对话Keep副总裁李金一：Keepland未来半年会开8-10家，营收不是最主要的KPI
“我们有一个比较基本的目标，但它不是我们最主要的KPI。我们最主要的KPI就是用户满意度，除此之外没有其他的。”
作者 | 邵乐乐
打开Keepland小程序，选择达美中心店的“Power Link核心轰炸”课程，完成预约，提前15分钟到达门店，二维码签到，佩戴心率手环（主要用于采集运动过程中的心率及卡路里变化曲线，并实时同步至用户的线上账户），更换运动装备，将随身物品放入电子锁柜，进入课室空间，在教练和随处可见的实时屏幕双重指导下，就可以完成一小时的动作系统循环训练。
这是位于达美中心一层的Keepland一节循环课程的典型流程。未来，在课室空间隔壁的一个差不多大小的交互空间里，你还可以参加Keepland举办的有关健身的各种沙龙。Keep也会逐步把所有自有产品通过Keepland空间的方式呈现给用户，比如智能跑步机、智能自行车、走步机、体脂秤、服装和正在研发的健康饮食。
Keepland达美中心店
国庆节前后，Keepland一口气增设了三个运动空间（青年路达美店、望京麒麟社店、崇文门摩方店）陆续投入运营。对于Keep来说，线下运动空间品牌Keepland的价值在于，其为Keep用户提供了线下健身和彼此交互的场所，同时成为健身运动品牌Keep在大的体育消费领域的切入口和渠道。
此前 3月Keepland在北京华贸正式对外开放，至今已实现盈利。运营模式上，Keepland在付费模式上选择按次消费，单价多为79元/课，以团操课为主攻方向，并专为线下人群研发MIXT系列课程（Mixed Intensity X Training，即“混合强度X训练”）。
这家运营数月的店为Keep做线下空间积累了阶段性的经验。“我们基本完成了第一时间段的积累，无论从空间上还是从课程上、团队上。比如Keep到底要做一个什么样的运动空间？Keepland跟行业内的友商有什么不一样？Keepland如何能更好的代表整个Keep的气质、品质及价值？Keepland应该用什么样的内容服务什么样的用户？” Keep副总裁、Keepland负责人李金一强调。
刚刚履职几个月的李金一曾在AppleChina、AdidasChina工作多年，期间曾负责过大部分区域的零售运营管理工作。
李金一透露，Keep也在上周与冠军基金达成了合作协议，这是国家体育总局专门为退役运动员解决就业问题的机构，也就是说退役运动员会成为Keep一个稳定的教练来源。
但一直被外界看做拥有1.5亿用户量的Keep变现端口的线下空间，目前均未获得Keep线上流量的强势导流。
而在新型健身房扩张迅速、新玩家频出的背景下，作为Keep品牌塑造和体验升级的重要一环， Keepland在扩张速度上也并不急迫，没有明显的营收压力， “我们有一个比较基本的目标，但营收不是我们最主要的KPI。”
李金一透露，未来半年，Keepland在北京会开8-10家，并在年底进入上海。“截止到2019年Keepland会覆盖北京的主要商圈以及主要的商务区和住宅区，我们认为起码20个左右的空间就可以有很大的流量。”
以下是《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）等媒体与Keep副总裁 Keepland负责人李金一的对话摘取：
空间设计
对于Keep来说，线下运动空间品牌Keepland是Keep的价值和调性延伸，其为用户提供了线下健身和交互升级的场所，同时成为科技运动品牌Keep在大体育消费领域的切入口和渠道。
达美中心店的交互区
问：突然之间开了三家店，为什么Keepland会在这个时间点加速开店？
李金一：其实我们酝酿很久了，厚积薄发，恰巧这三个空间的时间段都集中在“金九银十”的区间。我们对整个课程和空间的感觉、整体线下布局都做了很长时间的规划，基本完成了第一时间段的积累。这也是为什么从华贸的第一家线下空间店到现在半年多的时间大家没有听到太多Keepland在市场上的反映。
