体外诊断上市公司，多少营收可以养一个售后工程师？ / 开普饭

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有观点，有态度

这是医业观察公众号的第920-1期文章

IVD行业的技术支持

随着医药集采的推进，大批销售人员主动或被动转移到医疗器械市场。医疗器械也不是避风港，从5月的新冠集采到11月的冠脉支架集采，医疗器械的海洋越来越红，价格当然是首要因素，但绝不会面对所有客户都是杀手锏，要争取客户必须要八仙过海各显神通。

医疗器械与药品不同，药品需要学术推广不需要售后，医疗器械没有售后你试试看？

很多医疗器械公司把服务作为自己的核心竞争力之一，老焦来自IVD领域，在看IVD上市公司年报的时候，对核心竞争力章节中的相关口号印象深刻：

迈瑞：全方位、全时段、全过程售后服务体系

安图：用户至上，创造价值

迈克：5分钟响应，2小时驻地工程师抵达，24小时上一级工程师抵达，48小时总部工程师抵达，确保客户产品使用价值，让客户在最短时间内感受到更贴心的服务

迪瑞：优质的销售售后服务理念，以客户为中心……始终向客户提供优质、全方位的售后服务和技术支持

此处再加一个印象深刻的某个经销商的服务口号：早上故障下午修好，下午故障晚上修好，晚上故障夜里修好！

产品出故障了就要人来解决问题，卖的越多投诉越多，需要配备的工程师就越多，真想做好服务就要真金白银投入，老焦把汇总的上市公司年报数据整理了一番，挖掘一下各公司在技术服务工程师上的资源配置情况。

查了本行业16家上市公司近两年的年报或招股书，其中公布了技术支持人数的统计数据如下：

说明：迈瑞营收不仅仅来自IVD，此处不再细分。安图2019年数据未公布。其他公司年报未说明技术支持人数。不同公司统计习惯有差异，技术支持可能会归类到销售人员、技术人员、研发人员等不同分类中（例如浩欧博归类到销售。迈瑞的应用归类到技术，售后归类到服务。圣湘与之江归类到研发）。

统计整理出来一些有意思的数据：

公司人均营收88万元（16个公司近两年均值）

每个工程师承担461万元营收的服务

技术支持工程师占总人数约20%

其他还有销售人员占比、研发人员占比、销售人员年薪、销售人均年差旅费、研发技术人均年薪、销售人均营收，都可以在文末加小编微信，回复“表格”即可获得。

外企的工程师人均承担销售额应该跟迈瑞同一个水平，但外企经销商比国产经销商配备了更多的工程师，技术支持人均承担营收应该也在这个水平。

2019中国医疗器械蓝皮书中报告，2018年国内IVD市场规模约600亿人民币，那么本行业厂家总人数约5.4万人，厂家工程师约1.3万人。

按照年均增长18%计算，2025年将3倍于2018年，达到1800亿规模，行业厂家总人数达到16万人，厂家工程师约4万人。

加上经销商的工程师，人数应该会更多。

自媒体上行业沟通交流越来越多，但基本以销售人员为主，销售赚的就是信息差，交流更加积极主动。而作为行业五分之一的工程师几乎没有发声。有非官方的小范围统计表明，79%的技术支持工程师都转了销售，这个岗位的清苦可见一斑，但也说明还有一些人在坚守。

技术支持工程师们有些什么特点？他们有哪些烦恼？以后走向何方？作为其中一员，老焦还不准备转岗，但随着经验增长反思愈来愈多，思考产品应用中的技术逻辑，思考人、事、钱中的底层规则。

充分利用机会积累经验，相信自己的潜在价值，一起交流，共同成长。

作者：老焦

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