再谈保险增员：常见五类人群的攻心法，先共情，再共事
引发焦虑卖保险，创造危机做增员。保险两条腿走路，想做好业绩，就要学会引发焦虑；想做好增员，就要学会创造危机。做业绩为什么要引发焦虑？就是唤醒客户的风险意识，让他们对意外、疾病产生焦虑了，才能唤醒规划保险的需求。一个人不怕死不怕病，没有风险意识，就没有买保险的想法。做增员为什么要学会创造危机？要让他意识到自己的现状是不稳定的、不可持续的，认识到自己职业存在的风险，从而产生加盟保险行业的想法。而这两者，看似不同，却也有一条最大的共通点，就是需要你有共情的能力。这也就是咱们常说的，站在对方的角度去思考问题，理解他们的感受。共情具体是指，理解另一个人在这世间的经历，就好比你是那个人一般。拥有共情能力还不是最主要的，你必须让你所共情的人知道，你理解他。有了这个基本概念，我们就可以接着讨论保险最常见的五种人群的攻心要点了。想要增员这五类人群，你就要从以下几个角度来创造危机。有好多同业都喜欢增员家庭主妇来做保险，而且有些人增来了做得还不错。这个群体很庞大，我们不要错过。想增员这个群体，就要先了解群体的属性。我所在的地区是县域，当地人戏称家庭主妇是三转女人：围着锅台转、围着老公转、围着孩子转。普遍的家庭地位偏低，而且缺乏稳定的收入来源。我认识好多家庭主妇，活得都很不容易。活动场所就在家的附近，居家时间长了也懒得打扮了，平时也少有人来串门，生活其实挺空虚的。她们自己也经常反映，这不是自己想要的生活，被这个家栓住了，或者说家人看不起自己，还有就是感觉自己与社会脱节了。增员这类人群时，多倾听他们的抱怨就好。然后给他们一个提议，即不耽误看孩子，也能有份收入，可以来尝试一下，让生活不那么苦闷。我其实非常喜欢增员做生意的干保险，因为他们做生意久了，就有成本和利润的概念，了解保险这个行业之后，也会干得比较开心，毕竟不用怎么投资。做生意的，虽然是暴富机率最高的，但也存在大量的风险，特别是做实体的生意人，他们有库存，要进货，而且市场竞争蛮激烈的，活得也挺不容易。多数人一听说谁是做某某生意的，就会觉得了不起。其实那是见多了贼风光，没见过贼挨揍。他们的压力其实非常大，承受着精神和体能的双重压力。增员这类人群，可以用请教的方式，聊聊他们的生意之道，多用些赞美之词。他们会不经意的倒苦水，认真的做一位倾听者就好。适当的时候，让他自己做一个对比，自己的生意和保险事业的对比，用富兰克林法，左边画出缺点，右边画出优势，对比过后他们才有试试看的想法。近年有好多公务员投身保险行业的，相关的报道一抓一大把。这也从侧面说明了这份工作，并没有我们想象的那么美好。编制内的调动与晋升，都是一个萝卜一个坑。有人下，才能有人上。有时候，背景决定了成长，而不完全是能者居上。而且他们的收入也没有想象中的那么高，也不像是其他行业那么灵活，可以搞些其他的副业或什么的，要注意的事儿有点多。这些东西可以借由一个话题，听他们来讲就行了。某某市的副市长、某行的行长跳槽到保险公司的那些剪报可以用一用。像是一些生产类的工作，普通职工的工作还是挺单调的，而且他们的专业技能技巧性不是很强，容易被替代，换个工作的话，累计的经验可能就没用了。还有就是晋升空间不是特别大，有些时候是靠熬出来，或者靠关系才能升上来的。随着年龄的增长，核心竞争力下降，因为年轻人永远都是吃香的。疫情期间，有一家工厂面临倒闭，我有位朋友帮着他老板想办法，最后也没有挺过去，工厂还是破产了，那可是我朋友工作了6年的地方啊。所以有时候，个人即使再努力，也无法改变行业或工厂的命运，这就是挺可悲的。和这类群体聊天的时候，多引导他们谈谈这些方面的话题。前几年大学生干保险的不是很多，但近几年能明显看出来越来越多了。大学生刚出象牙塔，不经历社会经验的洗涤，很难谈什么成长。保险行业是个最好的试炼场，它能帮大学生快速积累社会经验，而且保险所提倡的正能量与分享文化，也对他们的未来有帮助。大学生的学历是就业的敲门砖，但光有学历还不行，还要有能力才行。保险销售一般人干不了，就是有能力的门槛，所以把做保险当成是一种增强个人能力修行，也是可以的。保险主要消费群体在发生更迭，变得越来越年轻化。保险销售人员同样也在面临更迭，年轻的大学生，在保险这个朝阳行业大有可为，早一会入局，就早一会受益。我们在给以上五类人群沟通的时候，不必带着太强的目的性。你要知道，让一个人突然的更换工作，是一件特别难的事情。我们应该抱着一个共情与学习的态度去与他们接触，真正的了解到各行各业的难，了解他们所面临的困惑，并且理解他们的纠结与痛点。当他们觉得你懂他们、理解他们的时候，你的提议他们才会认真的听取，跟着你干保险，才有更高的可能。这就是增员的先共情、再共事的理论。也没有什么高超的技巧，真正的把对方当成朋友来处，真正的发自心底的帮他们摆脱困境，增员就是如此简单。
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