专访苏州国寿金融中心：如何权衡招商推广中的传统与创新？

人们谈起苏州，话语间少不了江南园林、古城小巷，去苏州游玩，也必去苏博、园林逛逛，尝尝苏菜、听听评弹。这是传统意义上的苏州之行。

但现在越来越多人开始将金鸡湖作为参观的目的地之一，在1994年国务院批准设立中国与新加坡合作项目后，苏州工业园区成为这个城市发展最快的区域，近几年，园区创新型企业数量、创新型人才规模、近三年新批生物创新药数量、企业融资总额等指标均占全国20%以上，产业竞争力和人才竞争力位居全国第一方阵。

在这样一个高速发展的区域内办公是一种怎样的体验？用国寿金融中心招商总监张天宇的话来讲就是：办公之余一抬头，金鸡湖景尽收眼底。

在这个“新区域”里，国寿金融中心已经是位“老原住民”了，2010年交付运营，这十几年间也见证了这片区域的发展，但与此同时，周边新项目层出不穷，也给了他们不少的压力。匠人科技此次专访了苏州国寿金融中心招商总监张天宇，听他讲述如何通过传统与创新两板斧，在这片“厮杀”激烈的区域内为项目开辟一条新的招商运营之路。

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2020年以来出租率有何变化？

张天宇刚到国寿金融中心时，项目的出租率在80%左右，一年半前，他将项目出租率做到了95%，直至2020年底，国寿金融中心的出租率稳定维持在75%。

出租率的几度变化在张天宇看来是不满意的。为何目前出租率会处于低位？是外部的疫情导致的吗？其实不然，疫情背后的问题才是出租率下降的本质原因。

• 市场需求难以消化新增放量

2020年的疫情给了他们不小的打击，但这个影响并没有在年初疫情最严重的时候显露出来，张天宇说到：“我们发现，真正受到影响是在下半年，楼内一些大公司的办事处有较多的削减。”

在他看来，疫情还并不是项目出租率下跌的主要原因，市场供需关系的变化才是源头，这种变化是从2019年开始的，苏州核心区周边的放量持续增大，但需求有限，市场无法消化如此巨大的放量。

• 传统操作难以接触更多客户

一方面，新的写字楼往往设施设备更新颖，价格也比较有竞争力，原有客户很容易被它们吸引过去。另一方面，国寿金融中心自身房源面积都比较小，有整层需求的客户选择性也会少很多。内外夹击让他们一度面临招商困境。

此外，疫情之后的苏州市场，需求更加倾向于装修房源，但国寿金融中心毕竟还是一个较为传统的办公项目，一般都是给客户一间空房让他们自己装修。这个看似灵活度很高的传统操作在疫情之后恰恰成为了一大劣势，导致他们无法深度接触更多有装修需求的客户。

如何制定解决方案提高出租率？

一方面是市场环境变化、竞争激烈带来的客户量减少，另一方面是自身劣势导致的客户接触面狭窄，20%左右的出租率跌幅让张天宇不得不直视国寿金融中心所面临的困难。

图 ｜ 国寿金融中心

当下，最亟待解决的便是出租率问题，而出租率背后的竞品调研、房源装修、中介合作、招商推广、项目配套等问题，都需要逐一解决。

• 竞品调研：工具与数据高效运用

张天宇对自己的定位，是传统与创新的共同体。传统体现在他对竞品调研的严谨与详尽。区域内的每一个竞品他都会亲自考察，这样眼见为实的方法也能让他对竞品有更好的判断。

但张天宇也承认，这种方法也有其局限性，毕竟跑盘只能看到一个项目的表面情况，如外观、硬件等，内部的面积、户型是怎样分布的，还需通过代理公司或软件上的数据去了解。

在与LikeCRM合作后，国寿金融中心对前期的竞品调研有了更加简便、有效的方法。一改过去传统的实地跑盘，招商人员能通过经纪人作业工具经纪互联看到本区域内甚至全市范围内的所有竞品房源，过去要花费好几天进行实地跑盘，现在通过一个小程序半天就能完成，而且调研的维度更加全面，不仅能看到竞品项目的基本信息，也能对其房源面积分布、实时租金、装修情况有更加直观的了解。

