影响模式：小人物如何改变大人物，去做你认为正确的事情（三维树）

在商务沟通中，最难的莫过于小人物想改变大人物的想法而建立协作关系，就如小业务员想和大老板谈生意，别人无论在能力上，财力上，还是社会影响力方面，都比你强。如何通过沟通的影响模式，改变对方对你的态度呢？

那是2010年，当时我们正在做公益性的“三维树口才俱乐部”。80多岁的演讲家王洪庆老师在业内非常有名气，他一天的培训费用达数万元。我想要是能请到王老师给我们俱乐部免费做演讲培训就好了，因为不但我能提高演讲能力，让学员们有更大的收获，同时也可以扩大俱乐部的影响力。

经过多方的努力，在王老师助理彭欢老师的协助下，王老师同意7月6日下午6点约见5分钟。当时我非常激动，下班后我背着包就直奔王老师的办公室，一进门，就看到王老师和彭欢，坐在二百多平米办公室正对面的沙发上，我便兴奋地准备前去和王老师问好。

王老师摆了下手，说：”可乐，听说你是做演讲俱乐部的，那么请先进行5分钟的演讲：假设你的台下听众是一千人，都是中国最优秀的企业家在听你的演讲，你要说点什么？

我当时一懵，没想到王老师用这种方法来考核我，当我慢慢把门关上，转身把背包放到墙边时，前面约5秒，我随即反应过来，想到沟通中的需求“深井理论”，去挖掘别人深层的需求，再想办法和自己的沟通目标结合起来，进而达成共识，建立协作关系。

我是怎样用演讲沟通中的影响模式，改变王老师对我的看法呢？

主要是三个方面：

1.发现需求，建立沟通目标。
我第一次见到王洪庆老师，他为了考核我，突然让我进行“假设是面对中国一千优秀的企业家”的演讲。

当时我的大脑瞬间产生一个疑问：王老师为什么让我进行演讲展示？我用需求“深井理论”一思索，哈，终于明白了，王老师是在告诉我他的”受社会尊敬“价值观。因为他是为“中国企业家提供演讲培训的大师”，而我可乐只是一名普通演讲爱好者，有意和我拉开距离，其实也是对我的拒绝。要如何才能让他感到值得和进一步的沟通呢？

所以，当时我就确定了沟通目标：满足王老师“受社会尊敬”的价值观，来实现我的沟通目标。

2.用外部视角的表达去引导听众。
正式演讲时，我的自我介绍尽量往王老师的价值观的需求上靠。
我说：
尊敬的王老师，及各位企业家好！我是曹可乐，是”中国三维口才俱乐部“的创始人，我们是公益组织，主要是进行演讲与口才的思维训练活动，我们的宗旨是：让中国商务人，说话更有思路。现在我们在全国各地有二十多个分部，有十多万商务人士一起相互学习与成长（2010年，俱乐部在北京业余时间搞活动，也就一千多偶尔参加活动的朋友）.......

为什么要这样的自我介绍？这是因为将说话目标指向王老师的价值观，我是做公益为社会做贡献，来提升自己的精神高度；而且在名气上讲，俱乐部也有知名度，所以在身份上我和王老师是平等的。当时我们确实是公益性质，因为大家都是来”玩“的演讲爱好者。

为什么要夸张，明明只有一千来粉丝，要说是十多万。其实，有时善意的谎言会受人欢迎的，就如一位姑娘的脸上明明有麻子，而他的心上人说她长得白嫩好看一样，她就会心花怒放。

3.链接协作，建立共同的目标。
演讲沟通的本质是：让别人很高兴去做你认为正确的事。
我的内心里，真的是想为不断拼搏的商务人士，解决一些商务沟通中的实际问题。所以结尾的时候，我说：

虽然我和王老师的年龄相差好几十岁，培训资质我也是小辈，但我们的心是一样的，都希望为社会做有意义的事情......

我们俱乐部过去为职场年轻人进行"口才思维训练"的时间比较长，现在有十多万热心好学的伙伴;而王老师在高层企业界经营了几十年，经验丰富。我们可以强强联手，共同为中国企业家或未来的企业家提供口才训练的指导！......

演讲结束后，王老师非常高兴，主动邀请我去他家吃面，后来一聊就是三个多小时。他对我说，可乐，我觉得你是个有理想抱负的人，很高兴认识你这位朋友。我80多岁了，不方便晚上去你的沙龙现场，但我可以免费帮你进行两天的演讲辅导......

演讲口才，不仅是要展示你有多少能力，而是从听众在意的事情入手，尽可能让别人高兴去做你认为正确的事。尤其是在当今社会，思维多元化，人人都有自己的独立思想。所以每位演讲沟通人士，无论遇到多么能力强的听众，都需要独立自主，平等的思维方式，尽可能在商务沟通中影响他人，建立协作关系。