珠宝销售技巧1220：顾客想要的50分没货，你的话术怎么说？

珠宝销售技巧：店里没有顾客想要的货品时，不是缺货的问题，而是你不懂得引导顾客……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解054：

关键词：顾客没回复

帮顾客找到喜欢的款式，但是她要50分的，店里只有30分，后来留了微信说到货通知他。货到了通知，顾客又不回复。

问题：

1、从不同角度分析，为什么会出现这种问题？

2、第一次接待有没有更好的做法？话术怎么说？

珠宝销售技巧1：学员19204

从顾客类型分析：

1、近期会下手，先来了解；

2、只是有潜在需求，不着急买；

3、打算今天买，有可能在别家看过50分，想过来对比。

从顾客自身分析：

1、对销售没有深刻印象；

2、没有从销售那里，得到自己想要的。

从销售接待分析：

1、没有解除顾客防备心；

2、只是按照顾客想法去推荐，没有深入了解顾客的潜在需求；

3、第一次接待的需求了解不到位，导致跟进不对点，后期跟进顾客时，销售意识太明显。

第一次接待更好的做法：

第一次接待可以先淡化销售意识，把顾客当朋友去聊，今天是想过来了解哪方面的。

试戴过程中，了解顾客的想法，是平时戴还是结婚用呢？想看个多大的呢？

在给顾客推荐的时候，有没有进一步去了解顾客对款式的想法，是觉得款式还行，分数就要大的？还是觉得看起来显大就行？

在不能满足顾客款式要求时，有没有拿50分另外款式给顾客看，转变顾客想法呢？

加微信后，有没有跟顾客多互动，去拉进距离，还是说很直白的邀约顾客呢？

话术：

我：你好，美女今天过来是想看钻戒吗？

顾客：嗯，先看一下。

我：嗯，没关系的，买不买都可以先了解一下的，多试试才知道自己适合什么样的款式，那你是平时戴还是结婚用呢？

顾客：结婚戴的。

我：哦，这段时间选三金的顾客都挺多的，前两天在我手里买钻戒的那个顾客就是下个月结婚，你们也是吗？

顾客：嗯，差不多吧。

我：结婚要准备的事情太多了，那你们婚庆筹备的怎么样了，衣服都买齐了吗？

顾客：嗯，买上了。

我：嗯，早点买好，能多选选，省得都挤在一块，着急买不好。现在一般结婚呢，都会选30分往上的，有收藏价值。

我给你拿两款出来试戴一下，两款都是爪镶款，一个花型款，一款是经典六爪镶嵌，这两款你更喜欢哪一款呢？

顾客：这款花型的是多少分？

我：这款呢是30分的六爪镶嵌，你是想看多大分数的呢？

顾客：50分吧。

我：亲，如果你想要50分的，还有另外款式我拿给你看，不过看得出来你还是很喜欢这个花苞款的。

如果你是想要钻石更大一些，其实这款并不比50分款式小多少，我拿个50分的款给你对比一下。

你看，这款50分也是六爪镶嵌的，两者对比一下是不是看起来差不多？

主要是因为，这款镶嵌钻石的中间是花朵造型，会比爪镶的看起来更加立体，而且花朵的细节部分做抛光处理。所以，在视觉上会更显大，而且衬托钻石的火彩会更闪一些。

相比普通款看上去也更柔美一些，戴在手上会很显气质，相当于30分钱戴了一款50分的钻戒，剩下来的钱可以搭配一套钻石项链戴。

现在很多年轻人结婚都喜欢选配套的，也代表结婚以后的生活，一定会圆圆满满的。

你想啊，结婚钻戒肯定是得自己喜欢的，戴在手上别人也不会在意你究竟有多大分数，他只会说，你的钻戒挺大气的。

同样的50分，看起来和这款大小上是差不多的，但你还脖子上还多了一条项链啊，中间就差个不到3000块钱，建议你选30分显大的，性价比更高，还能搭配成一套。

闺蜜朋友一起闲聊，肯定也会羡慕你找了一个好老公，你说呢？

我主要是为你考虑，你看咱俩也聊了半天了，年纪都差不多，我觉得你的性格和我一个朋友挺像的，所以我也是实话跟你说。

可能其他销售会希望你买越大越好，其实，选婚戒适合自己才是最好的，省钱的同时，又可以戴出自己的气质。

你觉得呢？

小结：

思考一个问题：

为什么业绩好的销售，话术说得比较自然？