互联网，不要拿To B说事儿

当互联网把C端的衣食住行玩了一遍之后又开始拿To B的生意说事儿，而且很多互联网巨头重资投入到To B业态的创业公司去。从这两年互联网To B的焦点当中不难发现以下特点：

1. 以互联网的概念深入到企业间的生意当中，甚至是披着所谓工业互联网的外衣；
2. 以SaaS、物联网、工业互联网为突破口居多；
3. 真正从B端获得收益的产品和服务少，而且大多数都是雷声大雨点小；
4. 大部分公司从业者没有传统B端行业的从业经历，甚至可以说将互联网凌驾于传统B端生意之上；

其实面对互联网企业的崛起，有几个问题需要我们来反思：

1. 除了游戏、电商、直播等产品和服务，大部分互联网企业的营收还是来自于传统的B端企业，例如：广告、服务等，甚至是互联网企业利用传统媒体形式来做广告；
2. 互联网到底是工具还是行业，就像电脱离了用电用户还有意义吗？互联网更像百年之前的电出现一样，必须服务于传统行业的发展才能有发展和创新，互联网更像一种信息能源和工具；不是穿个喇叭裤追流行，别的裤子就不是裤子了；
3. 互联网，包括基于SaaS打造的产品和服务到底能给B端的企业带来什么价值？这个价值是否能构成B端企业的核心价值；
4. 互联网作为卖方，能否符合传统企业的采购特点，能否耐得住寂寞；

不可否认的是，互联网作为一类新兴工具的确会给B端企业带来很多机会和创新，但是再好的枪也需要好枪手，也需要枪手和枪的磨合。我们一直在B端企业销售中强调一个好销售人员要懂三个专业：

1. 销售专业（B端采购就那么几个人，源于其个人动机和理性思考的，不像C端采购是基于人群，而且很容易被引导的）
2. 产品专业（这是互联网产品本身的功能和作用，利用最简单的FAB方法，还要说明其能带给客户的利益是什么，而且这里还分为组织利益和个人利益）
3. 客户行业专业（一个成功的互联网产品就应该像一个裁缝，要懂得量体裁衣，客户行业就是量体，不懂客户行业就无法深入了解客户需求，就无从谈及其他什么客户价值、客户成功，甚至我们可以说任何基于互联网产品自身谈客户的XXXX的都是耍流氓，你这还是以产品为中心而不是以客户为中心）

互联网真的要做好B端的生意一定要有以下特点：

1. 基于自己的产品和服务方向，一定要有基础平台，这个构成了产品和服务的基本逻辑，这就需要针对产品和服务有极深的研究，基于客户应用层面向下至少要探寻2-3个层面的深度；
2. 除了表面的数据化、信息化通用产品之外，一定要有更深入的功能和服务，甚至是探寻到客户的职业行为层面；
3. 更多的大的生意一定是以咨询开始，基于互联网的数字化服务实施实现咨询结果，也就是说大衣可以做的通用一些，内衣一定要量体裁衣；
4. 真正的互联网B端产品，一定是行业专家 数字化专家结合的创新；
5. 互联网之所以要做B端是因为单纯基于互联网的创新机会不多了，要在B端发力，一定是以传统B端业务为基础的互联网创新，所以更多的互联网B端产品应该是有B端的种子客户的，经过验证才能够得到推广；

本人不做互联网研究，仅是个人观点，欢迎探讨。