像谈恋爱一般去合作
亚平魏总是一位90后的创业者，读完他的文章，我被他的执着和努力所感动，看到了他的成熟，汽车金融行业在这些年轻人手中必然会迸发出更加耀眼的光芒。下面，我们一起来看看亚平是怎样和资方谈恋爱的吧，在这个焦虑的时代，这篇文章能给我们带来那些启示呢？
大家好，我是魏亚平，很高兴来做这次分享。首先还是要感谢下穆总对我的认可，给了这次宝贵的分享的机会，可能相比于各位前辈，对行业的认知和理解会有所欠缺，表述不太恰当的地方还请大家多多包涵。（表明立场先，我也是渠道商。）
言归正传，今天我讲的内容主要是“渠道商在资金方业务推广中的合理性及重要性”，可能很多朋友会觉得这个标题有点哗众取宠，其实换个角度想，作为渠道方的我们跟资方合作不就是一则相识、相知、相爱的爱情故事么？我进入金融行业相对时间较晚，12年才入行，接触汽车金融才一年时间不到，对于渠道运营模式这块也是14年在阿里蚂蚁金服才开始逐步接触，15年自己创业，也是以渠道代理商形式，对于这块我讲的也仅代表个人观点，大家需要拍砖的话，就由穆总代为转达了哈。（老穆笑言：这个雷我不背，呵呵。）
在这之前跟很多圈内的朋友都聊起过这个问题，主要表现形式也就分为两大块：资方的要求和渠道商的建设。
先聊一聊作为资金方的筛选代理商的一些感想。去年以来，因缘际会认识了很多资方的朋友，各家的招商政策的有所差别，无非就是保证金多少，杠杆比例大小，兜底责任多少等方面。但是最终所想达到的目的都是一致的：找到联系紧密的靠谱代理商，将自家产品在市场上合规运营，且贷后数据好看。这些是我们任何人想要的理想状态，实际情况是很多资方朋友都会表达对渠道商的整顿想法，贷前、贷中、贷后部分都有，在我个人理解上是很正常也很合理的事情，只要是合作，就一定会有分歧，我们需要做的也就是如何尽量的保证合作的紧密性和持续性。（老穆笑言：过了蜜月期，自然会有分歧，很正常。）
以人为核心选择合作
我个人对于合作这块的理解是：所有的合作都是在人的基础上展开的。这是一个很粗略的道理，但是也是更多被忽略的问题。作为资金方优先考虑的是如何保全自身的资金安全，这也是一个公司的根本。在具体合作过程中，很多的资方更多的关注点在于产品设计，系统风控及保证金兜底等方面，忽略了更重要的人的方面。实际上在金融业务中，绝对性的风险系数都是由人造成的，我这里提到的人并不单独指定某一群体，而是包含了客户、渠道商群体、内部人员等相关，而且金融最大的风险就是“内鬼”。由此可见，资方在前期筛选渠道时期选择渠道商并不是一门轻松的活计，尤其是很多渠道商仅仅是一面之缘，考究的都是资方同事的识人能力和判断技巧经验，但是实际上这个东西并不一定靠谱，那么我们这个时候的协助手段就需要了。（老穆笑言：看的透彻，中国社会，无外乎关系和人情，这是本质。）
那么我们在前期具体需要在哪些方面着重呢？
第一，首先是价值观等同，产品认知，渠道商负责人的品行，社会评价等综合因素（相信看到这里很多信审端的朋友已经开始有所感悟了）。一个人可以做基本包装，但是在交往沟通的很多细节上会表现出自身的本性。我想这里肯定有人觉得不屑一顾，你老魏是说话不费力，只管张张嘴。那么大家可以想一下，渠道商作为产品推向市场的直接端口，他对当地市场的影响会有多直接，甚至反过来说能够对资方在当地的业务产生多少主动和制约性？
第二、这里可能还是需要回到硬件配套，大致会包含职场、团队、管理层、基本经济情况等，上诉这些基本不用赘述，这是一项业务正常开展的基本保障和重要条件。
第三、企业文化输出，简单直白点就是品牌影响力的塑造，将资方、渠道方联系成一体，荣辱共存。在我的理解中，任何企业，尤其是金融服务类企业在前期的业务开展中花巨资砸广告费都是耍流氓，并不是我夸大其词，要知道我们任何一个事物或者个体的口碑好坏都是由我们被服务的群体反馈的，没有市场支撑的空中楼阁，终将走向消亡。所以，我们需要做的更多的是由我们输出方，不管是资方还是渠道商来完成我们获得市场好评的程序，只有让客户群满意，我们才能被接纳，欣欣向荣。（老穆笑言：看透这一点，就值千百个赞。）
合规化的运营
