临沂骏驰：强优补短，打造“差异化”竞争力 | 卡车之友网

作者：张久英

2020年，是临沂骏驰汽车销售服务有限公司（以下简称临沂骏驰）销售经理孟祥法从业多年来感觉压力最大的一年。

年初疫情爆发时，新车交付和销售工作暂时中断；高速公路免费政策发布后，储备资源被抢购一空，一时间供应告急；市场需求恢复正常后，竞品价格战死缠烂打，使陕汽重卡在临沂市场的表现起伏不定。

“市场变，我们就要第一时间调整营销策略，实施行之有效的举措。疫情期间，一般性商业行为都被迫暂停。这种情况下，每一分每一秒对我们来说都是煎熬。”孟祥法感叹，“以不变应万变”的时代早已一去不复返，只有创新变革才能获得生机，赢得先机。

“让我们感动的是，陕汽及时为销售渠道提供了支持和帮助，特别是指导销售渠道推广网络直播，重新与客户建立起有效沟通平台，迅速突破困局。在疫情得到全面控制后，随着复工复产推进，销售工作趋向正常化，临沂骏驰依然坚持网络平台推广，构建起线上和线下联动的营销新模式，包括‘快手’和‘抖音’平台公众号也及时发布新车和活动内容，进行广泛传播。”

来自临沂当地车管所的数据显示，截止至2019年6月31日，临沂区域内重型货车保有量为135791辆、轻型货车208844辆、挂车69532台。此外，自2017年以来，临沂重卡年上牌量已经连续3年超过2万辆。集中在这一区域竞争的行业主流品牌，无论是营销团队的素质、能力，还是产品的性能和品质，无不各具特点。为抢夺市场，各家也不惜使出浑身解数，在群雄并起形势下，陕汽重卡如何脱颖而出独树一帜？

古人云：知人者智，知己者明。胜人者有力，胜己者强。在成长和竞争中，能够做到“知己”“胜已”，就能有所成就。

首先，通过临沂骏驰和地区伙伴们的多年耕耘，陕汽重卡凭借超强的动力性和可靠性在临沂区域树立起了良好口碑，自卸车和牵引车系列产品均在相应的细分市场赢得广泛信任。从路上跑的各大品牌车辆占比情况就能看出陕汽重卡在这个区域的市场地位，由于临沂市场联系着全国物流网络，所反映的情况也具有全国范围的普遍性。

“陕汽重卡产品优势是让我们在临沂市场竞争中保有信心的又一坚实支撑。”孟祥法介绍，在自卸车和渣土车领域，陕汽重卡一直以可靠、耐用著称；在公路运输市场，进一步优化和提升的德龙新M3000炙手可热，430马力和460马力车型的可靠性、耐用性和经济性得到广泛认可；460马力德龙X3000钜惠版车型在物流市场表现优异，成为畅销产品；凭借更高的舒适性和经济性，德龙X5000在标载物流领域获得青睐，为开辟更广阔市场创造机遇。

市场中没有同情，没有怜悯，从不相信眼泪，混战也好，单挑也罢，遵行的是物竞天择、优胜劣汰的丛林法规。

今年疫情爆发之后，国务院及时发布了全国免收高速公路费的通知，一方面保证疫情防控需求，同时保障社会经济有序运行。由此，物流行业运力需求猛增，导致短时间内供不应求。进入5月份，随着高速公路免费通行政策取消，运力需求急转直下，市场销售逐渐恢复常态。在此期间，临沂骏驰既承受了来自市场的供需压力，也面对着竞品不断下调价格的挑战。

“最近两年，我们一直紧跟陕汽步伐，在工作中强调‘强优补短’，包括针对产品的认知，还有针对服务的转型。”孟祥法介绍，随着德龙M3000 S、X5000等车型在物流领域，特别是长途干线物流市场的推广，优异的经济性能得以体现，并得到行业认可，使原来的“短板”转化为优势。

在“强优补短”中，临沂骏驰尤其突出强调“差异化”竞争，例如针对同级产品：同等价格条件下，突出产品性能和品质优势；不同价格，突出金融和服务。“通过更理想的金融政策，德龙载货车系列产品销售已经取得突破。”孟祥法介绍，临沂骏驰在金融服务方面根据不同客户的需求制订相应的金融解决方案，真正做到“以客户需求为导向”，让客户轻松购车，安心用车，专心赚钱。

“德龙X5000的自动挡车型导入市场后，物流配货、快递快运等市场会有更好表现；德龙X6000系列产品发布，为进一步打开高端市场创造了机会，带来希望。”孟祥法认为，我国重卡市场自2016年以来连续5年历史性增长之后，2021年形势会发生转折，届时临沂市场竞争会更加激烈，而已经提前完成战略产品布局的陕汽重卡优势将更加突显，助力中国公路运输向着高质量发展加速转型。