独家|一年4亿的中老年生意再升级，东犁退休俱乐部深挖老年需求场景/产品/服务
AgeClub线下活动丨退博会同期活动：ABI2021第五届中国老年产业商业创新大会、专题论坛、第五期新老年商业访学团火热报名中！
编者按：
成立于2015年的东犁退休俱乐部，以中老年人群服务平台为载体，以旅游、本地生活、电商、社交、为老服务拓展为核心板块。
2020年7月，疫情的“阴影”还未褪去之时，东犁退休俱乐部在我们举办的会议中做了一场《掏给我们4个亿的中老年人给我们带来什么启发》主题干货分享，强调信任是一切的前提，运营用户的过程，就是让用户从“你是个骗子”的充满防备的起点，成功转化到“你是个好人，我相信你”的终点。
一年时光飞逝。而今疫情仍时有反复，东犁退休俱乐部不断沉淀自己在老年行业各领域的“触角”，进一步挖掘目标用户需求，创新业务部门整合更多资源、展开更多品类、领域的合作，更有效链接供需两端。
上海东犁文化传媒有限公司对外合作部总监王嫣告诉AgeClub：在销售的同时，更多是在帮助自己的用户完成需求。
（本文只截取访谈的部分内容。更多独家干货，王总将在AgeClub举办的第五届中国老年产业商业创新大会上分享！活动报名入口：7月13-14日，北京国际会议中心。）
01
疫情之下：
“一只手没了，另一只五根指头超常发挥”
疫情对旅游业的冲击，普遍且严重。
境外游作为东犁退休俱乐部的主要业务之一，也遭重创——境外游输出率全部归零。
完全不能出国的状态下，其快速应对和调整，努力开拓其他业务用以填补，增加了境内游路线、以及本地生活、上海周边游等。最终，总体来说，旅游板块是同比数倍增长的。
为何能看似如此举重若轻地达到“另外一只手，五根指头超长发挥”的效果？
这与东犁退休俱乐部平时的用户运营、粉丝沉淀以及高粘度密切相关。
拿境外游的目标用户群举例。她们有消费能力，在疫情抑制了出行的情况下，需求反而亟待替代和填补。“基于优质的服务和内容、全媒体矩阵的触达，我们的高粘度用户几乎不太需要多加推荐，就能直接从购买境外游转化为平台其他产品的购买。”
高粘度用户的复购率也都非常高，前提是保证产品质量和服务。
在周边游版块，东犁退休俱乐部还植入创新元素。比如，组织特殊的“苏州一日游”。
具体玩法是这样的：
针对当下“养老”这个热门话题，先在节目上邀请专家、观众、本地艺人嘉宾来做探讨，了解“9073”背后的原因，为什么大部分老年人选择居家养老，是被经济条件所限、是对养老机构不信任、还是根本就不了解养老机构？
在电视节目、直播、微信公众号中搭配推出相应探讨内容，目的是让更多人了解养老机构。
由此引出具体合作的养老机构，组织报名、做线下的实地考察，可以到当地“一日游”、或者试住三五天，亲眼所见、切实体验。
这个过程中，没有强行推广，没有粗暴的、单一的广告行为，还达到了三方共赢的效果：
① 用户：获得了认知上的收获、真实的体验、良好的服务，同时填补了空闲时间。
② 养老机构：获取了精准流量。
③ 东犁退休俱乐部：针对不同用户需求提供不同产品和服务，针对不同B端合作方做不同内容定制，在完全不影响用户体验的前提下，为用户提供更多需求的解决方案，更多元的挖掘了用户需求，服务用户。
“从用户角度出发，是我们一贯以来贯彻的宗旨，无论哪个业务版块。”
事实上，东犁退休俱乐部正在从用户角度不断拓宽多元业务层面，在品类合作层面，除了之前食品类的“标品”外，他们正在不断寻找与中老年人群更加贴合的、有标签感的“特品”。
02
品类合作：
“标品”之外，不断寻找“特品”
在原有的旅游、电商、教育、健康、直播5大业务版块基础上，东犁俱乐部进一步探索业务创新，开拓非旅游、非食品等方面的合作，作为增长项。
比如中老年婚介、假发、辅具等等。“都是深度合作，以需求、内容驱动，而不是单一的广告行为。”
“我们定位是一个中老年生活服务平台，给用户提供一切他们喜欢的、需要的相关产品、服务，我们的电视、直播、微信公众号等组成媒体矩阵，这些都是我们完成用户服务的工具。”
对于寻找“特品”的品类合作，王嫣表示，这其实是在整合行业资源，择优合作、互惠共赢。比如针对部分中老年行业企业“缺乏走出去的能力”这一点，东犁退休俱乐部这个平台能为其提供很好的广告、口碑、营销等方面的辅助，同时带来销售及线下导流等方面的转化。
每一个新拓展的业务类别，东犁退休俱乐部会为其定制资源配置方案，然后更具针对性的去链接精准目标人群。
拿假发举例。
基于对自身用户、粉丝的观察发现，有一部分叔叔阿姨有佩戴假发的需求，为了聚会时形象更佳、旅游时拍照更显年轻靓丽，或者为了遮盖发量少、白发等。
在用户洞察基础上，东犁退休俱乐部会在社群等私域中发放问卷调查，大约能回收20%左右、两三千份，根据调查结果确认需求。
需求得到印证后，寻找优质的品牌商展开合作。
在全媒体矩阵中做基于内容的软性植入，同时线上线下结合，将用户引导到线下假发门店中，进一步修剪、做造型，定制服务。
“其实，在销售的同时，我们更多是在帮助用户完成需求。”
在这样的过程中强强联合，达到1+1>2的效果，满足三方需求，同时极大提升沟通效率。
03
覆盖1亿+50岁以上人群
为行业赋予更多新鲜血液
据介绍，截至目前，东犁退休俱乐部正在向上海之外的其他长三角领域扩展业务，逐步覆盖超过1亿的50岁+人群，目前累计服务人次超过200万。
不仅覆盖区域、人群不断增长，业务也逐渐多元。
如前文提到过的与养老机构的合作，东犁退休俱乐部已与复星康养星堡、苏州星健、绿地颐尚居、上海亲和源、人寿堂、无锡耘林、天地建康城、龙湖椿山万树、上海西郊协和养老院等等展开定制化合作。
王嫣表示，期待一切有可能的中老年相关品类的合作，从用户角度出发，基于中老年的每一个可能的需求点不断深挖，然后与该领域优质的服务商、产品商展开深度合作，在供给端共同创新，更好地满足老年需求。
“当70后逐渐走向50岁+，中老年人群也正发生代际变化。对新老年而言，互联网的门槛几乎被踏平了。他们更加关注自身，文娱、健康、乐活方面的需求不断释放，这其实也得益于扎根中老年行业的优秀企业越来越多，从供给层面给了中老年人更多选择。”
王嫣希望，老年行业并不只停留在“为老而老”，而是引入更多元、更有活力、更年轻化的产品和服务，为老年行业不断注入新鲜血液，在每一个领域积极创新，为愿意尝试、改变、积极拥抱生活的中老年人营造更加美好的退休生活和未来。