下文源于杨现领博士，空·白2020年首场公开课的主题演讲「中介经营本质与人店未来」

杨现领博士

2020年，空·白将陆续走向全国各大城市，陆续开展城市公开课。目的在于，将空白的知识更好落地于不同城市的不同企业。

作为知识型平台，我们深知：辅助企业经营的知识与经验，不是“拿来主义”，需要“因地制宜”。要多元、要生动、要贴合当地的经济、市场、业务特点，继而做判断。

本次主题演讲地点，是空·白城市公开课首站——武汉。

未来的空·白，一定会离你更近。

《中介经营本质与人店未来》

01 看市场

作为房地产市场是全国最大的房地产市场之一，武汉新房交易量高达20-25万套，二手房签约有8-10万套，且近年来基本保持在这一规模上下。

然而，市场竞争激烈依旧：店多、人多，人效低，店与店之间的业绩方差大，70%的门店年业绩低于100万，如果考虑到店东自己的人力成本，不少经纪门店基本处于亏损状态。

那么，如何看待武汉二手房市场宏观格局与未来走势？

1、市场变慢，且日渐规范，“三证齐全”的限制让很多人无房可发；

行业规范和房价不涨是对行业最大的保护，专业的服务者才能胜出。

经纪人需要提供更加专业的服务，方能适应浪潮；企业主需要让经营回归最小单元的人店竞争，培养更多的优秀店长和经纪人。

2、二手房可售库存供给增加，去化周期拉长，“房多客少”时代到来；

和许多城市一样，武汉市场的关键词也是：高库存、慢成交。

去化周期拉长，成交周期拉长，“调降”成为常态，这意味着经纪人的定价与议价能力非常关键。

3、消费者购房诉求从“买到”变成“买对”，决策更理性，话语权加重。

买方市场到来，意味着经纪人的选房和匹配能力更加重要。

公开课现场

02 看行业

武汉，已经不缺中介公司、不缺经纪人。

缺的，是有品质的中介、有品质的经纪人，本质上，缺少的是有品质的直营。

1、行业结构：集中的头部、分散的长尾

武汉市场与其他二线城市的市场类似，平台之间的竞争激烈，头部品牌门店数量达到3000家左右，长尾品牌的门店数量大概是2000多家。

在武汉，经纪行业的竞争回归到最小颗粒度的竞争——人店的竞争。最终能够生存下来的都是基本功扎实、运作健康的门店。

武汉中介的竞争已从平台之争、品牌之争过渡到人店单元的竞争。

对门店来说，核心能力是什么？——口碑转化、重复交易，有获取房源和维护的能力。

2、渠道渗透率快速提高

渠道渗透率快速提升，渠道费率保持在3%~5%，这是新房中介的新兴增长点，也是一把双刃剑。

新房赚钱太快，对二手房业务会形成挑战。

在人员、组织、文化上怎么协调一二手房的之间的利益和冲突，是每个经营者都需要思考的问题。

学员的笔记

人店经营，有些原则，必须坚守。

1、一个优秀的、始终深耕在业务一线的店长，至关重要。

在中介行业中，“传帮带”的力量很重要，无论是专业提升、业缘沉淀，或是思想意识、组织氛围，店长的价值无可替代。

2、一个门店必须要拥有一定数量的可售、可看、可签的房源。

中介经营的基础是盘源。失去获取盘源的能力就等于失去持续经营的基础。

而且房即是客，没有房，就没有客，如果一个门店只能依赖线上获客，且只会卖别人的房，这样的门店就丧失了长期经营的根本。

3、线上的连接与转化效率取决于经纪人的线下服务的专业性。

商机转化需要科学分析。而经纪人的专业性是线上商机转化的最大要素。

只有在第一次接触、第一次带看过程中，表现出相应的专业服务，线上商机的转化率才会相对较高。

而今天，行业面临的困局是：在端口上的无效竞争过度，而在线下专业服务上的竞争严重不足。