一文读懂潍柴2021国六后市场布局丨头条

“客户满意是我们的宗旨。”

作为2021年山东重工·潍柴动力商务大会现场最醒目的标签，这句标语在室外车辆展区以及室内各电子屏上随处可见，既阐明了潍柴对于产品和服务的态度，也向客户和市场做出了郑重承诺。然而，如何践行自己的承诺，潍柴需要的不仅是提供高可靠的产品，强大的后市场服务能力同样不可或缺。

12月2日，后市场及服务分会现场，面对即将到来的国六时代，关于如何做好产品的服务保障等问题，潍柴向外界展现了其未雨绸缪的思考及布局。

服务划归后市场 备品+培训双向保障需求

今年1-10月，潍柴销售各类发动机同比增长30%，全年销售各类发动机有望创历史新高。好的市场表现源于客户对于产品的认可，但巨大的产品市场保有量则对服务提出了更多的新要求，尤其是在国六法规即将施行的大背景下。

一方面，排放法规升级驱使车企及零部件企业产品升级，另一方面，在国六产品的服务保障上，如何让客户需求及时得到响应解决，保证他们的经营效益不受影响是亟待思考的问题。

“源于联动，潍柴从新产品开发开始，服务就已介入，当产品即将进入市场时，服务已经把所有服务站的各种培训、备件储备，以及整机的投放布局到位，真正做到了兵马未动，粮草先行。”潍柴后市场业务公司副总经理李士峰道出了潍柴的应对之道。在保持销售智能一体化的前提下，将服务板块整体纳入后市场，从而实现前后市场的联动，让后市场的整机备品资源更快、更有效地支持前端市场。

但相对于战略层面的整体规划，国六后市场服务更需要战术上的跟进指导，充分的备品资源+服务人员的专业培训，成为潍柴打造国六阶段服务闭环的重要抓手。潍柴后市场业务公司董事长、总经理周雷现场表示，“我们在渠道中有接近20个亿的库存来保证客户的维保需求。此外，潍柴还通过一系列的工具来保障备品的高时效、低成本流动，并通过渠道及合作商之间的协同做到备品的充足供应。”

据了解，目前潍柴在全国范围内拥有超过7000家服务网点，已经完成了三轮大范围的国六服务培训工作，接受培训人员33000余人次。同时通过选拔，有100名潍柴服务精英可以渗透到每个省份对该区域提供充分的服务培训及保障。

从战略规划到服务保障具体措施，面对新环境下的客户需求，潍柴做了系统性的规划分工，但后市场服务并非是车企或零部件企业的独舞，想要更好地服务全国的终端客户，相互协作才是更好的途径。

建立一站式服务体系 快速低成本解决客户诉求

保障车辆可靠出勤，增加客户运营收益，是车企及零部件企业的共同夙愿，但面对国六切换的关键时点，客户对于服务保障的及时性要求愈发强烈，建立零部件企业与整车厂商的服务协同成为后市场发展的必然趋势。

据了解，潍柴已与多家整车企业联合打造一站式的后市场服务，通过与主机厂并网的模式对服务站进行共同监督、共同管理，此类服务站在潍柴的服务渠道中占比逐渐增高。此外，在开启协同合作之后，客户可以在报修过程中实现三方通话，通过主机厂与潍柴对故障的共同分析，可帮助客户快速、精准的解决问题。

“卡车是生产资料，主机厂与潍柴之间的协同就是为了不能影响客户的运营。”周雷在会议中坦言，“快速、低成本的解决问题就是客户的诉求，也是潍柴后市场服务很核心的理念。在协同的过程中，双方要搭建扁平化的机制，才能保证故障得以实现快速解决。”

线下通过建立一站式服务体系加强服务保障，与此同时，为解答客户在国六切换阶段可能遇到的问题，潍柴在今年6月，启动了线上直播，技术专家面对面为客户科普国六产品知识，引导其正确使用国六产品，从源头避免故障的发生。并且，在尿素、机油等易耗品的选用上，潍柴也通过线上平台与客户分享心得，搭建起从产品使用技巧到日常维保服务等多维度的沟通桥梁。

线下线上资源投入固然是提升国六服务保障的重要基础，但针对国六产品服务保障，人才决定着主机厂与零部件服务保障落实的及时性、专业性的关键。

以“5+1”培训基地 落实后市场服务保障

线下线上资源投入固然是提升国六服务保障的重要基础，但针对国六产品服务保障，人才决定着主机厂与零部件服务保障落实的及时性、专业性的关键。

建立培训基地、成立保障中心，则是2021年潍柴在后市场服务工作中的重点。

“2021年，潍柴将打造5+1的培训基地模式，扩大服务人员的培训工作。”李士峰告诉第一商用车网，“除潍柴总部的1个培训基地外，潍柴还将会在全国范围选择5个地区建立培训基地，带动周边区域服务渠道实现互联互通。”据了解，5+1培训基地建立之后，全国范围内所有服务站都可以实现6小时的路程到基地，实地学习岗位技能、服务标准、站长管理、信息操作、鉴定判断等多类课程，有效保障了潍柴在国六时代服务技术持续领先。

除此之外，伴随国六产品市场保有量持续增加，国六后处理维保将迎来高增长。根据计划，2021年，潍柴将在全国建立200-300家后处理清洁保障中心，涵盖后处理清灰、SCR清理、EGR清洗、尿素泵清洗等多个业务模块，从而保障潍柴客户国六产品的正常运行。

结语

博得客户青睐，产品品质是基础，取得客户信任，服务则不可或缺。

根据潍柴未来新品计划，结合国六切换的大市场背景，2021年，将不仅是各发动机厂家国六产品实力的正面对抗，更考验着其国六产品后市场维保能力的强弱。潍柴通过加强与车企后市场服务的融合，构建出了一站式的服务体系，为客户快速低成本的解决问题提供了新途径。不难想见，在硬件与软件能力全面加强，实现服务能力的体系化升级后，国六时代的潍柴将会迎来更高的事业高峰。

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