问：华贸店开业以来，内部有没有总结过哪些经验、哪些坑以及哪些值得在其他线下店推广的？
李金一：如果没有华贸店作为前期的指导，我们可能很难在这个时间点同时推出三个新的空间。
华贸店确实给了我们全方面的经验。例如，在空间的感觉上我们到底要做一个什么样的运动空间？跟行业内的友商有什么不一样？如何能更好的代表整个Keep的气质、品质及价值？我们应该用什么样的内容服务什么样的用户？这些都是我们通过华贸店积累出来的。
比如说我们很多课程是很好的，但是不是一个好产品就适合所有用户呢？答案可能不是。只有真的适合用户的产品才是好产品，或者说让用户更好地了解我们的产品、从而更好地选择适合自己的产品，这样才是好的方法。
再比如在空间上，到底我们应该用什么样的空间服务什么样的人群？在什么样的商圈、什么样的物业做什么样的空间，这个我们也考虑了很久。华贸空间大家可能有人去过或者上过课，可能体会是有点不好找，这样说明它的动线不合理，跟周边的环境不是很友好。所以，在后面的开店过程中我们就会重点思考这部分的需求。
我们新开的这三个空间基本上动线都是很清晰的，进出很方便，整体空间的感觉跟华贸店相比还是有很大的变化。这些都是我们通过华贸店的试验总结出的更好服务于用户的方法。
问：所以不同店有不同的定位？
李金一：可以这样讲。Keepland的原则和风格可能不会有太大差异，但在不同空间里我们会针对不同范围的人群提供不同的课程。
例如，望京麒麟社我们有两个空间，这里周边的办公人群非常多，也是这个区域的集散中心，我们的空间相对就大一点，这样可以提供差异化的课程，给用户更多选择。
达美中心这个空间我们会针对写字楼里的这些用户，这个范围内有很多金融、互联网企业，也有很多住宅区域在周边。我们把店开在了首层，大家进出上课步行一公里就很容易到达，这是更高效、快捷的模式。
摩方空间更多是一个潮流集合地，我们会选择很帅的课程，针对更多年轻人、不一样运动状态的人提供不一样的内容。
这三个空间的选择也代表了Keep三个价值的体现：
1.科技。Keep是一家科技化企业，所以我们服务的感觉是科技的氛围，选择在科技化的写字楼里面，比如说达美中心虽然是一个艺术领地，但是它整体的科技感很强。
2.时尚。Keep是一家时尚的企业，所以我们选择了摩方这样一个新的潮流圣地，它区别于传统的三里屯、大悦城，更专注在运动、潮流以及新业态的集合。
3.运动。望京麒麟社更专注在运动上，它给周边大量的办公人群提供大量的办公场所。
未来我们每个空间主题不会有太大的差异化，但是在课程上可能会针对不同的用户提供差异营销以及课程安排。
扩张
Keep拥有线上社区、电商、智能硬件和线下运动空间等多版块业务，成为一个运动科技品牌的一环，而不是一个健身房创业项目，一定程度上决定着Keepland的扩张节奏和内容调性。
问：之后的开店节奏是怎样的？
李金一：到2018年底时估计在北京可以开到8家店左右。如果可以，我们也希望能够在今年年底进入上海。
问：已经开的店加上即将要开的店，最终Keepland在北京会形成什么样的点位覆盖？
李金一：我理解这个点位可能指的是商圈的覆盖。
首先我们会覆盖主要的商圈，无论是东、西、南、北。现在我们覆盖的是东边的商圈，之后西边（比如西二环、西三环一带）也会有我们新的空间，南部我们也有一些空间在谈。我们整体的目标截止到2019年会覆盖北京的主要商圈以及主要的商务区和住宅区。
问：北京范围内的数量最终达到多少是合理的？
李金一：如果把密云、怀柔这些大的范围都覆盖起来，我们认为起码20个左右的空间就可以有很大的流量。
问：速度上会不会受友商扩张的影响？毕竟点位是有限的。
李金一：不会，我们有自己的想法，比如说友商开了100家店，我们今年（还是）想开5家、8家、10家，我们还是按照自己的节奏走，因为大家的目的是不一样。
点位有限，但我们跟其他的友商模式还是有区别的，物业甲方也会有不同的选择，每个业主会选择和自己的定位契合的品牌。
