响铃：连续三季翻番，在收入问题上腾讯云如何体现发展质量优势？ / 开普饭

在腾讯今年已发的两次财报中，云服务收入在这两个季度均同比翻倍，这次也不例外已经连续三季同比翻倍，而现在终于愿意公布实际收入，可见“60亿”里的故事还有不少。

云计算的“收入”，不只是账面数字PK

在各种媒体评论或者PR稿中，技术多厉害（AI、大数据、物联网、5G……）、生态多丰富多有活力等是最经常被提及的话题，而收入问题云计算厂商们都较少谈及（只公开数字），负责人们在各种场合里也总是对技术、合作生态构想之类的话题津津乐道。

云计算的收入，其实是一个不太好谈的话题。

在这个收入和市场份额快速增长的业务里，短期内厂商们需要不断购置IDC、服务器来追赶市场的脚步，这些设备大多数十分昂贵，创业者自不用想，即便是大佬也得花费巨资不断添置硬件（最典型的如服务器和芯片），以及xen，kvm，hy等需要付费的虚拟化工具（硬件和软件工具也可自研，但这不是短期可以讨论的话题）。

此外，云计算维护费用也不菲，早在十年前，全球云计算就已经有6.23亿千瓦时/年的耗电量，加上人工和日常维护，支出可想而知，某大佬级云计算厂商7-9月该季度还面临11.65亿的亏损。

说到底，不管当下多么辉煌，云计算仍旧是一个需要长期投入、长期获益的行当，在目前企业级市场还远远没有发展起来时，收入这种东西似乎不太关键，毕竟，云计算还远未进入“投入已就位，新增客户边际成本快速递减”的舒适阶段。

不过，这不代表收入就没有意义，它不只是账面数字的PK。

综合IDC在今年7月份发布的《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》，以及各云计算的公开收入数据，能发现一个有意思的规律：同样1个百分点的市场占有率，腾讯云创造出了更多的收入（每1%创造5.83亿收入，而对比厂商只有3.23亿）。这意味着，腾讯云让云计算市场上相对市场份额与收入份额出现了错位，使得总量上“市场占多大、收入就相应有多少，至少也差不太多”的普遍数据规律被打破，腾讯云以相对较低的市场占有率创造了相对较高的收入。

于是，收入这个数字变得更有意思。一方面，巨大的绝对值，以及为了收入的各种投入让中小云计算厂商的机会越来越小，另一方面，规模以上云计算玩家由于这种市场与收入份额的错位，或仍存在巨大的变数。

高客户质量，腾讯云确定“相对优势”？

我们知道，市场占有率是由企业产品的销售数量和该产品市场销售量总和决定的，而总收入是各产品销售数量和价格相乘的结果。

尽管目前不知道腾讯云的具体市场占有率，但从总收入来看，再加上腾讯的客户数，可以断定腾讯云客户的付费率不错，客户质量不错，也即，后期付费意愿可能会很强。

就如同两个商场，一个是场子大，另一个则是坪效高，而腾讯云现在表现出来的就是“坪效”高，至少潜在的付费意愿高。

今年5月，2018腾讯“云+未来”峰会在广州举行，腾讯云副总裁谢岳峰说了一大堆关于“前所未有的历史机遇”的豪言壮语，而简单翻译其表态，无非是客户需求提高了（从单纯IaaS层面升级到对整体解决方案层面），我们要把产品做得深一些，与合作伙伴的关系更深一些。

有意思的是，客户需求从底层到解决方案，这既是需求的变革，也说明积极去拥抱这种变革的腾讯云，客户质量“被动”变得更高了，毕竟，客户得支付更多费用，客户得与腾讯云有更多交流而不是花钱充值会员式的合作，如此客户粘性也得以提升。

在过去较长时间内，腾讯云一直认为客户需求是“往上”的，对外宣称“打造了包括OEM类、联合解决方案类、项目类、服务类、转售类等五大类合作方式的创新型合作伙伴生态体系，与合作伙伴实现了共创共赢”。

