华鸿嘉信的义利平衡法则
作者：地产八卦女主编 陈庆
提起温州，很多人的第一印象，就是“这里出商人，民富水平很高”。
无论是遍布于全国各地的温商商会，还是曾傲视全球楼市的“温州炒房团”，都说明了温州民营经济的活跃性。
然而，温州的崛起、温商的诞生，却源于温州是一个被“遗忘”的城市。温州三面环山，中央多丘陵，山高壑深，瓯江和飞云江拦腰横截，行路难不输蜀道。
唐代孟浩然早有诗云：“我行穷水国，孤帆天一涯。借问同舟客，何时到永嘉。”
直至1989年，沿海14个开放城市中，仅温州既不通铁路，也没有机场。因自然条件先天不足，又地处浙江距离台湾最近的前哨，长期以来，国家除了从战略角度考虑，在温州修筑必要的军事设施外，经济建设投资基本不予考虑。目前温州的机场、铁路，其实都是温州人自己集资建设的。
然而，也正是这种环境，使得温州人绝地求生，四处寻找商机，做生意、寻活路。在这个过程中，温商们也学会了把握时机，在地产界有一番大的作为。从中梁到华鸿、新湖中宝，温商们逐渐形成了独特的地产“永嘉学派”。
1st
还记得读高中的时候，我曾苦求各类高考宝典，偶然间知道古代也有一本“高考圣经”，即南宋温州人陈傅良为举子们应试所作的《永嘉先生八面锋》。
▲《永嘉先生八面锋》分为治道、人物、地理、官制、兵法、财贷诸条目，如同“八面受敌”，分别研读，一一读透，在考场上恰似“八面出锋”，各个击破，无不迎刃而解。
当时知道这本书后，虽然感叹古今皆然，都喜欢走捷径，转念却又觉得，这位永嘉先生，可是高考教辅出书第一人啊！
后来，随着我阅历渐深，更加了解了这位“永嘉先生”陈傅良和他所开创的“永嘉学派”。所谓“永嘉学派”，又称“事功学派”，提倡功利之学，反对虚谈性命。主张“经世致用，义利并举”，主张通商惠工、减轻捐税、探求振兴国家经济的途径。
不得不说，正是这种面对功利积极进取的思想，着实影响了温州人特别是永嘉人的思维——其中，就有华鸿嘉信的老板李金枢。
▲华鸿嘉信集团董事长李金枢
李金枢是永嘉上塘人。俗话说，靠山吃山，靠海吃海。在永嘉这个远离大海的县城内，李金枢的成名，却是因为海鲜。
对此，李金枢曾多次回忆说，在上个世纪80年代初，在很多人还在纠结姓社还是姓资的时候，父亲李成宗带着李金隆、李金枢、李金杰三兄弟出海打渔，每趟回来都能有两三百元的收入，这在当时是一笔巨款。
然而，海鲜带来的不仅仅是金钱，更是产业经济思维上的迭进。透过海鲜事业的做大，李金枢逐渐懂得了如下道理：
（1）先做专再做广。与其他海鲜商家“大杂烩”不同，李金枢在初始阶段只做海蜇这一个品类，因为海蜇不易腐烂、容易储存，方便做大规模、把采购批发网络延伸进全国，然后依靠这个网络，慢慢推广鱼翅、海参、黄鱼等其他品类的海产品。
（2） 从低端到高端。随着海鲜事业越做越大，李金枢兄弟三人谋划向最高档的海鲜市场进军，为此推出了品牌寻鲜岛，专卖平日难得一见的野生特大黄鱼、野生辽参、金钩鱼翅及特大针翅等稀有海珍品。
（3）把“样板市场”复制到其他城市。随着李家三兄弟在温州的“样板市场”越做越大，他们在大连、舟山、湛江、海口等地200多个渔码头，建立起遍布全国各地的600多个分销商供货与分销网络。
2nd
不得不说，所有的产业思维其实都是相通的——华鸿嘉信的创立及发展，就明显沾染了海鲜事业的印记。
为什么这么说呢？我们知道，华鸿嘉信起家的温州楼市，曾经历过如同海南楼市泡沫破灭的过程。从2010年开始，温州房价连续20多个月下降，中低端商品房价格下降超过30%，豪宅价格遭到腰斩。
显然，这种长时间的房价下跌，足以消灭人们对于温州楼市的信心。但就在这个时候，深受永嘉学派功名思想浸润的李金枢，认为房地产更能承载其志向，加之温州楼市下跌已久，房价腰斩、地价更低，在别人都撤离几乎没有竞争的情况下，不失为一个占据市场、逆势发展的机会，遂于2012年，出手成立了华鸿嘉信。
顺带的，李老板把在海鲜上积累的商业修为，也延续到了房地产。
就像最开始专注海蜇，打造品牌的路径一样，华鸿嘉信“先做专再做广，把温州打造成全国的标杆，把瑞安、龙湾打造成温州的标杆”，这种通过多项目覆盖全城、打造样板市场的方式，可以形成较强的市场认知，从而占据市场、阻拦竞争。