问：未来一段时间Keepland不会在公司内部承担很重的营收压力和任务？
李金一：Keepland肯定不会是Keep一个主要的收入渠道，但是它自己可能会有一定营收平衡的考量。
问：今年有营收目标吗？
李金一：我们有一个比较基本的目标，但它不是我们最主要的KPI。我们最主要的KPI就是用户满意度，除此之外没有其他的。
问：华贸店的运营情况如何？
李金一：华贸店的运营情况还是非常好的，而且我们是盈利的。
可以分享一些数字。9月份的时候我们总结了几个数字，有将近4000万千卡的卡路里被消耗，大概有3.5万人的预约量，最远的约客距离是34公里，有一个用户家住在西二旗来华贸上课，最多的一个频次的约客率是一个月一个用户上了74节课。
我们之所以有信心同时推出这几个空间，包括后续半年之内会陆续在北京开8-10家空间，就是因为这些坚强的用户给了我们坚定的信心，他们真的是对Keep很支持、很热爱，就冲用户的这份热爱我们一定要把现在的空间做好。
问：达美中心空间的运营成本可以透露吗？
李金一：细节不讲了，整体这边运营成本还是挺高的，这个写字楼的档次是北京数一数二的，我们用的器材设备材料，例如地胶是奥运会级别的。
但是我们做这些空间最终目的并不是说要靠这个空间有多大的盈利，当然我们也不希望它亏损，但我们最主要的目的是服务用户，线上的用户在线上得不到的空间体验可以在线下得到，可以更好理解Keep这个品牌，理解Keep最终能够给用户带来什么，这个才是最重要的。
问：Keep的空间设计团队是外聘苹果店的设计团队吗？
李金一：我们有自己专门的空间设计团队。未来的旗舰店将会是苹果店的设计团队做的。
问：以达美中心为例，整个空间在功能分区规划上想要给用户提供什么样的内容？
李金一：课程是最主要的。课程以外，后面的交互空间有个屏幕，是一个窗口，为什么在这里放屏幕而不是放画像或者其他的？因为它可以随时把我们最新的内容、最好的技术、最炫的活动通过这个屏幕跟大家有一个交互，也便于我们在交互空间组织一些线下活动、沙龙、讨论甚至用户自发组织的交流活动。我们每个空间都会有这样的用户交互区。
我们已经有了自己的一些产品，比如说智能跑步机、智能自行车、走步机、体脂秤、服装，这些未来都会在我们的空间里呈现给大家。明年我们的健康饮食也会面世，无论以后Keep以后有什么样更好的东西，我们都会通过Keepland空间呈现给每一个用户。
问：为什么没有洗澡间？
李金一：我们提倡的是“即来即练即走”的模式，我们的空间基本都属于恒氧状态，为了实现这个我们可能还要增加更多设备和投资，对于大部分人来讲洗澡间是一个鸡肋，反而不一定真的能够满足用户的需求。我们把一些不太常用的甚至多余的功能去掉，把最核心、最需要的功能呈现给用户，这也是科技公司的特点。
Keepland的科技体验不光光体现在心率带、实时投屏，这些都是表象，内象是我们通过很好的数据采集和分析，把我们得出来的结果通过另外一种方式呈现给用户，这是一个运动科技公司真正要做的。
内容
在这一轮健身创业潮中，新型健身房为了补上传统健身房欠下的课、匹配扩张速度，纷纷把教练培训和课程研发作为主要抓手。
Keepland魔方店
问：目前四家店主要的内容还是团操课？
李金一：对的，团操课是我们致力于发展的一个方向。
问：会不会补充单车等内容？
李金一：也会有，有些空间已经有了蹦床，器械类、划船机也都会有，但肯定都是以团课为主体的，只是它的形式会不一样，人数可能会随着课程内容而变化。
问：在Keepland，自研课程以及莱美等外部课程的比例是怎样的？
李金一：我们自研的课程占到50%到60%，第三方内容（包括莱美、Zumba）差不多到40%到45%的比例。
Keepland跟友商相比，在一些具体的课程上本身就有一些不一样。Keepland更多是基于Keep线上数据的积累、用户的反馈，有针对性的设计一些自己的课程，帮助用户解决一些问题，它的功能性非常强。
