古代最著名的一次谈判

公元416年，伯罗奔尼撒战争进入中盘，雅典大占上风，不仅海上霸权无损，还击破了斯巴达陆战无敌的神话。此时，一支雅典舰队封锁了米洛斯岛。米洛斯人与斯巴达人同为多利安人，却生活在爱琴海中，这两层因素，一层历史，一层现实，使米洛斯人在战争中选择中立。

现在，雅典强迫它加入雅典同盟向其纳贡，否则就消灭。一场古代史上最著名的谈判随即展开。

雅典人首先拿出基本款现实主义：你们得放弃幻想正视现实。我们不说套话，也不听套话。别讲什么正义，实力即正义。“强者为其所欲为，弱者忍其所须忍”。

米洛斯人回应以罗尔斯的无知之幕——社会决策应当假设对决策所影响的人一无所知，被决策所影响的可以是任何人，包括决策者在内，这样才能无私无畏。己所不欲，勿施于人。“你们今天这样对我们，将来会有人这样对你们。”

雅典人不相信无知之幕：决策是强者的事，弱者只需接受决策。

米洛斯人不懂雅典何以如此欺人：我保持中立，对你有何不好？

雅典人回应以信号理论：就是不好。雅典是海上帝国，你作为海上势力保持中立，雅典属下的其他海上势力会以为我们软弱，就要造反。压服你们能证明我们海上无敌。

米洛斯人诉诸于神灵：神会保佑我们，因为我们是正义的。

雅典人反对：错，神会保佑我们，因为强者为所欲为是自然法则。“你若是我，也会如此行事”。

米洛斯人诉诸于外援：斯巴达会救我们。

雅典人认为不可能。斯巴达人厌恶风险，军队离境都难，更别说跨海而来。回头来说你们，你们要的是安全，但讲的只有希望没有现实。正视现实，你们资源少力量小，没有一丝机会。“投降对我们好，也对你们好”。

米洛斯人不信：我们为奴隶你们为主人，怎么可能对双方都好？雅典人解释：你们避免毁灭，我们避免动手。

这一轮是博弈论。雅典人的偏好序列从最好到最不好是这样的：1. 不战而屈之。2. 战而屈之。3. 不战且未屈之。4. 战而未屈之。米洛斯人的偏好序列从最好到最不好是这样的：1. 不战且不屈。2. 战而不屈。3. 不战而屈。4. 战而屈。

从事后结果倒推回去，投降确能给双方带来收益。向雅典纳贡并不是米洛斯人最坏的结果，雅典人志在压服不在毁灭，不动手就实现最好。为什么可能的“双赢”未实现？

从雅典的角度看，1被米洛斯人拒绝，3早就被自己从选项中排除。4是最坏结果，但不可能发生，因为我们海上无敌。于是选择只剩下2，要战。从米洛斯人的角度看，1被雅典人拒绝，3不可接受，于是只剩下2和4，战败虽然最糟，但并不一定会发生，也许神灵保佑？也许斯巴达来援？要战。

于是双方一战。米洛斯战败，全体成年男性被杀，妇嬬被卖为奴。

用今天的角度来看，双方的分析都出了问题。米洛斯人的决策完全符合心理学展望理论（prospect theory)的预测：为避免确定的损失（纳贡），不惜冒过大的风险（毁灭）。雅典人的决策则是基于过度自信，完全排除了战而不胜的可能性——此时此刻，雅典势力最大，战争形势最有利，空前自信。

但凡过度自信，反卷就会到来。来年，雅典倾国之力远征西西里，以为如探囊取物，结果是全军覆没，从此不能翻身，伯罗奔尼撒战争还将持续，而结果已经注定。