依托精神专科门诊开展互联网诊疗，昭阳医生以“医生工具+药物供应链”实现盈利 / 开普饭

根据国家卫健委疾病预防控制局公布的数据，截至2017年底，全国13.9亿人口中精神障碍患者达2.4亿，总患病率高达17.5%；严重精神障碍患者超1600万人，发病率超过1%，这一数字还在逐年增长。

实体市场有各大三甲医院及康宁医院这类民营专科医院支撑，在心理健康实体医疗市场刚需的背后，以互联网为载体，搭载心理健康、精神健康咨询及诊疗服务的新兴市场也一直被关注。

患者数量不断上升，但各大医院精神科的就诊率却持续下降，心理疾病人群整体就医率不足10%，“患病不看病”的客观现实，背后正是病耻感、疾病认知程度低等因素作祟。

一位在精神科有15年临床经验的医生，现在也是精神科医生工具“昭阳医生”的创始人林昭宇认为，不同于其他科室，精神科天生带有互联网化的基因。

昭阳医生创始人林昭宇，受访者供图

单纯的医药电商或者咨询无法满足患者需求

由于精神病的特殊性，许多患者“讳疾忌医”，害怕被外界误解与歧视，错过了最佳治疗机会，而已经康复的患者，由于缺乏系统的随访，导致病情复发。互联网医疗本质在于提高医疗服务的可及性，解决资源配置不均的问题。因此，借助互联网的手段可以很好地帮助患有精神疾病的患者求医，提高患者就诊的比例。

精神科疾病不需要化验或检验等环节，诊疗主要依赖于医生跟患者或者医生跟家属之间的沟通。尤其是复诊时，很多患者本人并不到场，而是由家属代述代诊代取药。所以，借助互联网平台一方面可以提高精神科医生诊疗效率，另一方面，对于患者来说，可以节省患者时间与经济成本。

林昭宇曾在中国首家精神病专科医院——广州市惠爱医院（原广州市精神病医院，又名广州市精神卫生中心）担任副主任医生，曾参与十二五卫生规划的调研和制定工作，2015年辞职创办广州心晴信息科技有限公司。

在15年的临床经验中，林昭宇体会到精神科的诸多痛点，主要表现在以下几方面：

一是患者就诊难。精神疾病患者异地就医多，三甲医院门诊人满为患，每个医生每天需要接待上百位病人，服务质量差，信任感差；
二是医生诊后随访难，精神科诊后随访仍然依靠医生的人力，采用传统方式效率低下，且缺乏隐私保护，随访及控制的不到位使得精神疾病的复发率居高不下；
三是在医院与科室之间，精神科医生和心理治疗师各自为战，缺乏协同。

针对上述痛点，昭阳医生最初是作为线上的辅助诊疗平台而存在，主要提供健康咨询与医患交流服务。患者通过昭阳医生与医院的专科医生进行一对一的多渠道沟通，为精神病患者创造安全私密、省时高效的就医方式。

与着重咨询的互联网医疗平台略有不同的是，昭阳医生实质上是一款服务医生的应用，医生进驻平台，管理患者。昭阳医生为平台的医生提供预约咨询、专业的标准化诊前问卷、诊后随访系统等功能，并匹配专业的心理师进行联合治疗。

更重要的是，昭阳医生仅为患者提供复诊服务，这是完全符合现今互联网医疗政策的服务，初诊服务可在昭阳医生旗下精神专科实体机构心晴门诊完成，或在其他实体医疗机构进行。在林昭宇的表述中，昭阳医生更像一个“医生工具”。目前，平台上囊括了2000余名精神专科执业医生，主要来源于全国前十的公立专科医院。

全国前十的公立医院精神科医生占据了精神科市场67%的流量，也就是说，在理想的状况下，从昭阳医生的入口，昭阳医生可以通过平台上有资质的精神科医生，占据市场中67%的份额。

为医生提供SaaS+药品供应链，低成本开“个人门诊”

依靠互联网的昭阳医生，其模式被其称之为“S to B to C”模式，其中，“S”即为昭阳医生平台代表的SaaS系统，“B”指医院的医生端，“C”指的是患者，林昭宇表示，昭阳医生是通过服务医生来服务患者。

在互联网医疗的一众政策中，对于借助互联网进行健康咨询和复诊的行为是被允许的。然而，在平台上线后，林昭宇发现仅仅是线上的咨询，完全无法满足患者的需求。如果在患者诊疗中，缺乏“治疗”这一至关重要的环节的话，服务闭环就无法形成。

所以，在昭阳医生完成前端的咨询和复诊服务环节后，打通了诊疗行为中尤其重要的一个环节，那就是患者用药。通过线下的心晴门诊，林昭宇建立了自己的药物供应链，并与涉及精神领域的药企达成广泛合作，减少了中间环节，向患者提供药物。