• 装修标准：根据客户需求尝试新方法

也正是因为前期对市场需求有了深度调研与分析，国寿金融中心的户型面积调整得非常全面，有整层的大户型房源，也有一两百方的小面积户型。

基于这几年经济情况不稳定的考虑，张天宇也提出，面积需求越小的客户，其实更有装修需求。这些客户往往是抗风险能力较弱的中小型企业，租期不稳定的情况下，装修带来的只会是更多的成本压力。而整层、半层的客户资金实力雄厚，也对办公环境有更多要求与想法，对装修房源的需求就不会特别大。

图 ｜ 国寿金融中心的半层房源

所以出于多方面考虑，张天宇也根据客户需求做了装修上的改变。一改市面上统一装修房源的方法，国寿金融中心先在150-250方、300方户型中推出2-3套精装样板房，并做一个装修时间、验收/散味时间的整体把控，后期客户有精装房源租赁需求的话，能给客户更加详细的排期。

• 中介合作：针对性发展稳定合作渠道

目前苏州商办市场上，大部分客源还掌握在中介手中。中介是张天宇较为倚重的一个推广渠道，通过主场代理与市面上的中介开展进一步合作，用他的话来说：“合适的人做合适的事，招商部今后会更加偏向管理。”

为了更好地掌握招商主动权，更加有针对性地进行房源的推广，张天宇还通过LikeCRM红包楼书推广，结合经纪人通讯录发展了一批稳定的合作渠道，更重要的是，通过经纪人通讯录发展的渠道更加有针对性，他们往往对项目、房源有了较为深入的了解，并且手上的客户资源更符合项目需求。

• 招商推广：用VR创新宣传方式

除了在中介渠道合作上发力外，国寿金融中心在招商推广方面更加重视多元化，这也得益于技术发展带来的获客渠道增多，客户能在专业网站、社交软件上看到房源广告，但如何让客户看到广告后对房源产生兴趣进而发生转化，张天宇认为，VR就是一个非常有效的途径。

“在推广方面这种形式是比较好的，你们VR拍出来的效果也非常好，客户要看哪个房源可以直奔主题去点击。”LikeCRM提供的VR视频拍摄服务，让项目在给中介、经纪人、客户推房源的时候，能有更好、更直观的视觉体验，也能让他们节省了解项目房源的时间。

• 项目配套：定期维护+创新空间

单单看外立面与内部配套，很难联想到国寿金融中心已经是有12个年头的老牌项目了，这也得益于项目招商运营团队“保养有方”。张天宇的想法是，虽然大楼的设施设备不能赶超新的项目，但起码一定要保证楼内客户需求。他们定期进行设施设备、墙体外观的维护。

在这个基础上，国寿金融中心还开辟了多元化的配套空间young space，因为楼内客户中年轻人很多，张天宇希望这个空间能给他们提供一个休息、健身、交流的场所，满足他们工作之外的需求。

“很多甲方都是比较传统的，但时代在变化，他们也都愿意接受新鲜事物。匠人科技的思维是走在我们前面的，有时候需要你们引领我们去做一些改变。”张天宇对项目今后的发展其实已经有了诸多想法，想要将更多科技感的内容引入到国寿金融中心的配套中，这是硬件方面。

而在软件上，张天宇则希望随着匠人科技的发展，打通城市的底层数据，将更多数字化的分析反馈给项目，为他们如何改善房源、调整策略提供更多依据。

无论是楼宇配套还是招商推广，张天宇都坚持着“传统+创新”的工作原则，在他看来，这两个看似矛盾的词语其实并不互斥，无非是思维与认知上是否有所转变，能否将旧事物与新技术融会贯通。

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