欧意常州代理商李喜存：握紧市场 贴近分销商

仅仅4个月就完成了全年销售任务；一场区域订货会，现场打款突破了300万；二级分销网点从年初的几十家到年末突破了100家；2016年，全年销售额增长了200%。这就是过去一年欧意常州代理商小李洁具批发部所取得的成绩。

但是对于这一业绩，欧意常州代理商小李洁具批发部总经理李喜存看的很淡。在接受潮流家电网采访时，李喜存表示，一个人可以走得很快，但是一群人才会走得更远。2016年我们业绩的增长一方面离不开工厂和分销商的大力支持，特别是欧意集团董事长方志明的支持；另一方面更要感谢我们整个团队，正是整个团队上下一心，精诚合作才能增长如此之快。
    对于欧意工厂的支持，李喜存一直深有体会。李喜存表示，总部一直以来给予了我们很多支持，比如物料支持，政策支持等等。总部在每一年都会定期对我们的导购员进行导购培训，也会不时的对我们的整体经营方针进行指导，同样在售后方面总部还会定期给我们进行培训。总的来说欧意对代理商的支持不管是在市场方面还是培训方面做的都不错。
    李喜存坦言，这也是当初为何选择和欧意合作的原因。我公司成立于2004年，十几年来一直专注做卫浴洁具，前两年想要扩充产品线所以开始接触厨卫厂家。当时，市场上的品牌眼花缭乱，无从下手，后来通过朋友介绍了解到了欧意品牌。我了解到，一方面欧意进入常州市场已经有近十年的历史，见证和参与了常州地区经济的高速发展，也随之实现了自身的高速增长；另一方面，欧意对于代理商的扶持在行业内有目共睹。考察之后比较满意，于是在2014年10月份正式和欧意开始了合作。
    事实证明，李喜存的选择是正确的，自从和欧意合作以来，每年都保持200%以上的增长。对于增长的原因，李喜存毫不保留地表示：一是做好会议营销；二是服务好分销商。

会议爆破，一场订货会完成了一年的任务
    李喜存口中的订货会正是2016年4月8日在常州香格里拉大酒店召开的以“欧意+智赢大未来”为主题的常州区域经销商峰会。这次经销商峰会吸引了欧意集团董事长方志明，欧意华东区部长吴伯文以及来自常州地区近300名经销商的参与。最终这场订货会打款额突破了300万元，也帮助李喜存完成了2016年的销售目标。
    李喜存告诉笔者，这场订货会之所以能够大获成功，最主要的原因是现场氛围的营造，而其中的主角正是董事长方志明，方总的到来一方面传递了欧意集团对于常州市场的重视，另一方面其带来的优惠政策也让现场分销商尝到了甜头，以至于经销商个个信心满满，纷纷打款。
    事后，李喜存分析认为，正是因为欧意工厂特别重视，所以作为代理商我也会很重视，订货会才会如此顺利，市场增长自然也是水到渠成。假如工厂不是很重视，那么我也不会太在意，那4月份的订货会效果很可能一般般。
    4月份订货会的大获成功也让李喜存信心倍增。他计划2017年三月份或者四月份再开一场类似的订货会，订货会之后，他还计划在每个乡镇市场举行1-2场品牌促销活动，帮助分销商将产品卖给消费者。李喜存表示，订货会只是把我的库存转嫁给了分销商，产品并没有到消费者手中，而只有帮助分销商将产品卖给消费者，分销商才会有更大的信心继续提货，如此循坏，只有真正的打通上下游，整个市场才会持续增长。而乡镇促销活动的策划正是未来一个阶段李喜存的工作重点，在常州地区连续举办这样的促销活动，即使不卖货，也能推动品牌发展，提升美誉度和知名度，同时李喜存也坦言，仅仅依靠代理商的团队很难运作这样的促销活动，他希望欧意总部能够在人员和营销方式方面给予指导和支持，和他一起帮助分销商做好促销活动。

   拓展分销渠道，抓住每次机会
    在李喜存眼里，2016年在常州市场觉得最满意的两件事：一件是订货会的成功，另一件则是分销网点的开拓。
    2016年，欧意在常州的分销网点数量相比2015年提升了一倍。其中并没有什么诀窍，都是他们的团队一家家跑出来的。李喜存坦言，为了尽量多的开发新的销售网点，他们会在每个乡镇市场树立一个标杆，通过标杆门店影响整个市场，以此来提升欧意在当地的知名度，然后再进行一家家的走访，对于有兴趣的分销商，他们会免费提供样机，当客户慢慢地开始销售欧意产品，并且越卖越好的时候，我们就开始为他们做门头和店面形象，自然而然，该分销商就会主推欧意。对于没有兴趣的分销商，我们也不会强求，我们采用的方式就是不间断地为他们提供一些欧意的小赠品和小礼品，比如手提袋、门贴等等，同时，在开区域分销商会议的时候会邀请他们过来体验产品，潜移默化地慢慢影响这些群体，让他们时刻觉得欧意就在身边。
    除此之外，李喜存表示，在每次和建材、卫浴搞联合促销的时候，他们都会主动多承担一些礼赠品，一方面让更多的消费者了解和认识欧意品牌，另一方面则是为了影响卫浴和建材分销商，让他们时刻感受到欧意的存在，多频次地品牌展示和标杆市场影响很容易让整个市场都了解欧意，也为未来的合作打下了基础。
    而这只是李喜存开拓分销网点的第一步，第二步则是解决分销商的后顾之忧。李喜存表示，对于分销商来说，最头疼的问题就是售后服务，当产品出现问题时，越快解决，分销商就越信任你，假如不能解决售后问题，即便产品再好，分销商也不会销售你的产品。为此，李喜存在公司内部制定了严格地售后服务条例，比如：24小时内必须解决售后服务问题，产品零配件不足时，先将新机器的零配件拆下换上等等。此外，李喜存还经常和分销商沟通，讨论销售和售后过程中可能出现的问题。正是如此，欧意品牌在常州区域市场的影响力越来越大，小李洁具在圈内的口碑也越来越好，不断地有分销商上门寻求合作。
    而对于2017年的渠道规划，李喜存表示，想把区域内所有门店的门头形象做起来，一方面可以形成广告效应，另一方面假如分销商门店有两个品牌的厨卫产品在销售，如果门头换成欧意，消费者进店首先就会询问欧意的产品，如此一来分销商很有可能会主推欧意的产品。同时，结合之前提及的大型促销活动，整个市场很容易形成共振，增长也就水到渠成。