报价见光死，究竟错在哪里
报价见光死，究竟错在哪里
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报价，开启外贸谈判的初始环节，也是外贸工作中极为重要的环节。很多人对于如何报价处于一种非常懵懂的状态，觉得报价就是把老板给自己的价格原原本本的报给每一个来询价的客户，等待对方判定购买可行性，对方觉得值，自然会买，对方觉得不值，自然放弃，我们对此无能为力，无法改变或者左右客户的这一举动或决策。
其实，这个现象，Mike在前段时间微信朋友圈分享的限时谈判VIP视频课件就有提及，当我们收到询盘，首先是去分析询盘，其次是去分析客户，然后才是针对性回盘或报价。而每个客户的情况不同，导致我们在分析后的操作策略也是不同的，并非面对每个客户，处理手段都是一致的。如果你处理每个客户或者每个询盘的手法都是一致的，方法都是重复进行的，恭喜你，你仍旧处于低级谈判阶段，在回盘和谈判上，并未随着外贸年工龄的增长而增长，而是固步自封，原地踏步，甚至退步的。
为何说你退步？因为你的竞争对手在进步。而我们的竞争对手并非仅仅是存在于不同公司间的，在自己公司也是存在的。你会经常发现，一些员工获取询盘迅速，成单频繁，而相比之下，自己虽然每天也看似忙碌，却没有人家业绩的一半，于是自己慌了，却抓破脑袋也想不出为什么。开会了，同事被表扬，你却被点名批评。发工资了，同事拿了奖金，你却被扣了工资。久而久之，在内部竞争压力下，你的工作压力越来越大，业绩愈加显得相形见绌，自己工作也没了兴致，没了劲头儿。
于是你想着换公司，换了公司也许还是这样。因为你并没有相处真正的问题在哪里，只是盲目的判定是公司实力不行，公司产品不行，公司价格不行，公司制度不行，公司投资力度不行，公司老板不行，Balabala....
那么，面对同类询盘，为何你的同事或者竞争对手总是能优先进入深层谈判阶段，并且在相同的产品条件或者公司制度环境下，快速拿下订单,而你回复报价后，客户却选择消失，不再理你？
也许Mike下面的话会扎透你脆弱的小心窝儿，慎重选择是否继续阅读
MIKE外贸说
扎心大军将于五秒到达战场，请做好准备
首先，相对于你的同事或者公司外部竞争对手来说，在询盘的分析能力上，你是极度欠缺的，盲目的报价让客户觉得你毫不专业，或者服务不够周到。不专业可能是因为你没有看清客户采购产品的具体规格或应用渠道，出于个人业务操作惯性，直接报价了常规产品给客户，而客户发现这个产品完全不对口。服务不周到可能是因为你没有将所有涉及的东西一一列明，客户还要一项一项的过来发问，与你确认，作为一个公司的长期买手，不希望浪费自己时间，因为报价的大把人在给他提供服务，也有老供应商存在，不缺你一个，选择几个好的继续深入就OK了。
当然，这有时候并不一定是员工的错误，也可能就是公司内部问题。因为据我所知，一些公司是不接受OEM或者哪怕在设计/规格上哪怕有着极其细小差别的产品的，老板觉得卖自有产品就好，没必要浪费时间精力去帮助客户搞产品，喜欢就买，不喜欢就滚。这样的公司大把存在，导致业务也不得不按照上述方式进行报价。
但是，大多数人在这上面是极为懵懂的，大多数人在这上面是出于个人业务操作惯性的，缺乏意识，缺乏执行力，缺乏思维能力与层次。如果，你并非属于公司原因，那就该好好反省一下自己了。
其次，相对于你的同事或者公司外部竞争对手来说，在客户的分析能力上，你是极度欠缺的，毫无准备的进入战场，导致自己在初期就失去了匹配度与专业度，在开局就被客户无情的PASS掉了。分析什么？ 在之前的微信朋友圈的限时分享外贸回盘宝典VIP课件中也有具体分析，如果你不去分析客户公司的基本成长背景，在经营产品线，市场范围以及运营途径，成本利益链等等，很难做到产品以及市场的精准匹配，失去了匹配度，就意味着你的竞争对手能够在这点上就早早超过了你，优先取得客户的认可和信任，早早进入更深层次的谈判，加快了谈判进度，缩短了谈判时间。这时候，如果你的竞争对手还懂得Mike在VIP谈判课件中提到的先人一手中的谈判手段，那你基本没戏了。同一产品，不同询盘，不同客户，并非是统一处理途径，而是基于你的调查与分析的。
再者，相对于你的同事或者公司外部竞争对手来说，在外贸的谈判能力上，你是可能也是相形见绌的，如此继续下去，客户提出的想法或者要求被你的同事或者竞争对手一一化解，引导成单，而你还被客户困在某单一问题或者要求上，无法处理或者解决掉，因为陷入谈判僵局，基本“被结束”了这场谈判，根本无缘后期的深入谈判与订单敲定。
当然，原因还有更多，但是Mike实在是太累了，今天先分享到这里，希望Mike写的东西对一些有心的老铁有所帮助。如果实在看不懂，Mike也没办法，就像今天一位老板在微信跟Mike聊天，自己经验与能力都超群，至今自己仍然奋斗在开发客户一线，却带不出自己的团队成员，因为他们理解不来她所讲的东西，执行力与思维层次存在差距或缺口。
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