消费心理中的锚定效应

如果你在奢侈品店里看到一个标价几万的包，尽管你未必会买，但不一定觉得很贵。反过来，如果有人在夜市地摊上卖个几千块的包，你都会觉得他有病，这哥们疯了。

这里抛开商家信誉或消费安全之类的原因不说，其实更底层的决定因素是人的比价心里和某种特定的“锚定效应”。

商家在做营销时，当然会利用这些心里效应，小到商场营业员，大到品牌营销，这只“锚”无处不在。

比如你去商场买一件衣服，如果你没有表现出明显的价格或品牌偏好，营业员的最佳策略，是先把那件贵的离谱，差不多没人会买的镇店之宝推荐给你，在你稍一犹豫的时候，马上再介绍一个中低档的款式，这时候你会对价格非常不敏感，即使贵一点也觉得还能接受。

前几年，有一个奢侈品内衣品牌曾推出过一款价值几百万，上面镶满钻石文胸。会有人买吗？可能性不大，就连设计师都表示，只要能在维密天使身上亮亮相就行了，没指望能卖掉。但为什么要做？这就跟上面的镇店之宝一样，它们的作用就是为顾客心里抛下一个“锚”，在之后的比价心理中，你会觉得一件内衣几千块还说得过去，而不会认为老板疯了。

商家的这些促销手段无可非议，毕竟生意难做。现在早点摊老板都满嘴商业策划、消费心理，好像不懂点心理学都不好意思开门做生意似的。但我们作为消费者却要提高警惕，别被那个“锚”牵着鼻子走，尤其重量级消费的时候，一定要真正的货比三家，而不是在一家比三件。要对自己的心里价位有清晰明澈的认识，不能随心所欲跟着感觉走，迷迷糊糊的冲动消费损失的不只是钱，还有好心情。