另外，Keep还致力于拳击、舞蹈、瑜伽等不同品类课程的研发，并注重动态与静态课程的结合以完善第三方课程，引进蹦床、bodybalance、Bodyattack等，形成一个完整的运动体。
问：线上线下课程有什么区别吗？如果在Keep软件上就能练为什么还要来健身房来练？
李金一：必然有一些课程在线上是练不了的。一个初级爱好者进阶到中级的时候，当你不能坚持有所徘徊的时候需要到线下来，找到正确的答案、方法、伙伴，帮你养成好的习惯进阶。从另一个角度，Keepland就是给用户进阶的平台。
问：用户对自研课程的反馈如何？
李金一：很多用户说自研课程很好，但是上不下来，练一半就不行了，经常有用户练着练着就头晕了，因为他可能为赶时间来不及吃东西。
问：是不是因为用户大多数是初级的？
李金一：我觉得也不是，而是我们应该跟用户做更多沟通。比如说达美中心这个空间做了1：1的交互空间和课室空间，在交互空间我们希望有更多讲座，告诉用户真正的健康是什么。就像今天交流的主题，为什么说八块腹肌是一个虚假繁荣？你有肌肉就真的很健康吗？答案可能“是”也可能“不是”。
所以我们倡导的是一个理念，而不是说一个很好的盈利模式。如果我们把后面的交互空间都变成课室，完全可以挣更多的钱。
问：课程研发的团队有多大？
李金一：课程研发团队线上、线下加在一起差不多有40人左右。目前我们是一个季度更新一批次的课程。
问：教练资源如何解决？
李金一：Keepland大部分教练是自己培训的，也有一些第三方教练合作，比如会请一些业内资质过关的优质教练给我们做兼职。
为了解决教练资源的问题，我们这周刚刚跟冠军基金达成了合作协议，冠军基金是国家体育总局专门为退役运动员解决就业问题的机构，以后退役运动员会是我们一个稳定的教练来源，他们有很好的专业素质，但是他们可能需要增加对我们课程和文化的了解，以及学习如何更好地跟用户互动。这是我们目前解决教练储备一个很重要的方法。
问：传统的健身房教练离职率很高，Keepland怎么规避这样的事情？
李金一： Keepland的教练目前是零流失率。这是他们的事业，因为他们看到Keep是一个真正好的平台。我们内部跨团队的交流很多，我们以后也会有一些项目基金，鼓励教练申请并研发出更好的产品或课程。
问：华贸店的用户有多少是从线上过来的？
李金一：不太多，目前每周只有20%左右。Keep本身线上是有流量的，但是因为我们现在店并不是很多，所以大家在App上并不会看到Keepland的推送，更多的是自然流量。一般我们新店在度过几周试运营之后会在线上做冷启动，第一批用户会通过社交裂变或者是口碑慢慢转起来，我们做这个空间的目的并不是说让它变成一个流量的端口，而是把品质和服务做好。
问：看起来Keep和Keepland是两个比较相对独立的品牌，是不是也是因为两边面对的用户群体是不一样的，因为大家对Keep的理解是小白用户，他们不需要特别多的成本走到线下去，在家练练就可以，但是Keepland可能面对的是有一定基础的用户？
李金一：您觉得我是小白用户吗？不是的，但是我也会在线上的App上练。Keep的用户画像是非常广泛的，大学生占比很高，30岁以上用Keep的比例也不断在增加，我们并没有像大家想象一样线上是年轻用户、线下是成熟用户，其实是各有一半。
问：相比其他友商，Keepland想要向外界传递自己的特色以及核心竞争是什么？
李金一：我们的核心竞争就是通过Keepland这个线下空间给用户更多体验，让更多的用户更好的了解Keep。
Keep就像IOS系统一样，很多人用iPhone只会用10%到20%的功能。Keep也是这样，我们觉得应该更好的把我们这些宝贵的、精髓的内容通过线下空间呈现给用户。我们在线上有海量的运动库，包括一些针对性的训练营，但是大家可能没有那么多时间，也不会那么精准的找到自己需要的内容。通过线下课程的体验，你会知道短板在哪里、目标在哪里，线下的教练能够告诉大家应该怎么练，怎么选择自己的课程。
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