黄少聪：整合经销商资源，打造新时代联销体网络
2016年的时候，就已经有很多人都在讲淘汰经销商了。有一些巨头认为，没有经销商这个社会效率会更高，没有他们赚差价终端价格就会更便宜。但是五年过去了，经销商被淘汰了吗？没有。当然有一些被已经淘汰了，还有很多已经升级进化了。
我今天主要分享的是如何同经销商一起，用前置仓的模式来做快消品B2B。
中间商是前置仓发展的重中之重
理解前置仓的发展模式，首先要理解以下两个关键词。
第一个关键词是前置仓。
众多周知，我们马上进入5G时代了。2G的一个基站大概覆盖的范围是10-20公里，3G的基站覆盖范围是5公里，4G的基站覆盖范围是2公里，而一个5G的基站只覆盖200-300米的范围。前置仓就相当于5G，离消费者更近一点、更快一点。我认为，前置仓就是未来，未来的商品一定是离用户越来越近的。
第二个关键词是中间商。
中间商其实就是天然的前置仓。大部分商业模型里面，中间商是基础设施，可以说没有中间商就不会存在海量品种的商品。淘宝有10亿个品种的商品，这10亿个品种就是来自中间商，它是由众多中间商打造的大平台。所以我认为，如果哪一天社区团购革了经销商的命，那可能你买到的东西种类就比较少了，因为经销商有一个很大的“蓄水池”功能。
冬天是一些饮料的销售淡季，但是企业的生产线是不会停的，在这种情况下，如果没有中间商他生产出的产品存放在哪里？比如说农夫山泉或者怡宝，做经销批发的会发现一种情况，到2月份、3月份的时候，还经常是卖12月份、11月份生产的水、饮料，因为这部分货还是照样生产，只是销量不大，它被货存放在了经销商的仓库里。
此外，有没有中间商赚差价和终端价格也是没有必然关系的，因为商品的价格不是由中间商决定的，比如说LV的一个包，即使再许多中间商也不会卖一百块钱；鸡蛋、大米这种民生产品，中间商再多也不会卖一万块钱一斤，因为商品的价格是由它的定位和环境决定的。
前置仓是5G模式的社区团购
美团外卖、饿了么这种商品基本覆盖5公里左右，我们可以当做3G的商业模式；像京东买菜、每日优鲜这类产品体验做得非常好，基本上覆盖范围是2-3公里，可以看做一种4G到5G之间的商业模式。
社区团购其实是一个非常好的商业模式，他的商品模式其实又往前推进了一步，但是我不看好目前的社区团购模式，现在很多社区团购是后端的，大部分人所做的都是后端的供应链，是停留在2G时代的供应链。
我经常出去做调研，大部分消费者对于社区团购的反馈是什么？体验感太差了。目前的社区团购天花板是比较低的，他的受众面并不宽，一些有时间逛街的中老年人可能会乐于去小店自提；但是很多像我一样的年轻人，没有时间亲自去小店自提，用京东买菜、每日优鲜这类软件，产品不到30分钟就直接送到家了，而且同样的商品，价格可能更便宜。
所以我认为应该基于5G、6G这种的思维去思考未来的社区团购模型，未来的社区团购应该是距离自己只有500米左右，其实就是我刚刚讲的概念，社区团购的模型也是前置仓模型的一种。
借力经销商，有的货获飞速发展
“有的货”是我们从2016年5月份开始做的，截止到目前已经覆盖了1.6万家终端，在福州、厦门、泉州、漳州这几个城市开设了站点，今年预计销售额将达到3.5个亿。目前，我们的仓库数量和加盟商都在快速增加，所以预计明年会做到突破10亿元。有的货是一种怎样的运营模式？它又有哪些优势呢？
有的货通过寻找和筛选快消品经销商批发商，让其成为有的货前置仓加盟商。
假设“有的货”将在郑州开仓。
第一步，我会在郑州寻找不同品类的经销商，邀请他们加盟；
第二步，我们会根据不同加盟商已有的资源和能力，来对其进行重新定位，划分新的经营品类。我们把这种模式称为“品类合伙人模式”，什么是品类合伙人？比如说休食，我们会对他进行重新定位，把他打造成休食调味的加盟前置仓，也就是这个品类你要做好。有的货这五年发展下来，制定了一整套标准，划分了如快订仓、极速达仓、休食调味仓、百货集配仓等模式。
以快订仓为例，一个快订仓里大概有4个前置仓，我们给他的定位就是饮料、酒水要足够齐全，小店里面常卖的都必须有，然后要做到这个区域，比如将郑州划分为A、B、C、D、E区，那郑州A区是这个快订仓，那我们给他的定位就是你要做成郑州A区的区域之王，这个酒水里面绝对的第一、不能做第二。
第三步，我们会逐步地对我们的加盟前置仓做统一管理、统一运营，再逐步统一形象、进行集中采购。
低成本打造一日多配高效模式
有的货其实一直在着力打造“两张网”。
第一张网是仓储配送网络。有的货目前有37个前置仓，预计明年至少要做到80个，未来，通过加盟前置仓组成一张密密麻麻的仓配网络，从而能够低成本高效率地实现一日多配。
第二张网是做新时代线上线下联销体网络。目前包括很多厂家做的是传统模式，而我们打造的新时代联销体网络=强大的仓配能力+强大的资金能力+强大的推广能力。可以让一款产品从生产到流通更高效。
我们计算过加盟前置仓的成本，基本上在2.5个点左右。但是很多做统仓统配的成本没有4-5个点是下不来的。有的货还有一个很重要的竞争优势就是稳，稳在哪里？不仅是不缺货，更重要的是不断货，比如说做快消品B2B都容易出现一个情况，一个中心仓覆盖50公里或者100公里，然后单仓的流量比较大，所以容易造成断货，我们这种模式相对来说比较受品牌商欢迎，目前在福州等几个地方，农夫山泉目前只跟我们一家合作，因为我们这种模式与其体系比较匹配。
总的来说，我们的运营模型和电路的模型比较像，公司的小团队可以支撑这么多的体量，就是因为我们的仓配这些东西是前置的，是并联的。中间商的优势就是有的货的优势，前置仓的优势就是有的货的优势。前置仓模式，潜力无限。
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