中泰金融 | 金融科技深度对比：陆金所的商业模式
投资要点
前言：我们系列研究金融科技的商业模式，本文研究陆金所模式和其他金融科技模式的差异性。
陆金所模式的差异化特点。1、陆金所的信贷、理财两大业务，采用中心辐射型（Hub & Spoke）的商业模式。线上线下相结合，获取并运营自有客户；平台化运作，对接金融机构的资金和理财产品。2、模式形成于平安禀赋及历史发展奠基，更偏向于传统金融机构、同时数字化程度更高。平安普惠15年线下展业经验奠定了O2O的借贷模式，理财业务早期以提供B2C和P2P产品为主，积累中产、偏好固收类产品的客群。区别于互联网头部平台的流量变现打法（场景获客、支付引流、数据和流量变现），陆金所直接获取有借贷或理财需求的客户，提供定制化产品及服务。3、目标客群和产品定位上的差异化竞争，专注于利基市场。借贷业务客群主要为小微企业主，对细分客群议价权更强、业务利润率更高（APR和助贷费率均高于头部互联网公司的消费金融产品）。
背靠平安集团的独有竞争优势。1、品牌背书。平安集团的品牌背书，体现为对陆金所借贷业务的资金端、平安普惠认知度的加成，以及对理财业务的支撑。2、客户资源。平安集团是陆金所借贷（37%放款来源）、理财业务（45%管理规模）重要的客户来源，且客群质量好于其他渠道。3、技术支持。平安集团在金融科技上的布局和投入处于领先传统金融同业；陆金所依托平安集团研发成果（如采用平安集团和一账通研发的底层技术），节省自研成本、提升开发效率。4、业务协同。陆金所是平安集团生态圈重要组成，与集团金融产品形成定位差异，协同平安的综合金融模式。
零售信贷业务。1、商业模式：以平安普惠为品牌，资产端闭环+资金端平台的助贷模式。资产端：获客采用O2O模式（线下为主、线上为辅），自营直销、合作渠道和线上及电销三渠道占比约5:4:1，其中合作渠道主要为平安集团贡献。客群以小微企业主为主（2020H在新增贷款占比达69%），工薪阶层为辅，客户画像为与银行客户重叠度高、而融资需求未充分满足（平均39岁高于互金平台、92%有信用卡、57%无其他银行贷款、57%有房产）。资金端：第三方放款为主的轻资产模式（自有出资不到1%，银行、信托出资约6:4），自担风险比例低；同时加强外部增信（截至2020H，94.2%风险敞口由第三方增信机构承担，其中平安财险承担91.2%）。产品：高额度（抵押贷户均40+万，信用贷约15万）、长久期（1-2年）的产品定位与互联网平台形成差异，借款利率（APR口径2020H信用贷28.6%，抵押贷17.4%）亦高于蚂蚁等平台。风控：全流程业务闭环风控，逾期率指标与蚂蚁接近。科技：提升运营能力及风控能力。2、盈利模式：助贷服务费为主要收入来源（2020H占比80%多），其余为利息收入、担保费用等；助贷费率高（综合收费率10%左右）；成本主要包括营销及市场费用和减值损失。3、规模和空间：规模领先同业（2020H平台促成的贷款余额达5194亿，非传统金融机构中排名第二），增速快于金融机构个贷（陆金所近三年贷款余额20%以上复合增速）。行业未来预计继续增长与渗透，格局在细分领域集中，预计陆金所将在大额个人经营贷和消费贷的利基市场保持优势。
财富管理业务。1、商业模式：一站式数字化财富管理平台。以陆金所为品牌，通过数字化、定制化的理财服务（底层构建数字化营销及运营系统LuFlex，前台是功能强大的数字化理财平台Lufax），提升用户转化和留存。获客：渠道包括平安生态、线上直销和会员推荐，三种渠道用户数接近，平安生态客户户均资产更高。客群：定位中端客户（中产阶层及大众富裕，户均约3万高于蚂蚁腾讯等平台），投资资产超过30万的用户贡献3/4规模。产品：固收类产品配置比例高，资管、银行等新产品增长抵消老产品停售空缺（于2017、2019年分别停售B2C、P2P产品）。2、盈利模式：代销佣金及技术服务收入；产品调整导致利润率有所下降，2020H老产品的费率为0.75%，新产品为0.382%，新产品中费率最高为私募基金，达到0.883%。3、规模和空间：中端市场增长潜力大，陆金所活跃用户数量保持增长，新产品增长（近两年增速45.7%和33.5%）部分抵消了老产品的停售影响；同时积极拓展海外业务。
风险提示：宏观环境变化导致信贷资产质量下降、表内金融资产减值的风险、借贷业务受利率定价监管的影响
摘要选自中泰证券研究所研究报告：《金融科技深度对比：陆金所的商业模式》
发布时间：2020年12月4日
戴志锋 研究所所长、大金融组负责人
执业证书编号：S0740517030004
陆婕 中泰金融分析师
执业证书编号：S0740518010003
蒋 峤 中泰非银分析师
执业证书编号：S0740517090005