这使得腾讯云不仅像过去那样玩IaaS，还在业务上做一些延展，只要合作伙伴有需求它就会附带做一些创新玩法，比如可以帮助OEM（一类专门做代工生产的产业模式，这类模式往往涉及与许多客户接洽、合作）去做CRM（通行的客户关系管理系统，OEM往往迫切需求该系统，能提升客户服务质量以及市场挖掘的效率，应归属SaaS类服务）——只要整体解决方案有这个必要。

一方面，这表明在腾讯云这里，云计算可能不再只是“水电气”之类的互联网基础设施定位，而变得往客户经营有一定渗透；另一方面，腾讯云作为云计算平台，有模式创新和拓展，但它并非主动去抢PaaS、SaaS的生意。

在这种趋势下，实际上几个云计算厂商走的路子开始进一步分化。一些厂商仍然是一贯的做生意思维，风卷残云快速吸纳“低客单价”客户，一些厂商在合作上更加围绕未来技术时代做文章，而腾讯云则往上盯着那些有更深需求的客户。

不能说谁对谁错，至少，随着信息时代进一步进化，当“上云”不再是时髦词汇而变成普遍存在时，拥抱一下更复杂的用户需求可能是更正确的趋势，腾讯云似乎在布局上偏前瞻一些，但最终结果如何只能看市场检验。

腾讯云，收入之外的更多空间

在腾讯财报透露腾讯云收入之前，腾讯云自身的定位也发生了转变，“国庆不放假”的腾讯组织结构调整中，腾讯云成为腾讯产业互联网核心事业群CSIG的核心。在腾讯惯常的玩法中，这种桥头堡式业务，其“收入”并不“单纯”。

在腾讯，有一个有意思的独特现象是，“主营业务”是没有利润、不挣钱的，不论是PC时代的QQ还是移动互联网时代的微信，它们的价值实现，都是通过社交生态的流量提领，灌注到腾讯各个产品线。

腾讯几千亿消费互联网帝国依赖微信，但微信的社交本身并无多大“收入贡献”（支付本身不能算作社交功能的一部分）。为腾讯系产品、为腾讯用户带去连接价值的微信，其收入是无法衡量的，或者说，衡量其收入是不正确的。

腾讯云在未来腾讯大船拥抱产业互联网的过程中，与QQ、微信之类的产品定位类似，其定位是为用户、客户、合作伙伴和行业带去价值，起到承接消费互联网、产业互联网的作用。

事实上，随着全球产业转型升级浪潮的推进，产业互联网趋势不可避免，正如知名调研机构IDC所言，那些追寻产业互联网的脚步谋求转型的传统行业，必然需要一个拥有强大的技术能力和丰富健全的生态体系的智能化云平台作为依托。

这恰恰是腾讯云的优势所在。

自2013年以来，腾讯云已拥有超2000个合作伙伴，解决方案超过60种，典型的包括智慧零售服务（如永辉智慧门店及各类应用）、金融服务（如与中国银行、建设银行、招商银行等的合作）、公共服务（如警务云、政务云、工业云等服务，尤以数字广东最为出彩）、文旅服务（如与云南、重庆合作打造了“一部手机游云南”、“一部手机游武隆”）等，此外，腾讯云在工业、地产、汽车、生物基因等领域皆有深度涉猎。

就在财报发布后例行的高管电话会议上，腾讯总裁刘炽平认为，为行业和客户创造价值的产业互联网“未来一定有商业机会”，而产业互联网最初的营收机会来自云业务，“腾讯的云服务增长非常快，市场份额一直不断提高”。

综合下来，自身定位结合产业互联网的“商业机会”，腾讯云的收入被“拆分”成两个部分：

可以拿去对比的，例如“60亿元”，这涉及到外部竞争，必须尽可能把数字做大、客户质量做好；

不能衡量的，腾讯云的云计算为腾讯产业互联网战略创造了多少价值，这部分的意义并不比可度量的收入低，它是长期的机会，似乎虚无缥缈但十分具有现实意义，看看微信就知道了。

回过头来看，腾讯财报中，腾讯云“连续三个季度翻番”、“60亿元”等关键词只是一个开始，除表达腾讯云更优质发展、更核心定位的一种态度外，更是腾讯未来在云市场想象力的起点。

【完】

曾响铃

1钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者；

2 虎啸奖评委；

3 AI新媒体“智能相对论”创始人；

4 作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

5 《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人；