地不仅加气站多，且气价远比内陆便宜许多，“特别是南疆地区，每升天然气的价格甚至还不到一块钱。三是如今卡车司机越来越成熟，横向比，解放天然气重卡也比其他厂家的产品有优势。”
“做药先做人，炼药先炼心。”苏晶宇认为，解放重卡之所以在新疆迎来市场猛增，除以上原因之外，也与厂家仔细研究新疆市场，针对新疆市场有的放矢，单独开发相关产品息息相关。“如果产品没有竞争力，怎么吆喝都不行。在产品的研发上，解放重卡走在了市场需求的前端，高度契合了市场需求。”
解放重卡在新疆销售火爆的最大原因是自重“轻”。“比如说，解放青汽悍V420 6X4牵引车的自重仅7.68吨，与竞品相比，有明显的竞争力；再比如说，主打轻量化的J6P经过多次改版，不仅拥有更低的自重，还有更高的配置。如，从4片簧后悬架改为3片钢板弹簧悬架，主推楔式制动器等等，就让整车的自重降低了70多公斤。”
油耗“低”同样是解放重卡在新疆市场攻城略地的重要砝码。苏晶宇表示，一提到对解放重卡的看法，节油是新疆客户口中的关键词。“新疆地广人稀，虽然司机大多在疆内运营，但每年的运营里程都在十万公里以上，就算百公里节约1至2L油，全年下来就是一笔大数字，特别是对于拥有十辆车以上的大客户，数字更诱人。”
在灿若繁星的重卡车型梯队之中，针对全国不同区域的气候及地理特征，解放重卡开发的车型同样琳琅满目。苏晶宇说，这同样是新疆客户青睐的重要原因之一。“比如说，针对新疆客户的个头高，解放推出的青汽JH6平地板车型就是客户最青睐的车型；比如说，针对新疆到东北等地区的超长途干线物流运输，解放有具有独立暖风，座椅加热的J6升级四季款重卡；再比如说，针对疆内运营的客户，解放不仅有J6西北版、真是还有新疆版的车型供客户选择。”
作为长春、青岛双网运营的经销商，新疆惠华在其所销售的重卡中，以往市场上并不占优的自卸车也在今年迎来新突破，截止今年九月，合计销量突破400辆。忆往昔，苏晶宇感慨颇深：“十年前，解放自卸车在新疆一年的销量低到可以忽略不计，可星星之火，可以燎原。今年，仅新疆惠华就在伊犁一举就拿下了近350辆自卸车的订单，为解放自卸车长驱直入新疆市场迎来新契机。”
“风吹柳花满店香，吴姬压酒劝客尝。”最近几年，解放持续加大对西部地区的营销与服务力度。除新疆的营销渠道明显增多之外，服务的利好也是有目共睹。“比如说，解放在新疆做前期推广时，售后三包索赔的政策很人性化，这为解放日后打开市场的局面奠定了扎实基础；比如说，解放是第一家喊出客户车辆维修发生滞留给予停运补偿的企业；比如说，针对 南疆一些老少边穷的少数民族客户，解放推出的一系列贴息政策，解决了他们的燃眉之急和后顾之忧；再比如说，针对国六环保法规的实施，率先推出的相关便利服务举措也让解放的国六重卡拔得市场的头筹。”
新疆城市之间的距离远，特别是南疆城市之间大多相隔500公里以上，外出去救援一般都需要马不停蹄的驱车几百公里以上，苏晶宇说，随着解放在新疆地区的市场保有量逐渐增大，服务站不仅多了，服务的水平也提高了，备件的数量不仅多了，整体的维修成本也大幅度下降了，“服务相当OK。”
“只要大环境好，厂家的营销政策好，产品符合市场的定位，作为渠道商，有强大的资金后援做保障，重卡的销售水到渠成，”虽然一再强调，目前的重卡销售与人没有太多的关系，可苏晶宇依然认为目前的新疆惠华还需要顺应时代潮流，进行大刀阔斧的改革。特别是随着国六环保法规的实施，全国的重卡销售陷入了冰点之后，新疆惠华更需要在弱项上深刻绸缪、厉兵秣马。
“首先要进行网络营销，从新车的角度上看，我们要持续的增加集客。其次，通过产品的全生命周期来增加成交率。从二手车的角度看，要提高二手车的置换，促进新车的销售，增加二手车信贷以及二手车买卖的获利点。最后，还要搭建新的个电商平台。”
有道是“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”苏晶宇认为，从一个舒适区走到另外一个不舒适区，每一位经销商都需要有破釜沉舟的勇气，这不光拓展决策层的雄心及眼光，对所有的销售人员也是一种挑战。唯有如此，才能在龙争虎斗的市场竞争中花发满枝，不被对手打败，迎来更美好的明天。