而线下门诊主要承载的是心理咨询服务，他强调，心理咨询行业目前还没有公认的标准，服务质量参差不齐，患者遇到问题后，不知道去哪里可以找到好的心理咨询师。而心晴门诊是具有互联网诊疗资质的实体医疗机构，心理咨询师和医生共同组成工作联盟，能为患者提供放心、安全的心理咨询服务。

整体而言，昭阳医生平台结合线下心晴门诊可以覆盖从轻到重、从初诊到复诊、从药物治疗到心理治疗的各层次需求。

林昭宇说：“昭阳医生就好像用低成本的方式帮助医生在线上开了一间门诊，诊疗费及药品的利润在平台上都能实现。”因此，昭阳医生构造的是一个基于诊疗流程的完整的供应链。

慢工出细活，年营收过千万，月增长量超20%

医疗的本质决定了，医疗项目无法像一般互联网项目那样快。医疗的属性强调严谨性，医生是保守谨慎的群体，所以给医生使用的工具试错成本巨大，不成熟或者体验不好，不会获得超过2次的机会。必须有相对成熟的产品才能大规模推广，所以研发平台和迭代需要时间周期长。

在平台型企业中，无论是哪个专科，无论面对怎样的刚需，无论是否是市场中的“独角兽”或明星项目，盈利性都成为借助互联网手段进行医疗服务创新的企业的一大掣肘。

林昭宇认为：“昭阳医生团队有10年以上的行业经验，本身就是服务的提供者和使用者，所以对医患之间的需求了解透彻，熟悉行业内部的各种关系、流程及资源。”这为昭阳医生提供更符合医生需求、患者需求的服务提供经验。

虽然在早期推广阶段，也经历过从“互联网医疗营销团队”、“传统药代团队”、“兼职团队”等阶段性的试错，但经过三年的产品打磨，从医生的需求出发，昭阳医生终于找到有效的双轨制推广模式，通过“药代+互联网”、“兼职+全职”以及分配制度，建立可异地复制的推广体系。

2018年，处方外流将带来药品流通渠道结构调整，对于市场而言，既是存量调整，也是新的增长点。虽然尚处于孕育阶段，但上药、国药、阿里健康及互联网医疗平台的老大哥好大夫、春雨医生、微医都瞄准了这次机会，公立医院处方外流虽处于探索期，但潜力巨大，正是布局的好时机。

而在昭阳医生的体系中，很大的一个特点就是依托实体诊疗机构而构建的药品、送药供应链。借助线上的昭阳医生平台，医生可以通过完整的病历为复诊患者开具药方。患者在平台完成治疗，并支付相应的费用后，昭阳医生将直接通过自有的药品库，将药品送到患者手中。从诊疗到处方，再到送药，这是林昭宇认为的闭环。

营收方面，昭阳医生在精神专科互联网平台甚至在整个互联网医疗行业中，营收数据都较为亮眼。

与药企的直接合作，使平台上药品的销售利润，成为昭阳医生的大部分收入来源，其余部分依靠诊金和对B端的服务性收入。昭阳医生月处方金额从2017年11月的20万到2018年9月近200万，月增长率在20%~51%左右，正式通过产品打磨期进入高速增长期。2018年全年营收达3000万。

林昭宇透露，昭阳医生的战略的第一阶段是利用每年200亿的专科处方外流市场去吸引全国的2万名精神科医生。“真正覆盖的是万亿级别的精神心理科整体市场，而2万名精神科医生是这个市场的入口，头部资源。他们有处方权、诊断权、治疗权，在中国做分诊的不是全科医生而是专科医生，掌握了他们，那么整个市场（包括心理咨询心理治疗业、诊疗大数据、随访管理、科研、企业EAP等等）都会被昭阳医生所覆盖。”

从服务到数据，昭阳医生的进阶之路

当药企不再以销售为中心，而是以患者为中心后，各大能获得患者用药数据的入口成为药企的青睐对象，但我们在这并不是指直接获取数据，而是为药企的研发和市场提供精准的分析报告。

这包括药效、副作用、适应症分析，以及患者的用药偏好，如何准确地将药物进行推广等，这些“真实世界”的用药数据都十分宝贵。业内人士认为，关于用药偏好及由能够直接接触到患者或医生的平台一向是药企的优先合作伙伴。对于药企来说，Insights洞察报告总是最贵的。

林昭宇表示：“别的移动医疗做医患沟通的时候，昭阳医生开发智能问诊和云HIS；别人开始做智能问诊和云HIS的时候，我们已经完成诊疗+药品闭环；别人开始做‘医药电商’，我们已经开始‘专业化数据业务’。因此，我们的定位是‘医药服务&数据公司’。”