涂鸦思维｜51Talk的下沉逻辑：菲律宾外教业务毛利率高达70%

“美国外教1对1业务毛利约为20%-30%。”

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作者：刚好

编辑：tuya

出品：财经涂鸦（ID：caijingtuya）

3月9日，51Talk（COE.US）公布截至2019年12月31日未经审计第四季度及2019年度业绩报告。第四季度现金收入5.823亿元，整体净营收3.979亿元，毛利率72.2%，公司首次实现整体盈利, Non-GAAP净利润526万元，GAAP净利润152万元。第四季度经营性现金流1.671亿元创历史新高，2019全年经营性现金流3.979亿元。受一季度疫情因素影响，公司预计2020年一季度净营收将在人民币4.50亿元至人民币4.55亿元，较2019年一季度的长39.3%至40.9%。

据公司情报专家《财经涂鸦》获悉，51Talk首次实现盈利离不开公司近年来在盈利模式上的转型。

公司2017年以来在盈利模式上进行了两次转型：

1、从成人英语向K12英语的转型；鉴于成人学习很难长期坚持，行业天花板较低的特性，公司2017年发力K12英语教育，打开了更高市场的天花板，截止2019年第四季度，公司K12业务占营收的比例已近93%。

2、从美国外教1对1服务向菲律宾外教1对1服务的转型；美国外教1对1业务，毛利率在20%-30%之间，而菲律宾外教1对1业务，毛利率在70%以上。

中国互联网教育，下沉市场是主战场，51Talk的菲教1对1每课时价格在40元人民币左右，相比美教1对1每课时价格130元人民币，菲教1对1有着超高的性价比。

凭借着超高的性价比，通常情况下，菲教的课耗是美教的两倍，也导致了该模式下的学习效果比美教更好。

另外，菲律宾与国内没有时差，对比美国外教，菲教可以更好的服务中国市场。经过几年的发展，51Talk在 k12 1对1在线教育领域，成为下沉市场中的市场份额最大的公司。

最新数据统计，2019年四季度51Talk营收占比中，二、三线城市贡献营收75%，相较2018年四季度占比不到70%，提升幅度5个点以上，且公司管理层判断，该比例在未来仍将进一步提升。

51Talk在菲律宾外教的布局已有7年以上，公司在菲律宾7个城市设有运营中心，长期经营使得公司的品牌在菲律宾老师中具有极高的口碑，这让公司在老师资源及获取成本上非常具有优势。

据公司管理层称，公司菲律宾新老师当中超过60%来自老师的推荐和转介绍。

目前在51Talk平台内，全世界23000名外教老师中，有21000名来自菲律宾，公司认为未来完全有能力在菲律宾来获取10万名以上的老师，原因在于国际呼叫中心产业是菲律宾最有竞争力的产业之一，从业人员达到100万以上，但由于工作时间为通宵晚班，故人员流失率高达100%，这部分受过call center行业严格的培训的菲律宾员工便成为了51Talk教师来源之一的蓄水池。

除了现有的菲教1对1业务以外，公司还在探索菲律宾外教1对多的小班模式，据悉，目前产品定位在菲教1对6的小班课，成本很的低，毛利率比1对1还要高，售价则比1对1还要低，该产品或将推向更低线市场，为51Talk做进一步的市场下沉。