所谓一对一打不过对手，二对一或者三对一，哪怕对手再强也能把他们打得哇哇叫，这在营销学中叫中聚焦战略，或者ARS战略，就是把资源集中在一个点上发力，成功率就会高，这也是李金枢从卖海鲜里学来的理论。
2012年，华鸿嘉信只有15亿销售额，但在2016年就卖了210亿，做到了3年14倍的“超级黑马速度”；2018年，华鸿销售额更是逼近500亿，在温州远超外来大鳄万科、碧桂园和本地老牌中梁等。
2017年，华鸿嘉信把总部迁到杭州，为区域复制的三步走战略（深耕浙江，立足华东，面向全国）提供更好的条件。
▲截止到2020年9月底，成立才8年的华鸿嘉信，位列克而瑞排行榜82位，与老牌房企合生、华侨城、九龙仓、华宇十分接近。
3rd
我们知道，永嘉学派提倡“正其义既谋其利，明其道也计其功”，义理不能脱离功利，功利也不能缺少义理。
然而，对于李金枢来说，义利平衡却并不容易。
为什么这么说呢？李家有三兄弟，有共同的事业“寻鲜岛”，但华鸿嘉信的成功，却只是李金枢一人的。
在老二的成功刺激下，李家老大和老三也纷纷转行做地产。2015年三弟李金杰入局，成立新鸿隆祥地产；2018年，大哥李金隆之子李伯瑞创办浙江国鸿新瑞房地产集团。
而三兄弟共同的事业“寻鲜岛”，则在2018年因无人打理而注销。历时六年，李家“分家”正式完成，兄弟身份也转为竞争对手。
实际上，在地产界，不乏兄弟几人“逐梦地产圈”，最出名的莫过于正荣、融信和欧氏投资背后的欧氏三兄弟了。但即便如此成功的欧氏家族，老二欧宗荣面对三弟欧宗洪的融信，原本拥有比融信更多资源和先天优势，但正荣的发展仍让欧宗荣心里有些窝火。
与之相对应，华鸿、新鸿、国鸿鼎足三立，互相“竞合”的态势也愈发明显。例如去年6月，大侄子李伯瑞旗下的国鸿，因为龙港新城的一块地，与华鸿、新鸿等一众房企血拼了148轮才拿下来。
由此，作为华鸿当家人，李金枢不仅要平衡华鸿的规模和品质，更要思考在面对国鸿分羹温州市场形势下，如何权衡与三弟李金杰以及侄子李伯瑞间的血脉与利益关系，这是华鸿嘉信“义利平衡”的首要关节。
4th
除了血脉与利益之外，在“义利平衡”选题上，华鸿还面临着规模与品控的争议。
例如，在去年公司经营会上，李金枢曾公开表示2019年集团目标是确保销售500亿元，要为未来实现千亿打下坚实基础。
然而，2019年全年，华鸿嘉信只实现了460亿，2020年1-9月，华鸿嘉信也只实现了185亿销售额，连冲破500亿都难，千亿梦想正式“梦碎”。
与规模失速相对应的是，则是华鸿在管理和品质上的失速。
就在前几个月，李金枢宣布落地“阿米巴”，宣布企业将会“化整为零”，全员承担经营压力，以实现企业的“数字化经营”。
为此，华鸿嘉信先后引进了原鑫苑CEO张立洲，但张立洲履职三月后就走了；后来，又请来碧桂园贵州区域总裁黄士冯。
但是不得不提的是，从2013年的34亿销售额，到2018年的400多亿，这样的短时间快速增长，主要得益于过去几年三四线城市的棚改红利。
如今随着这两年房地产市场环境的变化、三四线城市棚改红利的消退、以及房企融资端的收紧，华鸿嘉信想要实现以往的高增速，显然不是单靠“阿米巴”或者换几个大将就能实现的。
至于在品控上，在早期的华鸿，以温州大公馆为代表的华鸿产品，必建游泳池，且新房有高溢价、二手房抗跌涨的快，华鸿也是凭借这些特点扬名温州房产圈。
▲华鸿嘉信优秀产品示意
如今，随着规模失速、华鸿重仓的三四线楼市不景气，特别是华鸿嘉信的资金还主要来源于银行信托融资，其融资利率高达8%-15%，在这样的经营压力下，华鸿嘉信的产品，也开始出现不少维权的状况，具体就不多说了。
5th
古人云，时来天地皆同力，运去英雄不自由。
作为浙系品牌房企中最年轻的“后进生”，华鸿嘉信务实、低调，但未来持续的向上生长，还要经受更多的艰难考验。
也许，浓厚的永嘉情结和机敏果敢的天性，已经深入华鸿的骨髓之中。
华鸿的急速扩张和瞬间失速，自然也是华鸿人分角饰演的一场人生大戏。