上面简单的对“人”这个环节做了分析，那么是不是这样真的可以了呢？很抱歉，江湖路远，合规上见。这里的合规不是单指风控政策，市场上的风控模型八九不离十，并没有哪家比哪家高明许多，只有愿不愿意。我所理解的合规更多的是在人参与其中的环节，简单做下梳理：
第一，运营监控环节，很多家的产品都是选择让代理商现金完全兜底或者部分兜底形式，对于风控政策睁只眼闭只眼（各位兄台收起你们手上的板砖），情况不在少数。这种情况下，最终受伤害的到底是谁呢，各位真的算过这笔账么？之前跟几个朋友聊天说到，离开人这个主体，所有被写进合同上的约定都是废纸，这个话很夸张，但却是直击要害，只是很多人不愿意承认。关于这笔账怎么算，各位应该比我更专业，我就不脱了裤子放屁了。
那么我们怎么来尽可能减少人为风险呢？首先是对于自身员工的约束，工作作风的严格标准，职业道德和基本素养的提高，从基本层面减少内患。
其次是完善的贷中贷后阶段的复核、审查、回访工作，这是在给予渠道商合理的佣金政策基础之上的标准（不能吃饱的梦想都不叫梦想），第一是为了减轻客户负担，第二为了尽量杜绝渠道商从中作假等，第三是可以增加客户粘性。
然后就是建立完善的贷后执行标准及贷后团队，这是核心也是最辛苦的部分，没有贷后的金融业务都是花架子，不知道各位认同不认同。贷后是维系一个金融业务持久性的根本，作为客户来说，还款意愿基本都有，但是还款自觉性并不一定有，这也是为什么诸多金融公司最终倒闭的原因，我相信并不是所有人一上来就是奔着圈钱跑路来的，初心都是想着做好、做大、做强，失败的很大部分原因都是在风控不完善，贷后不力，资金回笼困难，才走上被迫跑路。贷后组建的方式和成本问题估计很多人已经开始算账了，但是这个问题可以回到我前面几个内容，大家结合起来就会发现自主这条路一定可以走，也能走得很好（原谅这里不能说的直白）。（老穆笑言：亚平没骗我，他真的才做了两年？）
自强方能成就自我
作为一个渠道商的我，兜兜绕绕一大篇都是在为资方的朋友支招，很多渠道朋友已经开始骂娘了吧，别急，我最后一段说完再骂。
前面说了这么多，回过头来阐述的道理只有一个：让每一个付出的人都能被回报，每一份辛苦都不被辜负。资方在业务开展过程中所提的要求，只要是合理且合规，我们会不接受么？
个人方面，靠谱是我们被信任的基本要求，因为你所背负的不仅仅是自己，还有你公司的兄弟姐妹，他们是你朝夕相处的战友，是为你创造盈利的中坚力量，就凭这一份难道我们作为企业负责人不该靠谱一点么？
职场方面，这是一项业务开展的基本要求，也是所有兄弟们日常遮风挡雨的地方，我自己一直有个习惯，只要情况允许，我都会是公司最后一个离开的，不为别的，只是为了告诉最后归来的同事，你任何时候回“家”，“家”里都有人等你回来。
团队建设，业务的发展离不开人，但是更需要专业的人，需要吃苦耐劳的人，百人平庸不及一人出众。企业的使命就是盈利，让涉及的每一个人盈利。所以，专业性提升是我们展业必不可少的环节。
贷中贷后审查、维护，作为最直接面向市场的我们，同时我们也是资方和客户的链接枢纽带，我们一言一行直接传达了产品形象，自查、他查、维护客户是我们基本职责，是产品持续的基本保障。与客户联系的紧密性就决定我们最终的市场份额和口碑。这也是之前百道林敏总文章中提到的提高自身服务部分。
贷后团队的建立，对于这块，我很认同昨天车300许伟总在朋友圈关于对于一篇美容分期骗贷文章的评价：金融不是比谁跑得快而是比谁活得长。所以保障我们能够活下去的不是纯粹放款，而是如何促使我们的款项正常回收。大家可以对比下当下几家知名机构的逾期率，然后再参照他们不同的催收力度和手段，就会发现坏账率高低的根本原因是催收。
作为一个90后，很感恩我的每一次“打怪升级”都会有贵人相助，也很感谢每一位朋友、同事、同业对我的认可。写到这里已经3000字了，为了尽量不扩大篇幅，更多是因为肚子里没货，中间部分省略了很多细节，欢迎大家私下沟通交流。以上部分都是根据我自身的经验和工作经历所得，不代表大众观点，欢迎指正，再次感谢。
最后一句：我坚信每一份付出都会被回报，每一份辛苦都不会被辜负。大家共勉。（老穆感言：说句实话，我喜欢这个90后的小伙子，呵呵。）